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三、加强终端建设，笼络核心终端 终端网络是经销商的核心优势资源，也是厂家青睐经销商的关键因素。建立完善的复合肥终端网络，要考虑以下综合因素：首先要制订有诱惑力的终端政策，包括合理的利润空间、阶段性的销量目标返利、年度销量奖励等，来提高终端的主推积极性；其次要进行合理的终端布局开发，根据村庄的密度和终端商销售辐射区域来进行终端网点布局，一般每个复合肥的终端商最多辐射6-8个村庄为宜，因为复合肥的消费非常集中，在旺季时也就是十多天的时间，辐射的村子多，主动下村销售的终端商也忙不过来，更不必说那些坐商了！同时，终端布局密度过大，容易出现窜货，密度过小，可能有的村就辐射不到，所以，经销商要对市场调查之后再进行终端开发；第三，要对终端商进行分类，明确哪些是核心终端，哪些是非核心终端，针对核心终端要投入重点资源支持，经销商也要安排业务员重点拜访，经销商自己也要对核心终端定期拜访沟通，了解终端商的经营困难和问题，协助其解决，维护好与核心终端的客情，笼络住核心终端。 四、划区域，定政策，维护市场秩序 窜货问题是复合肥厂家也是经销商颇为烦恼的市场顽疾，经销商不要依赖厂家的市场管理，要积极主动的进行市场秩序维护，毕竟经销商要在终端网络中建立自己的品牌。解决复合肥区域市场的窜货问题，经销商要从终端合作协议、区域界定、返利控制、奖惩制度来约束。 复合肥经销商和终端商之间，大多没有合作协议，经销商对市场秩序的维护，可以先从协议开始，合作协议的内容要包含销量目标、经销的不同含量的产品、销售区域（具体到哪几个村）、返利奖励政策、窜货奖惩制度等，通过协议，要清楚终端商的复合肥销售区域，同时要注明如果终端商出现窜货行为，将取消一切返利和奖励政策。每个终端商都担心其他终端商向自己的区域窜货，有了协议，能让终端商看到经销商保护自己利润和市场的决心，同时也能体现经销商的规范经营，在终端商中树立自己良好的公司形象。 如果经销商经销品牌出现市场秩序混乱，会造成终端商经营的积极性降低，何况现在的终端商是多品牌经营，严重的窜货，将把终端商推到主推竞争对手的一面，最终将终止合作，所以，经销商要督促业务员加强市场的走访，对于有窜货行为的经销商，就要提出警告，按照合作协议的规定取消一切奖励，对于窜货频繁的，就要终止其经销权。 五、厂商共投，合作进行传播推广 在经销商所在区域市场的传播推广中，经销商不能过于依赖厂家的资源，毕竟厂家要考虑全局市场的资源分配，而落到某个区域市场，必然有一定的局限性。经销商要与厂家沟通，自己积极主动的拿出部分利润进行协同做市场提升销量，让厂家看到自己合作的决心和信心，企业对于这样的经销商往往也会情有独钟，能投入更多的资源。厂家、经销商、终端商合作共投的传播推广活动主要有墙体广告、农技讲座、示范户示范村建设、测土配方等。 六、老板加强“充电”，提升管理能力 视野决定思路，思路决定出路，经销商要实现规范化管理和发展，必须要提升经销商自身的系统管理能力，拓宽自己的经营思路，要不断的学习。学习的捷径有两种，第一是向同行学习，比如参加厂家的经销商大会的时候，多向其他的同行交流一下经营经验；第二是充分利用好厂家举办的经销商培训会，现在许多复合肥企业都定期举办一些经销商培训，有的还聘请营销专家来讲课，经销商要好好把握这样的学习机会；第三是针对管理问题多于厂家的销售人员沟通请教，相信有经验的销售人员也会助一臂之力！ 欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，缪金宾：北京迪智成企业管理咨询有限公司 高级咨询顾问，倡导低成本实效营销，中国品牌总榜2007年度100位优秀品牌专家之一，曾就职于国内外知名企业，历任区域经理、市场总监、营销总监、总经理等职位，具备十多年一线市场营销实战经验，擅长实效营销诊断和调研、品牌规划和塑造、年度品牌整合营销传播策划、新产品上市策划、优秀营销团队的组建和管理、招商及渠道建设规划、样板市场快速打造、公关事件营销等。先后为史丹利化肥、金正大化肥、农夫山泉、多乐士乳胶漆、太太乐调味品、舰牌玉米油等众多企业和产品提供营销策划、顾问或培训工作。
