爱华网系列专题：区域经理成长录
在前两期报纸中，我们请四位品牌区域经理交流了自己在激励员工方面的经验，使大家充分地认识到导购和店长作为品牌销售终端执行者的重要性。 与人为因素同样重要的，就是针对不同市场环境所采取的有效保证货品销售的策略。以每年的销售走向来看，6、7、8月份正值商场传统的销售淡季，如果把这个时间段拉长，那么当前经济危机造成的消费市场普遍低迷，则可以看是在一个较长时间内的“销售淡季”。在这种不利环境下，作为品牌区域经理，他们如何采取应对措施，提升销售业绩？ 技巧一：维护折扣力度很重要 中国服饰报（以下简称CFW）：在这次金融危机影响下，服装销售都会出现相对一段时间的淡季。面对淡季，品牌如何应对？怎样在淡季中有效地进行货品销售？ 王岩：每一个品牌在一段时期内都会出现相应的畅销款和滞销款，那么我们怎样才能有效提高滞销款的销售数量呢？针对这个问题，我们采取的措施就是列出所有滞销款产品的款号，将滞销款进行一些促销。 邵占珠：一谈到淡季营销，很多人都会想到折扣促销等手段。以前我们的品牌一直都打折促销，这其实是进入了一种恶性循环。但是通过这两年的调整，我们现在的策略就是不打折，所以我们就针对贵宾卡的管理、导购的营销水平提升等方面开始做大量的工作，还有就是对我们店铺进行调整。对于开店的选择也很有讲究，如果我们进入了一个周围所有店铺都打折的卖场，那么坚持不打折就完全没出路。所以，我们认为对市场的全盘规划至关重要，如果能够进入面积足够大的卖场，那么我们也就能够坚持不打折的原则。 汤宁：按照以往的规律来说，每年的6、7月份都是比较难熬的。一旦过了六一儿童节以后，就会进入一个非常明显的淡季，直到9月份学校开学时才会有所好转。对于今年的这种大环境，我们公司采取了几项主动的措施。 在儿童节前，我们主动出击抢先做活动。往年六一活动一般会在5月28日开始，但今年我们把所有的活动都提前，这样我们就可以先出击这个市场，走在别的品牌之前。今年我们的店铺在5月24日就开始了儿童节的促销，同时我们的促销是根据时间段来逐步加大力度，因此，儿童节的那一周，我们的销售非常稳定。 赵静：对于女装来说，我觉得当前必须要保证自己的定位，必须能创造出比较优势来，这个是最主要的。现在的大环境，我觉得正好给了我们品牌一个缓冲的机会，不用大跨步地往前走，可以做一个短期的歇息和调整。对于折扣来说，其实我觉得维护折扣力度是非常必要的一方面，因为这个时候恰恰需要品牌稳住自己在行业内的地位，一味地打折只会损害自己品牌的形象。 技巧二：对员工进行有针对性的培训 CFW：对于任何一个开实体店的服装品牌来说，店长和导购是最前线的员工，他们的素质直接关系着产品的销售。所以，在员工培训方面，大家都有什么感受？ 邵占珠：现在顾客买东西，不仅对产品有需求，而且对服务水平也越来越在意。所以，我们在对导购人员的培训上，也就不再单单培训大家怎么做销售。在导购的服务方面，以前我们走访店铺考察的时候，发现很多导购都是在顾客进门时说句“欢迎光临”之后就不知道说什么了。根据这个情况，我们在每个时间段，比如季初、季末，都会把话术罗列成一张单子，这样导购就能和顾客做更多的交流。 赵静：在培训上，我们今年也加大了力度。原来我们是只有一个培训团队，负责宝姿旗下包括我们莱茵在内的三个品牌的培训工作，但是今年我们把培训团队还有陈列设计团队分成了三个部分。一个品牌安排一组人，这组人员专门针对该品牌对导购工作进行了解，然后每个月制订计划并进行培训。如果现在大家去我们店，能够感受到我们的导购是受过正规培训的。 技巧三：做好VIP客户维护 CFW：现在很多成熟的服装品牌都建立了自己的VIP贵宾服务体系。VIP顾客的维护在淡季的时候也是提高销售的一个方法，那么在这方面大家有哪些经验？ 邵占珠：在贵宾卡维护这方面。我们力争做好淡季的反馈。 汤宁：我们公司有一个庞大的会员机制，因为童装有一个特点，父母如果认定了某一个品牌，他们会为孩子从小买到大。在北京，我们就有大概8万张左右的会员卡。每次做活动之前，我们都会给VIP用户发短信进行通知，这样我们可以人为地带动一些客流，在商场客流比较少的情况下，我们的目标客流依然能够到店里进行购物。今年我们的VIP客户贡献率就要比往年高一些。往年我们的老客户贡献率大概在60%~70%之间，今年则能够达到70%以上。 赵静：我们原来的VIP制度不是很健全，从去年年末到今年开始逐步完善。我们的VIP制度建立的基础就是更好地为这些客人服务。比如说到了顾客的生日，我们会发短信祝福，另外就是提供商场活动的信息。 公司增加了一个网络平台，还出了一本杂志，每季发行一次，名字叫做《马兹》，向我们的顾客介绍公司旗下三个品牌的产品、文化等等方面。里面会有我们旗下店面的最新信息，比如哪些店重新装修了、哪些店新开业了，哪些商场开展活动了。还有一个就是对我们三个品牌工作人员的采访，各部门的部长、店长、导购、甚至我们那里打扫卫生的阿姨都会出现在杂志中。这本杂志刚开始做，定期会发到我们店里、商场、客人、所有VIP会员。 赞美的艺术 对于导购来说，工作当中最根本和最重要的环节就是销售。但是看似平常无奇的销售工作，其实是有着很多学问。导购和顾客之间的互动往往对于销售的成功与否有着直接的影响。因此，如何通过有效的沟通来促成有效的销售，就成了许多导购在日常工作中最为关心的问题。在今天的经济大环境下，消费者越来越精打细算，在购物过程中也愈发谨慎，因此提高销售的效率成为了导购完成销售任务的关键。 如果导购在恰当的时机对顾客进行准确的赞美，必然会使销售工作取得事半功倍的效果。但对顾客进行赞美，其实也是一门技术活。毫无依据、凭空编造的赞美之辞往往会适得其反，使顾客认为这是导购的奉承，从而对其心生厌烦，影响销售。因此，我们的导购一定要学会如何去正确地对顾客进行赞美。 对于赞美的方法，可以参考以下6个方面： 1.从顾客的衣着、小孩子携带的物品当中发现值得赞美的地方。
2.一定要做到实事求是，这也是区别奉承的关键一点。 3.要用自己的语言去对顾客进行赞美。 4.要抓住某个具体的方面去赞美。 5.选择恰当的时机。 6.一定是要发自内心地，同时也是满怀信心地赞美。 比如，当一位顾客带着自己的孩子一起来购物，那么在对这位顾客进行服务的时候，可以向顾客询问小孩的情况，如年龄等，在顾客回答后便可以根据得到的信息对孩子进行相应的赞美。另外，假设顾客挑选出服装后在镜子前进行试装，导购可以看准时机向顾客表达出“您很有眼光”一类的赞美之辞，这种赞美的方法会收效甚佳。 如果导购在日常的销售过程中，能够针对不同顾客的不同特点来进行有的放矢且恰如其分的赞美，使顾客在被服务的过程中能够得到精神层面的愉悦，自然会有助于我们对产品进行销售。
