爱华网系列专题：开服装店创业纪实
红豆寄托情意，礼品传递祝福
商家都知道“顾客是上帝”，其实，在我看来，这是表面文章，是空头支票，是在忽悠顾客。有没有上帝？不知道。上帝的待遇是什么？不知道。那个“最终解释权”，还不是掌握在商家手里？顾客和商家，是对立统一的关系，我喜欢把顾客当朋友，在平等友好的层面上，进行买卖和沟通。我向他们推销商品，他们到我店里选购物品，初始愿望是一致的，都希望生意成交，合作愉快。生意不成交情在，如果你没买东西，没关系，欢迎下次再来，我不会冷眼相向，更不会冷嘲热讽。
招呼顾客，要讲究一点小技巧。顾客进店，你笑脸相迎，但不必过于热情，先让他们站稳脚跟。你要是急于上前，他们只能仓促应答：“我随便看看。”其结果，往往是“来也匆匆，去也匆匆”。还有，你第一声招呼，尽量不要说“要不要买东西？”从理论上说，这句问话，会有一半人回答“不”，还有的默然不语，转身走人。我们要说：“请问您想买什么？”这是一个选择句，除非他不想买东西，或是你店里没他要买的东西，否则，成功的概率很高，因为，他要么直接告诉你想买什么，要么说“我先看看”，前提是他要买东西，至于想买什么？那就看他的选择了。 小百货虽小，很不起眼，但利润很高。一支圆珠笔，进价三角，售价至少一元；一本通讯录，进价五角，可以卖三元；还有笔记薄、影集、音乐盒等，利润都在100%以上。小店里兼营一些小百货，能拾遗补缺，多少有些收益。你可以根据顾客需要，添加东西，调整布局，这些小东西，成本低，占的地方小，但吸引人气，甚至，有时会出现喧宾夺主，兼营品种升级为主营项目。现在的社会上，“二奶”升格为正夫人，并不少见啊。 这是1995年时的服装店，当时大家普遍采用的，是多种经营的模式，这种经营方式，在今天做大做精的形势下，就显得落伍了。如今的服装店，追求的是大、专、精——大就是大卖场，品种齐全；专就是专卖店，做品牌服饰；精就是精品店，经营高档服饰。由于投入的本钱和经营理念不同，我们只能量力而行。开店，有点像守株待兔，你守在店里，等待顾客上门。开服装店，不仅要守在店里，还需关心当前的流行款式，研究下一季的服饰潮流，掌握流行色彩和时尚风格，是嫩黄还是浅绿？是花哨还是简约？要心中有数，订阅《上海电视》、《时装》之类的杂志，也许会有帮助。 95年春节过后，我已感觉自己不适合开服装店，一个人做事，和性格也有关系，我是一个不喜欢赶时髦的人，要是开一个时装店，难免会和时尚脱节。我在考虑新的经营项目，以便扭转劳而无功的局面。相对稳定的租书，我增加了一些投入，每个星期，去新华书店批发部，添二三百元的新书。当时的购书渠道，主要是新华书店，书店里是原价销售的，批发部以七折供应，但要出示书店的营业执照，还有文化局发的图书经营许可证。我有营业执照，但租书只是兼营，没去办许可证，我在文化站工作，就以文化站图书室的名义，在批发部进书。另一个购书渠道，是市内的一家古旧书店，一般是五折，有时能淘到不少好书。几年后，苏州开了一家文化市场，批发图书就方便多了。 95年6月，我从文化站辞职了。辞职的原因有两个：一、帮我看店的弟弟，想再去做木工，当时木工的工钱，一天是45元，而我店里一天的纯利还没这么多，他想离开，那我必须自己看店了，我想，花在开店方面的精力多一些，努力把小店开好；二、当时的电子游戏房生意很火，我有位同学想做，他找到我，要我帮忙办理经营执照，我碍于情面，帮他把许可证办了下来，这事没经过文化站的领导，我“越权”了，领导对我有意见，我自知有过错，就引咎辞职了。需要说明的是，我帮同学办证，没有从中牟取一分钱私利。同学在随后十多年里，一直从事游戏机生意，后来还涉足赌博机，远到山东、安徽、上海等地开展业务，赚到不少钱，只是，他把攒到的钱都乱花掉了。 早在95年2月，我就在尝试新的项目，和塑封照片一样，也是由于朋友的启发。一首歌中唱道：“多个朋友多条路，朋友多了路好走！”事实的确如此。有位笔友寄给我一个包裹，里面有200颗红豆，这是我第一次见到真正的红豆，那鲜红、晶莹的相思红豆，历来是传递情意的信物，唐朝诗人王维的《相思》诗，传诵千年：“红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨，写过《一颗红豆》的小说，感动了无数男女。可是，现实生活中，人们只是听说过红豆，却很少有人见过它，拥有它的人就更少了。我隐隐感觉，这小小的红豆，蕴含着无穷的商机！ 红豆很坚硬，象征坚贞不渝的爱情，红豆的内芯，有一圈淡淡的黑线，中间是一个心形，象征着一颗炽热的心。我以为红豆和苏州的赤豆一样，是可以种植的，如果我在家乡种植一片红豆林，让红豆落豆成雨，让更多的人欣赏它，拥有它，该是一件多么美妙的事？我把几十颗红豆埋入泥土，浇上水，等待它们发芽生根。然而，十天，半个月，一个月，纹丝不动。红豆没有动静，会不会在泥里烂了？我挖出来一看，它们依然那么亮丽，就是没有发芽的迹象。看来，红豆来到江南，水土不服，并不能在这里安家落户。 后来，我才了解到，红豆树是珍稀树种，数量极其有限，广西、台湾等地有几十棵，其它地方十分罕见。江苏红豆集团院内有一棵，他们曾把红豆作为珍贵礼品，馈赠给江主席、董建华、杨澜等人。南通狼山有一棵红豆树，很多游客慕名前往。苏州十中的校园也有一棵，红豆成熟时，学子常在树下捡拾红豆珍藏。常熟还有个红豆山庄，是钱谦益辞官还乡后，和名妓柳如是居住的地方。还有一叫相思豆，也称子母豆，如米粒大小，一头红一头黑，盛产于峨眉山、海南岛等，世人误为相思红豆，当地村民论斤卖，一斤30元左右，其品质和内涵，不能和真正的红豆相提并论。 一颗红豆，情义无价。红豆的丰富内涵和真情寓意，应当让更多人亲密接触，我乐意做这个推广普及的事情。红豆是神圣和浪漫的，它不再是单纯的豆，而是爱情的信物，是情投意合的恋人间，心领神会的宣言。若能得到心上人赠予的一颗红豆，万千情意，尽在不言中。我变更了营业执照，把服装店改成“红豆礼品店”。随后，我在《当代青年》杂志，花3000元，刊登了邮购红豆和红豆礼品的广告。广告刊登后，购者踊跃。为了增加红豆的附加值，我把红豆和贺卡配成红豆贺卡，和音乐盒配套成红豆礼品，并根据客户需要，把红豆制作成项链和手链。笔友送给我的200颗红豆，杯水车薪，供不应求。后来，笔友为了支持我，又把家里收集的几千颗红豆，寄给了我。我受之有愧，寄去200元和几条围巾，略表心意。 红豆的生意，呈现喜人的发展势头，但红豆的来源，困扰着我。我迫切需要大量红豆，支撑我推广红豆的美好设想，如果没有货，“巧妇难为无米之炊”，构想岂非要落空？而且，广告登出去了，我更不能失信于人。我向朋友咨询，哪里有红豆树？得到了确切的地址后，我于95年8月，只身去了广西，想亲手采撷红豆。南宁市人民公园内有几棵红豆树，高高大大，郁郁葱葱，完全不是我想象中的蚕豆科的低矮植物。如此高大的红豆树，我当然不可能爬上去，那怎么才能得到红豆呢？正在我一筹莫展时，公园里一位清洁工向我推销，说她一早从地上捡的，可以卖给我。她还说，成熟的红豆，会自动从树上掉落下来，不过要来得早才行，因为捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗，她很高兴。 中午，我在公园门外的小饭店吃饭，我问店老板，哪里还有红豆树？他笑着说，他的家乡武鸣县就有，我喜出望外。下午，我坐车来到武鸣县，在一个旅游区，找到几棵红豆树，捡了几百颗。又问了当地一位开店的老板，她告诉说，在附近一所中专学校内，有好几棵红豆树。我问明了路，就找去了。当时是八月底，新生入学的时节，在学校门口，遇到一位办理入学手续的中年女教师，当她得知我的来意，欣然同意让我进入校区，还指明了红豆树的方向。
那是个美丽的校园，在学校的后山，景色秀丽，如江南水乡一般，有池有荷有桥，还有七八棵高大的红豆树，河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆，很多同学看见了，好奇地问我在干什么？我说，我特意从苏州来这里捡红豆的，他们都笑了。他们好心地帮我一起捡红豆，还说：“红豆在这里并不稀奇，它不能吃，没什么用处，而且，你来得不是时候，红豆的成熟期，一般在九月中旬到十月初，现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆，在我心目中如钻石一样宝贵的红豆，他们却不以为然，也许，世上的人往往如此，对于眼前的宝贝，却视而不见？
然而，要把红豆的生意，当成事业来经营，这需要数量庞大的红豆，我得到的这些，还相差甚远。来一趟不容易，要花不少路费，就这样回去吗？离开校园的时候，我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说，希望能和她合作，由她帮我收购红豆，等她收了一定的数量，我就汇款过来，她把红豆邮寄给我。老师微笑着答应了，我们交换了联系方式。这一趟总算不虚此行，尽管拾到的红豆不多，但我找到了解决货源的方法。那里的人很朴实，乐于助人，他们的心，就如红豆一样，是热情和亮丽的。 红豆的生意迅速发展，转眼就成为小店的“支柱产业”。我请弟弟帮我做了大量的木盒，邮寄红豆礼品用的。接着，我又在《当代青年》、《商界》、《青春潮》《中国物资时报》等报刊，刊登红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累，都花在了红豆的推广上，广告费就先后用去两万元。小店做广告，可能在小镇上我是第一家，而两万元不是一笔小数目，相当于现在的十几万元。每天，我会收到来自各地的汇款单，少则几张，多则十几张。款到当天，我就把客户需要的礼品寄出去，让他们早点收到。当时的我，踌躇满志，以为美好的梦想，明天就能实现。 不久，红豆生意有了新情况，市场上出现了竞争对手，河南有家礼品公司，声称是中外合资企业，也在卖红豆礼品，他们的实力，显然比我雄厚得多。当时，《女友》杂志的发行量，在全国期刊中名列前茅，95年下半年起，每期的《女友》，都登了他们的广告，影响力很快超过了我。我是靠几千元起家，好不容易开家小店，挣了点钱，都投到了红豆礼品的推广上，生意刚有起色，却半路杀出个程咬金，使我有点猝不及防。我的经济基础，无法和他们抗衡，市场份额将很快被他们蚕食。让我忧虑的，还有另一个原因，当时的报刊上，出现很多虚假广告，什么磁疗器、粉刺净、面条机等，坑蒙拐骗，严重影响了邮购广告的声誉，人们对邮购产生诚信危机，消费者一片声讨，这多少波及到我的红豆礼品，因为我做的也是邮购生意，大家都在怀疑，来邮购的自然就少了。 我花了数千元，买回了那位老师帮我收购的3万颗红豆。尽管红豆生意不好，尽管我现在并不需要这么多红豆，但我喜欢红豆，更不能言而无信，事先和那个老师约定好的，我不能违背诚信，让她帮我收集红豆，蒙受损失。虽然，我没有继续推广红豆礼品，但红豆的销售，至今没有停过，现在还有人从网上看到有关信息，向我汇款购买红豆，有家公司办活动，一下从我这里购买3千颗红豆。我结算了一下，当年的红豆生意，去掉广告费和各种成本，我挣到的不过几千元。梦尚未醒，但路走不通，我想，我得另谋出路。很快，我做出了一个决定，这个决定，对我小店的生存与发展，以及实现我的小康生活，立下了汗马功劳。
