前些天去拜访一个客户,碰巧赶上经销商在整理库房。一个收废品的也在帮忙整理。成捆的原来曾销售过,现在已经不再销售的产品的海报和堆箱,被抬上了废品车。据我所知,这些产品的堆箱是经销商3.5元一个从公司买来的。结果干干净净连包装都没坏,被4毛钱一斤给卖掉了。经销商正看着他们收拾,我就和经销商站在院子里聊天。结果出现了很戏剧化的并让人不得其解的一幕,库管跑过来说:常总,在小库里找到30件奶......过期了!
这个经销商的办公及仓储地点原来是一处工厂,大库是原来的车间,经销商的办公室仍然是原来的办公室。因为仓库不够用,有几间原来工厂的宿舍也改成了几个库房,主要是装一些促销品什么的,到季节性存货阶段,大库有压力的时候也用来装商品。那30件过期的产品就是在其中一个装促销品的小库房找到的。说起来有点像笑话,竟然有货过期不知道,那么给搬走卖掉是不是也不知道呢?就是这让人无法理解的事就活生生的发生在我面前。 针对这个的情况,经销商请我帮忙整顿治理一下仓储管理。应允之下,我对该客户的一些仓储管理情况进行了了解,了解之下,我打吃一惊。 首先,按理说库管在经销商的企业已经4年了,可以说是一个老人了,在管理经验上应该毫无问题。但是事实是,他不懂丝毫的仓储管理,做的工作也就局限于开入库单和出库单,真无法相象,年销售额达到2000多万的经销商企业是怎样过来的。因为库管是外地人,并且因为出货时间的不规律性,库管就吃住在公司,结果早餐就在库房解决,库房内的产品被其吃喝是常事;其次,库房根本就没有出货管理制度,不是三方签字。在工作忙的时候,司机可以自己装车,无人监督,全靠个人自觉。在次,经销商有多个库房,只有整体的进库单,没有分库记录,严重的导致产品在小库房过期。 应该说这个经销商的仓储管理还处于原始阶段,虽然这种情况在已经具有一定规模的经销企业不是很普遍,但在大多数的经销企业中多多少少能见到一点自己的影子。 事后了解,其实这些问题经销商早就有所察觉,也进行过改革可都不了了之,在以前出现的帐物不符的情况,基本因为基础销售额大,没有对一点点的损失太在意,导致现在,却出现了库存产品过期的问题。 先放下他,再来看一个真实的案例: 2006年初,笔者所在公司推出一个新品,因为完全区别于其他产品,公司决定开发新的经销商,经朋友介绍我接触了一家较大规模的经销商。其代理着多个全国知名的大品牌,年销售额在1000多万。在一个县级市场可以说已经非常不错了。和该客户联系好时间,我如约到达。进入办公室,被告知老总在库房,我步入库房,经人指点找到老总。很朴实的一个人,站在那,指挥司机们装车。我打了招呼,该老总就和我谈起了代理事宜,因现场噪杂,我说:回办公室谈吧?客户说:等一回,就好。一会,司机们装完车,我和老板回到办公室。开始谈判。还没说几句,进来个装卸工,说:老板,装车了。老总嗯了一下,对我说:不好意思,。等一会呀。说着出去了。我也跟着客户出来,我非常纳闷,难道还要老板跟着装车。。。。。。? 随后确实因工作太忙,我告辞了客户。事后我通过其它途径从侧面了解到了真实情况。原来,该老板代理产品繁多,仓储管理混乱,司机把高价值的奶粉装进方便面箱里带出库房,私自销售。虽然开除了几名司机和业务,但是这种事仍时有发生,有一直找不出好的办法,就只好自己盯着装车。听罢,真是哭笑不得。因为和其接触过程中该老总一直一副盛气凌人的面孔,而且要改变这种管理局面要有一定的时间,我和该老总打了声招呼,找了个不能合作的借口。寻找其他客户去了......