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随着各传统行业产能的不断增强，整个市场呈现一种“粥(产品)多僧(消费者)少”的“倒挂局面”。于是“掌控终端，决胜终端”便成了几乎每个生产厂家的营销指导思想。因此，在这种“大终端”思想的直接指引下，终端环节形成了一种“需求内压”，于是，导购员这一特别群体便应运而生了。 较之计划经济时代的营业员和柜台小姐，今天的导购员对产品的形象展示和宣传推广具有空前的主动性。他们无论在终端卖场形象展示方面还是对顾客服务的加强等方面都是功不可没的。的确，在零售市场竞争日益激烈的今天，缺乏导购员维护的零售终端，其无论是展示形象还是最为重要的销售效果都会大打折扣。导购员的重要性不言而喻，但在由谁派驻的问题上，至今还没有一个切实可行、让厂商之间达到共赢的办法。 许多人会很自然地认为，既然是厂家要“决胜终端”，那么导购员就理应由厂家来派。殊不知，派驻导购员所产生的高额费用也会使许多厂家苦不堪言，其中最为明显的莫过于如下一对矛盾： 1、本来行业竞争形势就日益严峻，使得利润率逐渐降低，而相反渠道费用却在看涨。就零售终端而言，许多零售商场趁机向厂家收取导购员入场费、培训费、管理费、工装费、工牌费等苛捐杂费，使得厂家雪上加霜。我们不妨按导购员平均月薪650元计算，如果在全国范围内拥有300个可控零售网点(派驻有导购员的零售网点)，那么每月即要支付导购员费用20余万元。再加上上述苛捐杂费的报销等等，确实够人“吃一壶”的。而在这些费用当中，除非是旺季销量的急剧飙升，在正常零售过程中一般至少有2/3是导购员的底薪，也就是说，每月约有10多万元是用来维系“厂家与导购员的雇佣关系”的。 2、但在同时，不派驻导购员又不行。特别是一些品牌拉力不大的中小品牌，若没有导购员的奋力推介，且不说其终端销量会受影响，单其终端的展示形象也很可能会一塌糊涂。笔者曾多次走访终端卖场，就发现有导购员的卖场展柜清洁、样机整齐、单张有序、海报醒目，而没有导购员的卖场大多杂乱不堪。并且，由于缺乏对产品选购的有力指引，顾客往往在展位前稍事驻足便被其他品牌的导购员“盛情相邀过去”。 让事情变得更为棘手的是：由于商场的地域性以及导购员的工作性质，使导购员的工资发放者(厂家)与管理者(商家)的不统一引发出了如下一对矛盾： 1、导购员遍布全国各地，由于文化素质、地域差异等客观因素致使很难对其进行全面、统一、系统的管理和信息反馈。即便是细化到分公司或办事处负责管理，由于有许多业务员也是外地人，从而使总部及分公司对终端信息和销售效果的操控性也会显得“鞭长莫及”。 2、而在另一方面，由于导购员往往与当地代理经销商同属“本地人”，生活习惯的相近带来了沟通上的便利，再加上日常的产品出样和货源补充等业务联络，从而致使导购员纵然在心理上愿意“归顺”厂家(尤其是对人说起自己是厂家导购员时，比商家导购员要更为自豪)，但在日常工作中，却时时与经销商保持着更为紧密的联系。 归根结底，导购员由谁派的问题就是由谁支付薪水的问题，而支付薪水一方的直接效果就是对导购员的日常工作管理的参与性、积极性和支配性都大大增强。针对当前的市场环境，许多厂家与代理商之间通过协商在导购员派驻问题上达成了一致. 结束语： 俗话说：“在商言商”。导购员到底由谁派的问题，其关键点就是如何最为有效地“触动”厂商双方的利益点，同时最大可能地规避它所带来的潜在弊端。只要达到了这两点要求，就不失为一种好的模式。笔者个人比较倾向于C种方式，并将其运用于工作实践中，初步取得了一定收效。更多更好的合作方式有待于我们大家的共同发现与探讨。
