爱华网旁敲侧击”是营销上的惯用手法，当推销员要向一位男士销售产品的时候，也许意味着要首先说服男士身边的女性。现在的写字楼营销也越来越关注这种“公关”，所不同的是，公关对象不是一个人，可能是一个团体。而团体决策的往往充满了理性的色彩。 什么可以打动这种理性的组合?Cisco房地产部经理张配说：“企业对硬件的关心跟10年前很不一样了。作为开发商，开发写字楼到底要以什么为卖点，心里要十分清楚。换句话说，写字楼的开发商一定要清楚企业在购买或租赁写字楼的时候，他们心理琢磨的究竟是什么。” 第1门槛：区位 地点选择的“4M”标准 “区域、位置、物业，根据研究来看，企业在选择办公物业时往往会考虑三个层面的因素。第一个层面是整个目标区域的开发状况(Area Development)，第二个层面更多的是在具体的地点，亦即办公物业的地点选择(Site Selection)，第三个层面是具体的物业和物业管理(Business Facility and Management)。”互联时代营销顾问公司营销管理顾问刘朝晖说。 根据对外企的研究，在区域上，很多公司办公选址首先会很关注产业链、产业集群和产业地带，这是企业在选择一个大的区域，比如是选择在加州还是在俄勒冈州首先考虑的因素。在产业环境的诸多构成因素中，除了考虑地区受教育劳动力数量、资源外，还会考虑当地政府的支持力度。 在地点选择方面，很多欧美企业遵循一个“4M”的标准，亦即把一次性成本降到最低，包括地产成本、搬迁成本和建筑成本等;把持续性运营成本降到最低，包括劳动力成本、交通、公用设施和税收等;把风险降到最低，考虑到各种风险因素，如政府管制、恐怖袭击和电力供应等等;把机会最大化，即要把公司选址和搬迁作为公司发展战略的一部分。在美国，尤其是在新兴城市，城市边缘和郊区新城成为智力密集型企业选择的区域地点，因为这些地方成本相对最低，发展空间也很大。如今在美国形成了200多个新的边缘城市，它们聚集了美国约三分之二的写字楼，同时创造了全美70%新的就业机会。在英国，也出现了几十个新的城市，在伦敦周围就有10来个新城市，成为了英国的经济增长点。 这些标准其实很多已经被国内企业应用到选址的过程中了。 交通拥堵是否堵住商务大道? 前交通拥堵已经让企业大感头痛，很多企业对因为交通拥堵而造成的通勤成本增高、办事效率降低甚至由此失去一些生意机会而深为抱怨。有人认为，大量商务楼盘的崛起会对各商务核心区的交通形成重压。这种观点认为，例如央视新楼的落户会加剧交通拥堵，就是一些企业搬离CBD的原因。而中原地产的分析人士认为，CBD国贸桥已成为东三环、长安街、通州乃至亦庄区域在CBD的一大节点，眼下，交通拥堵已成不争的事实。央视的进驻将会带动其上下游三四千家企业业务人员进出CBD，交通压力的增加已是必然，但北京几大商圈交通问题都很严峻，CBD的企业不会仅仅因为交通问题转而搬入交通并不宽松的中关村等一些热点地区。 目前三大传统商圈里，中关村与CBD正处于建设期，除了房地产开发的影响，对路网本身的改造也会使现实的交通压力增大，而这个过程在所难免。在新经济快速发展的情况下，有很多因素的变化是前期规划预想不到的，在实际建设中需要不断作出调整，包括对道路网络、出入口、红绿灯、公交站点的设置进行全面改进，这是热点区域面临的同一个问题。 白领服饰公司老总苗鸿冰就在中国企业家沙龙上坦言，CBD的交通让他们很无奈，尤其是上下班高峰期。选址亦庄的BDA国际企业大道，理由之一是它的交通便利。亦庄与京津塘高速、五环为邻，规划中的地铁线直通腹地，公交线路四通八达，这些都不是CBD所能比拟的。 但是，首都创新经济课题组组长、北京信息基础设施建设股份有限公司常务副总裁刘志硕却认为人们对交通压力过于惶恐，“没有不能解决的交通问题——在经济的利益推动下。”他以中关村西区这一巨型结构(一般30万平方米以上的物业综合项目称之为巨型结构，也有说法把50万平方米称为巨型结构)举例，说：“交通不仅要看负面，更需要看正面。比如中关村西区，共有100万平方米写字楼面积，外加70万平方米相关配套面积，出行这样一个170万平方米面积的区域的确不容易，进而大家就可以发现内部之间的生意机会大大增加。170万平方米是什么概念?170万平方米就是至少有12至15万人在这工作，这是多大的机会?所以我们应该辩证一些。170万平方米意味着一年至少100亿元的消费，100亿元的消费又意味着什么?从企业的盈亏平衡点计算，员工的消费和企业之间的收入至少是1：5或以上的关系，也就是说有100亿元的员工消费至少要产生500亿元的产值，500亿元的产值和100亿元的消费意味着至少有30亿元的税收，是海淀区财政收入的一半。这么大的经济效益，这么大的就业机会，我不相信有任何所谓的交通困难政府不能克服。” 区位选择中的无形之手 有些写字楼之所以受欢迎，还与一些无形的因素有关，如国际化的商圈效应。能与各行业龙头企业比肩为邻，可以为企业带来意想不到的拉动和提升效应。以东方经贸城为例，这里云集了众多名列财富500强和各行业之龙头公司，其中包括思科、朗讯、陶氏化学、默沙东、耐克、资生堂、香港交易所、摩根斯坦利、信诚人寿等，各界精英共同发展，营造了良好的商圈氛围。 搜狐公司董事局主席张朝阳在选定入驻新址———清华科技园威新国际大厦时也表示，搜狐从CBD进驻中关村主要基于公司竞争力的考虑，基于对未来发展的判断。张朝阳表示，中关村的租金并不比CBD便宜，但对搜狐来讲，房租外最重要的因素是公司发展到今天的规模，非常需要高品质的科技人才和创新管理人才，需要具有国际标准的软硬件发展平台的强力支持，同时，希望拥有兼顾人性化需求的办公环境。作为高科技企业，搜狐认为，要发展成“百年老店”，就应该选择在中国的“硅谷”。张朝阳透露，此次搜狐回归中关村后，将在此长期发展，利用所在地的优势，形成“搜狐效应”。 许多写字楼租户也均表示，优美的环境对于每个人，尤其是商务人士而言，是舒缓工作压力、保持好心情的重要因素，这使得一些企业的选址倾向往郊区化发展。即使必须在商务核心区，很多写字楼也采用了水景设计，不仅可以调整人的身心健康，很多企业家更认为是财源的象征，水势兴旺就意味着财源滚滚;再加上众多财富500强公司和各行业之龙头企业，不少商界人士都愿意选择财富、智慧与机遇相互流转的“风水宝地”。 企业相当看重配套完善程度 其实对区位的选择也意味着对配套设施有所考察。地段优越同时意味着周边配套设施齐全，商场、公寓、酒店、商务中心、培训中心、以至于票务、旅行社、邮局、甚至连干洗店、诊所等商务与生活设施都一应俱全。 对于北京高档写字楼来说，则需要在设施上更为切合企业的实际需求，具备提供一体化的设施与服务才能更上一层楼。由于跨国公司在北京投资规模的扩大，跨国企业越来越看重办公环境的国际化。大型公司的国际业务往来频繁，外籍工作人员也逐渐增多，写字楼是否能够提供完善的国际化配套设施如五星级酒店、高档公寓、大型商场、国际学校等也将成为这类企业选址的重点，此外硬件设施与服务也要与时共进才能长期留住租户。周边商务设施是否齐全影响着公司的运营效率;而便捷即代表着效益与财富，办公楼的作用不仅是提供办公场所，更是企业发展的一个重要平台。 交通成为热点区域的普遍问题 1.道路畅通性 写字楼所临道路畅通性是交通状况中最容易判断的因素，企业可以在上下班高峰亲身体验是否拥堵。通常，写字楼如果位于红绿灯交叉口或者公交站点密集的地点容易堵车，所临道路机动车与非机动车道不分流、左转标志设置过多、辅路设计不合理也会造成道路畅通性差。 根据我们的调研，临城市主要交通干道的写字楼交通程度比较好，而在写字楼用户采样中发现，这样的写字楼获得的交通满意程度也相对较高。这是因为，城市交通干道连接了不同城区，便于用户从不同居住地来到办公地点。 2.对公交系统的选择 一个企业不得不考虑员工的上下班出行问题。在调研中，距离地铁近的写字楼得到的用户好评远远超过距地铁远的。我们发现，依赖公交系统上下班的企业员工，对步行距离的忍受力，到地铁的比到公交车站的要强，调查问卷中，员工办公地点离地铁站需步行500米的对所在写字楼的评价，普遍比离公交车站步行300米的要高，共27人。也就是说，如果一个员工可以选择走300米去乘坐公交车，或者走500去乘坐地铁，他宁可选择后者，并且后者的心理体验或许比前者要来得轻松。 研究表明，车站约1220米以内为步行影响区，与车站的距离每增加30.48米，公交份额下降约0.65%。 这就是公交系统对企业员工的重要性，而靠近地铁站的写字楼很有优势。尤其在北京交通拥堵状况短时间不能得到缓解的情况下，北京将大力发展公交体系和轨道交通，一些有车的员工选择将车停放到地铁，再乘坐地铁上班是一个未来的趋势。 对公交系统的考察还包括各交通方式之间的联运和转乘是否顺畅，公交车是否按频率出现而不易造成拥堵。 3.对商务中心和商住混用的选择 我们这里所说的商住混用并非指一个楼的用途，而是指一个区域的土地是否混合多用。很多人认为纯粹的商务区可以避免混杂，办公气氛浓厚，但实际上单一用途的区划把有机的人类活动人为地生硬地分割开来，例如把住宅区、商业区、办公区等隔离开来会造成各区之间大量交通量，大量的车辆运行里程和随之而来的严重交通拥堵。所以那些写字楼扎堆、百万平方米的商务大盘所在的区域交通状况不容乐观。 4.可通达性 写字楼的可通达性更多是指大厦是否容易被人接近。 在距离方面，是否近在咫尺，却要到很远的地方去掉头?或者干脆有禁行标志，使得需要绕很远的路才能到达? 在安全性方面，是否道路标识非常醒目清楚，当人坐在驾驶位上时是否会因绿篱遮挡视线而有发生危险的可能?车辆停泊或用户行走是否要通过某些昏暗不处于公众视线下的角落? 心理体验方面，是否垃圾桶不是被布置在栅栏的隐蔽处而变得经过时令人不快?大厦附近路面是否有良好的排水而不至于在雨雪天气使汽车溅起污水?如果每天上班必须经过工地、地摊小贩或者给人以犯罪率高的心理暗示的地点，这是最容易造成不快的。 也许，这些因素许多企业并没有去考虑或者当成平衡条件，不过，在国际上，这已是普遍要考虑的问题。 ——《写字楼荟》第6期，《北京优质写字楼竞争力报告》 调查表明，目前造成客户对写字楼交通评价较低的因素(依据2004年6月《写字楼荟》北京优质写字楼竞争力CRBO·交通调查行动) 1.机动车与非机动车不分流 在统计中发现，凡是能进行机动车与非机动车分流的道路，同级别道路的车流量要高于不分流的道路，也就是说临近这种道路的写字楼交通更为畅通。不过这种畅通性还是比较有限，根据测量，在上班高峰时段，3环内主干道车速不足20公里/小时。发达国家在解决这个问题上有个有趣的例子：旧金山大桥是双向6车道，该大桥1937年建成之后，经常堵得一塌糊涂，管理部门花了数千万美元征集解决方案，结果，中奖的方案出乎意料的简单：把大桥中间的隔离栏变成活动的，在上班高峰时，将进城方向临时调整为4-5个车道，下班高峰时反其道而行之，堵塞的问题竟然迎刃而解。 2.道路需要调头 评估系统中，需要调头或有平面立交的写字楼有比较大的失分，这种情况在写字楼用户的随机采样中得到了映证，对需要调头而产生不满的占问卷总数的13.4%。 3.路窄造成车辆停靠不便 在这个数据的调查上，我们获得了唯一一份100%的数据——虽然能进入读者视线的写字楼涉及路窄的并不多，不过凡是所依靠的主要交通道路狭窄的写字楼，100%的用户都表示出会造成车辆停靠难。 4.拥堵 造成道路拥堵的原因有很多，以上三点原因均会不同程度造成堵车，除此之外还有左转弯太多、红绿灯长等等。 5.公交系统不便 得到用户满意度最高的楼几乎都临近地铁，并且被调查人都表示，出站后到达大厦很方便。不过有超过70%的人表示，如果公交站点步行需要超过500米，将非常不愿意选择此种通勤方式(地铁除外)。 6.写字楼密集，且入住率高 比较数据显示，在相同数据的情况下，写字楼密集且入住率高的写字楼高峰期车流量较小。这一点提醒了企业，繁华的商务区固然好，但在选址时还要考虑到，大体量、群聚写字楼未来所带来的交通压力，尤其在道路已无法扩容或依靠轨道交通疏散有限的情况下。 (相关)调查中出现的三个数据之“最” 1.最频繁的字眼——“高峰期拥堵”在用户采样中出现次数最多 2.最纯粹的比例——100%的用户都表示路面狭窄会造成车辆停靠不便 3.最有趣的争吵——有车的用户会将道路拥堵的归结为公交车太多，而同一大厦的无车用户则正好表示公交乘车很方便，但却抱怨私车太多加大了道路的负荷，影响了公交系统运行的质量。 第2门槛：成本 企业房地产选址与五年前、十年前有很大的区别。过去选址第一看地理位置是否在市中心，第二看硬件设施。十年前城市发展不如现在这么好，经济也比较落后，地理位置决定了企业成败的因素，在一个好的地理位置可以彰显企业的实力，可以达到宣传企业的形象的效果。尤其是外资企业刚刚进入中国，包括一些新兴的国内企业，企业知名度不行，首先关心写字楼是不是能满足企业形象，最后才看运营成本。同时，企业还关心楼的空调、电力、交通等配套设施。但是现在，运营成本已经被所有企业放在第一位。 “现在的情况相反，当企业选楼的时候，第一个考虑就是运营成本或办公成本，离开了成本就不要谈你的楼有多好，这也是企业对股东负责，对财务报表、现金流负责。”一位跨国企业的部门负责人如是说。 微软(中国)公司房地产与采购经理卢志华说：“企业决策者在做决策的时候要注重关键因素。因此地产开发商要知道企业在什么情况下会购买写字楼，什么情况不会购买，最关键的一点是要找到企业的关注的关键点，掌握了这个关键，推广和营销才会比较有效。”作为企业办公选址关键点的办公成本，包含许多方面，租金只是其中的一项，还包括折旧费用、运营成本、人力资本等。资料显示，对于北京几大热点写字楼分布区域而言，国贸地区的平均入住成本最高，中关村地区比国贸稍低，金融街、望京次之。和以上几大区域相比，像亦庄、丰台、上地等开发区入驻成本最低，跟国贸CBD相比，约低20%-30%。 北京华夏新达软件股份有限公司行政企划部经理李松峰道出上地吸引企业的一个制胜法宝：“我们选择上地最看重的还是它的成本诱惑，对一个创业型企业来说，如果没有雄厚的资金，成本将是最关键的因素。比如说，要是在中关村核心区，花500万元只能租到3年，而在上地却可以租到10年，这么大的差异，企业当然会选择上地了。”想必李经理的话也说出了不少偏爱上地的企业，尤其是规模不大的创新科技企业的心声。 据了解，知名科技公司离开CBD的一个主要原因是CBD租金过高。Cisco房地产部经理张配说，企业房地产选址与五年前、十年前有很大的区别。过去选址第一看地理位置是否在市中心，最后才看运营成本。但是现在，运营成本已经被所有企业放在第一位。因此，在允许的条件下，迁到房地产价格较便宜但条件成熟的亦庄、望京地区便是必然的选择。 第3门槛：管理
写字楼是冷冰冰的，但它却要提供给人使用，因此只有人才能让它充满活力和温情。而这个角色就是物业管理。 写字楼的硬件设施都是看得见摸得着的东西，非常直观，但设想一下，再快速的电梯如果关闭一部、空调机组不能全部开放、楼梯间的摄像头其实从未开启过，这些设施便失去了高配置的意义，更重要的是，未经专业培训的人员和不负责任的团队来使用和维护一座大厦，可能产生非常严重的安全隐患。这就是为什么高档写字楼不仅要聘请知名物业公司做顾问，更要聘请他们驻场管理的原因，而凡是坚持这样做的高档写字楼其长期的物业价值都得到了提升。不少入住企业搬进写字楼后的一大感慨是：当初为什么忘了考察物业管理呢? 硬件的东西可以一目了然地看到，但是软性的服务要经过亲身体验才能获得感受。一些大公司在选择写字楼时，很重要的部分在于评估大楼的物业管理水平，首先都通过市场调查，耳闻、目睹等途径，获得最初的印象，其次委托专业地产代理公司对大楼的功能设施进行考察，这些都是一些有效和直接的评估方法。 耳闻很重要，这个写字楼怎么样物业管理水平如何，只要你向已经入住的公司打听一下、问一问，就知道了，这是一个非常简单但很有效的了解方式。其次是感观，当第一次进入写字楼的时候，无论你是不是建筑方面的专家，是不是物业行业方面的同事，你都可以根据自己的喜好和公司的需要获得一些基本的感受。比如，有的公司希望写字楼里面应有尽有，热热闹闹的，但有的客户喜欢大厦安静简单。不可回避的是，物业服务的质量需要进驻楼后才能有真切的体会。 ① 交通和车位管理 考察一下写字楼的每一个出口是不是方便，是不是进行了人性化的设计。我们都知道所有有车的人都关注停车位，如果你去一个地方没有停车位，那一定是很惨的。当然在城市中心的写字楼都肯定面临车位不够的问题，但是物业应该尽可能做到把方便留给客户，比如是否设置VIP停车、紧急卸货停车。有些客户提出一定要增加停车位，可是停车位又是一定的，怎么办?那么物业公司应该尽量想办法，比如跟旁边的邻居关系不错，所以就利用自己的关系去帮助客户解决一些问题，虽然这对于物业公司来讲是额外的事情。 ② 关注细节 进一个写字楼考察物业的最直接方法是，看它的外观以及内部装饰够不够你的理想的档次，大厦内部公共区的照明和室内温度怎么样，客货电梯数量是否配备合理，以及通讯和电力设施是不是能够满足你的要求，当然，一般写字楼提供的场地装修内容不一样，所以你要注意对你选择的场地后期装修投入的成本也要认真评估一下，对于其他方面的服务评估，你可以通过和物业销售人员以及管理者交流过程中获得亲身的感受，这些都是不需要太多的专业经验，但完全能够体会物业管理公司的实力。通常一个好的物业管理公司能将每客户提出的每一件事，每一个要求都能处理得井井有条，即便是无法满足你的要求也会给你一个合理的解释和建议。对于硬件管理方面，他们会作到将每一个角落都管理得分毫不差。比如说，不应该允许由于设备维修或保养影响客户的正常办公，任何损坏的设施设备都会在最短的时间得到处理，两根照明灯管不允许坏掉一个时得不到及时更换，理由是不是还有另一个亮着?这种理由我们不能接受，事情不大但体现一个管理公司的品质。如果你租的写字楼里有一共有5部电梯，经常有的开，有的不开，或者永远停在那里一个备用，这绝对不是一个好的管理。 在人性化管理方面。一方面严格管理，一方面还要找到解决的办法。比如，大厦内部公共区如果是禁烟的，那就要在例如广场这样的地方设置足够的座椅和烟灰缸。 ③ 物业公司的责任心 我们经常通过E-mail、电话、座谈，和客户进行有效地沟通。有时我们也在主动搜集一些反馈信息。我们每天都会收到客户很多电话，这些电话内容非常广泛，但我们首先要做的是希望他们联系我们，因为理解沟通很重要，例如，我的名字，职位以及手机号码是对全部客户公布的，任何人任何时间只要他需要都可以随时联系到我。 ④ 设备是否齐备 安防最大的特点是必须要投资，打人海战术不可能解决问题，人要瞌睡、人要舒服、人要有情绪，人要管理，必须通过一些机器设施辅助解决问题。机房方面一定要做到位，需要很多投入。没有足够的机房手段，想解决突发事件，想追踪调查是不太方便的。机房一个突出的特点就是要严格管理。 ⑤ 人员的安全素质 物业管理人员的安全素质很重要。无论保安人员还是其他工作人员必须要有安全意识，物业公司的员工懂不懂安全，安保人员有多大的责任心，能投入多少到日常的工作之中，对安全隐患的认识有多高，有没有居安思危的意识，这些都很重要。比如说，停车场必须保持百分之百的亮光，这个必须形成一条制度，不能说停车场没有车停，就少开一个灯，这是不行的。灯光的作用不仅是照明，还是一种安全保障。再比如说，我们曾经发现许多电器最初燃烧的气味很怪，有些燃烧毛发和指甲的味道，时间长了就着火了。所以，我对所有保安进行培训时，请他们用嗅觉感受一下，如果不知道电器糊了什么味道，这个就很危险了。对于物业公司的管理来说，对员工要随时教育，很多这种日常的小安防问题不能一了了之，一旦发生我们都会扩大化处理，并召集所有人进行现场教育，让大家充分具备安全意识，居安思危。 ⑥ 走一走，比一比 对于一个新的写字楼，即使是引进了有品牌的物业公司，作为一个客户来讲可能没有感觉到物业公司的服务，或者作为一个外行人，起初不太清楚物业管理的差别，那么他最简单的也是最好的一个方式就是走几家写字楼看一看，通过比较来获得结论。比较的重点可以从以下方面：物业管理规范不规范，有没有严谨的工作程序和管理制度。员工办事的效率怎么样，服务态度怎么样。
