爱华网这段时间，论坛的朋友都有这样的问题：我想代理一个品牌，希望进商场，应该如何运作？ 进商场或许对一些刚刚加入服装销售行业的朋友们来说是条不得已的“捷径”，他们似乎觉得进商场少却了两方面的烦恼，一是选址，总感觉选不好位置，二是想节约大笔店铺租金。然而我个人认为，进商场却是最应该小心的一种加盟方式。
首先我们从商场的角度来分析，商场他是个综合性的经营体，里面经营的服装品牌也是杂乱繁多，所以，他们也会注意商场自身的的品牌度与自已的利益所在，他们要求进驻的品牌必须是品质高或利润高的，象上海艾格这样附加值很高的品牌就比较符合他们的要求，要么就是什么法国的、意大利的“著名”中国制造品牌，这些品牌也有非常高的利润，并且能“唬弄”人。但如果你是代理一个国内二线品牌，我个人建议还是不要到商场去“碰壁”，经营方式应该是多种多样的，只要我们有诚心，我想总能赚到钱，所以，我们不需要都挤到商场去。前天一位沈阳的朋友给我发来邮件，说她以前从未经营过服装，但这两年看到服装业很红火，也出于一个女性对服装的热爱，她也想加入这个行业了，并且通过关系在一个大型商场搞到了一个边位，40来个平方，2月份可以上柜，但她说她还没有选择好品牌。我觉得这就是个非常危险的选择。如果一个商场任由什么品牌都能进驻，那么他又有多少价值让我们怀疑，如果商场要求严格，那么你选择的品牌也不能轻易进去。 上面是从商场的角度来分析，下面我们再从进驻商场的程序来看看：进驻商场首先要与商场商谈几个方面的事项，品牌知名度，利润，这都是商场比较关心的东西，或许他们比你更关心这些；然后是商定装修，装修也是比较麻烦的，品牌方要求按他们的CI统一形象，而商场也不允许进入大肆加工，如地板样式、面积大小、形状都是固定的，这中间的矛盾就必须协商解决；商场还要设立一个什么最低销售额，一般三个月达不到最低销售保障，要么你就自己吃货（自己掏钱买自己的货）要么就收拾包袱走人，他们要删柜。商场对在场经营的品牌非常苛刻，如果不是象艾格这样利润率达到百分之几百的怎么应付得来呢？ 再从商场收费方面来分析，商场回扣25到28个点，宣传费1到2个点，增值税17个点，这样加起来大概要43到47个点，另节假日促销还要扣点。以此算法，如果你从公司拿货3到4折，利润大概是60到70个点，其中有43到47个点会被商场吃掉，那么你的利润最高只有27个点。这还要最理想的销售状态，如果遇到商场促销，折扣20个点呢？如果三个月达不到销售保底要自己吃货呢？这样就避免不了亏本。再加上进场费与装修费平均算到每个月，你还有多少利润可得呢？ 综上分析，有的朋友会问了，按上面的说法，商场不就不能做了？那怎么进商场的品牌越来越多呢？我个人认为，商场也不是不能做，你可以采取如下手段得到你更大的利润，一是与商场高层有良好的关系，他们会减少你回扣率（这也是进驻商场的朋友最常用的手段），二呢与品牌方协商，让他们与你共同负担增值税，一般他们负责12%，你个人负责5%，三就是代理象艾格、哥弟这样牛气并且利润高的品牌。进驻商场的品牌很多是为了提升知名度的，一般是品牌方自行设立的专柜，他们的利润可以自行控制。 我建议个人代理进驻商场还是需要谨慎考虑，二线品牌进驻商场也需要酌情思量。
