爱华网又是一年佳节至，按照传统习惯，春节，总是和采买购物联系在一起的。因此，几乎已经成了惯例，每到春节将至，北京的各大购物中心便竞相掀起打折促销活动。以位于传统知名商业区的王府井为例，乐天银泰百货和北京百货大楼等，都各自推出主题活动，以期在消费旺季中分得一块蛋糕，取得可观的销售量。一时间，各种缤纷炫目的促销广告和信息，铺天盖地而来，大有一争高下之势。 但是，经过调查笔者发现，根据不同的消费群体市场细分，各档次商场的折扣力度并不尽相同。新世界百货为代表的购物中心，面对城市中产阶级白领，多以大幅折扣为主要卖点。与这类商场大打“价格牌”的策略不同，在乐天银泰百货笔者看到，中高端尤其是外资背景的购物中心，除了用合理的折扣吸引消费群体以外，结合高端时尚和会员特点，策划主题活动，将单一的促销延展成为有独具特色的会员购物嘉年华。以“新年馨意十全十美”活动为例，除了时尚服饰满500减200（部分商品折上再减）、购物满额即送大礼包等现金奖品优惠措施外，推介重点为免费入会和会员10倍积分等相关会员福利。与中低端商场相比，高端购物中心在春节促销季中的表现更倾向与消费群体之间的持续互动，而不在于短期“利诱”。 何以有如此的策略差异呢？高端时尚消费品牌和商场，在中低端市场强大的打折狂潮不断冲击下，应该如何维持品牌高端地位和形象？如何缓解尴尬局面、维持品牌高端地位和形象？非本土的高级商场在09年春节前夕为我们做了最好的注解。 “我们并不是在维持或者说保持高端品牌和商场的地位，而是在细分市场中挖掘最有潜力的消费群体，同时，稳定对高端时尚相当购买力的消费群体。”乐天银泰百货的相关负责人告诉记者，作为08年下半年才刚在北京旺地落户的韩国高端时尚消费中心，借助乐天银泰百货，我们窥见站在时尚顶端的品牌价值观和本土化营销策略。“我们应该培养消费者对百货的信任感和归属感，显然，通过简单的低价促销不能做到这一点。可替代性高的低价策略可能在短期内可以达到增加流水的作用，但是，我们更看重对忠实会员的培育和良好互动。时尚尤其是高端时尚的追求，表现在人群身上，是共同的品质和气质。对百货来说最重要的任务就是将有高贵气质的人吸引到身边来。这是乐天银泰百货开业以来的第一个中国春节，我们会与消费者建立起专属的会员制度，共度更多的时间。另外，满500减200的折扣对于高端时尚服饰来说，也是很不错的折扣，这说明我们很有诚意。”此外，主题活动还包括满299元即赠鸿运礼包和满500元即可抽奖等馆内优惠，带给消费者“十全十美”的祝愿。 笔者进一步了解到，在本季促销中，乐天银泰百货推出了持信用卡即可申请百货会员的入会政策，降低门槛的直接效果就是增加了会员的基础量，这对于刚在北京站稳脚的高端百货来说非常重要。全馆十倍积分，化妆品五倍积分，即兑即用，是对会员做出的另一承诺。丰富会员礼品和优惠政策，也是对会员的新春献礼。 开拓会员和维持会员关系、促进消费能力相当的群体购买，是高端百货行业发展的重要方式和前提。春节促销季也许很快就会过去，但是百货业的经营和发展不会停滞，如何取得持续的销售业绩增长和稳定的忠诚客群，是百货业不懈的追求。在时尚界，高级风尚引领着人们的装扮风潮，相比之下，在商界，则更应该追随高贵风尚长盛不衰的气质和品格。
