爱华网当我们花一整天时间逛街，拖着疲惫的脚步，拎着一大堆“战利品”回家时，打开电脑，赫然发现刚刚购买的衣服、化妆品、日用品都能够在网上买到，而且价格比店铺里实惠得多，所有的成就感顿时烟消云散。也许你已经意识到，产品供应商和消费者第一次如此亲密接触，一场关乎每人生活的渠道变革正在悄然发生。 在这场变革中，生产企业纷纷调整自己的渠道策略，力争向着短、平、快的方向发展。无店铺销售成为他们缩短渠道、压缩成本、掌握终端控制权的最佳选择。未来商场、店铺不再是商品买卖的场所，而是新产品的陈列室、消费者的试衣间。终端消费者成为整个零售业围绕的核心所在。当然，鉴于消费群体层次的不同和需求的不同，渠道也在多元化中不断走向融合，没有哪个渠道能真正成为唯一的霸主。
变革一：金字塔转向扁平化 生产一台平板液晶电视，厂商得到的利润只有10元人民币，在金字塔式的传统渠道下，这种现象并不鲜见。即使是格力、TCL、蒙牛这样的生产商，长期以来也一直备受渠道商挤压而导致利润空间缩小。围绕对渠道的控制权，企业与渠道商之间的冲突时有发生，不对等的权益关系促使这些超级供应商开始探索渠道变革之路。 传统的销售渠道结构呈金字塔式，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统渠道存在许多缺点。一是生产企业难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。 因此，减少中间环节，使产品经过尽可能短的渠道与消费者见面成为一种趋势。这种演变趋势发展到极致，就是国外已经很成熟的直销模式。雅芳、安利这些直销巨头在中国市场已经取得相当好的业绩。以安利为例，它的纽崔莱系列保健品已经成为国内保健品市场的第一品牌。 渠道的扁平化发展使零售市场呈现出一些新的特征。比如，媒体被放在十分重要的地位。不仅是产品推广的平台，也是产品销售的平台。随之而起的电视购物、网络购物和以杂志形式为载体的目录销售，成为厂商和消费者进行信息交流和商品买卖的平台。由于中间环节的压缩，生产商原来30～50%的流通环节费用有很大一部分让渡给了媒体。各种媒体将商品信息传递给消费者，消费者又可以通过电话、邮购等方式将自己的体验回馈给企业，在渠道扁平化趋势下，生产企业得到的消费者信息既快速又准确。 变革二：中心由经销商转向消费者 传统销售渠道一般通过有形商店将产品销售给消费者，被称为“有店铺销售”。这种销售方式的优点是地点固定，便于消费者购买，销售量也较大，但是也有不少缺点。有形店铺租金高、店员工资水平上升、广告支出增加都会使经营成本加大，最终导致商品价格上升，消费者负担加重。由于这种方式需要生产商给中间商让利，竞争力又被减弱了一环。而随着人们对休闲活动日益重视，让消费者花大量时间去固定的地点购物，更加不合时宜。于是无店铺销售（Non－StoreRetailing）方式产生了。生产商不需要经过中间商和零售店铺，直接将商品销售给消费者。 2005年中国商业零售行业研究报告指出：《零售业态分类》国家标准在2005年正式实施后，无店铺销售方式被我国零售业所承认，全国各地的无店铺销售业正在飞速发展。上海、北京等地发展速度最快。以红孩子、乐友、京东商城、淘宝商城等为代表的无店铺零售商悄然崛起。这个市场还处于发展初期，正在不断扩大。 以往消费者购买商品可能更加重视在什么地方购买，是什么品牌。但是随着无店铺销售的发展，消费者似乎不太关心商品是从哪里来的，只要是他喜欢的那一款就够了。在供过于求的市场环境下，企业关注的中心已经从经销商向终端消费者转移。电视购物、网络购物和目录销售这三大新渠道最大的特点就是拉近了生产商与消费者的距离，使他们在最短的时间、最精确的地点与最合适的人实现最快速的沟通，以消费者为导向，进行一切生产经营活动。 变革三：多元化下的渠道融合 随着消费市场的不断细分，消费者个性化需求特征越来越明显，传统渠道模式导致的商品同质化、服务同质化已经不能满足市场竞争需要。 那些致力于电视购物、网络购物和目录销售的B2C商家也在发展中不断寻求渠道的融合，因为不同的渠道都有自己不可替代的作用。以目录销售著称的麦考林不仅拥有强大的网络平台，还将实体店搬到了北京。对于麦考林来说，将传统门店与网络、邮购等业务密切结合的立体式销售体系，有助于增大目标客户群和网络访问量、目录发行量。红孩子成立之初，除了发展目录销售，很早就建立了自己的网站，并设有论坛，可以与消费者更加亲近地交流。而橡果国际、七星购物等电视购物商家，近年来受到电视成本居高不下的困扰，也开始发展网络销售和目录销售。快乐购也开始推出吸引消费者的目录册子，用来开拓高端市场。（本文摘自《第一营销网》） 编辑点评 新渠道预示着新商机。消费多元化的发展趋势让厂商、渠道商都不约而同地考虑引入新的销售模式，电子商务、电视购物因此成为诸多企业努力尝试并大力推广的新模式。但是，在这一窝蜂式地扎进电子商务的过程中，有的企业能实现自身的华美转身，但也有一些厂商、渠道商只能形容为“上了网，却上不了道”。这其中有用人因素、有成本考量因素、有预期与执行力的因素，不一而足。无论如何，这一轮渠道变革的大幕已开启，也预示着未来的发展方向，对企业而言，找准时机、理性应对或许才是明智之举。（冯华中）
