爱华网近年来，各种各样的鞋业终端高歌猛进，将鞋业带入了一个迅速发展的繁荣期。各大品牌鞋企经销渠道遍布全国各地，成为推动企业利润实现的先锋力量。但是，眼下的情势，颇让人感觉今不如昔，鞋企终端经销商集体陷入了微利润时代。 2009年的大牌鞋企似乎繁华依旧，许多企业表现出了极强的抗风险能力，企业利润直线上扬，但是私底下却是暗潮涌动，鞋企与经销商的矛盾越来越严重，很多鞋企开始打起开直营店的算盘，甚至将终端直营视为企业未来主要的营销渠道。经销商环节到底发生了什么问题，终端困境如何解决开始引起了人们的普遍注意。 微利时代，鞋企终端经销商路遇恶虎 笔者在跟很多经销商的交流过程中，很多老板都会口出感叹，“这年头利润不涨，成本倒是涨了不少，要靠啥过日。”这句话确实真切地倒出了经销商的心声。经过品牌厂商、区域运营商、加盟商的层层利润分割，到达终端经销商手中的利润已经很微薄了，偏偏天公不作美，倒霉事接二连三。首先是随着各路品牌竞争的日益激烈化，店铺租金一路飙升，终端相应的营运费用亦水涨船高，导致经销商的整个运营成本大幅度提升。其次便是金融危机的突袭，消费者的信心指数下降，大家纷纷陷入节衣缩食的备战状态，对品牌的消费首当其冲地成了消费者缩减的主要对象。接着是终端运营管理不善导致的库存量过多问题，新货急着要上架，库存货却一直在堆积呀，要甩舍不得，不甩就只能任产品在仓库里发酵 。还有便是新的经营模式——网络经营的介入并成为一种流行，直接分割掉实体店的部分利润。每个经销商都有吐不完的苦水，一时间经销商与厂商的关系陷入到一种尴尬的微妙状态。经销商开始使用各种招术，包括提高产品单价，来对抗利润的急剧下滑，这些行为直接地伤害品牌的美誉度，用直营的模式来应对与经销商的矛盾，维持品牌的美誉度 ，砍掉中间环节、缩小运营成本也就顺理成章地成了鞋企的首选 。 鞋业经销商应对微利的宝典 一 做个出色的理财家处理店面资源 出色的终端经销商必然也是一个出色的理财家，懂得将有限的资源价值放大。这需要做好几方面的工作，首先了 解自己所占有的资源优势，店铺地址是否处于商圈的核心地段，与同一区域的竞争对手形成怎么样的竞争格局，品牌的供货渠道是否顺畅，自己所代理品牌的优势何在等等，将自己的资源优势进行一个大整合，做到心中有数，以便帮助寻找销售困难的症结。其次注重调研，把资金放在最能产生效益的地方。许多店铺遭遇库存负担过重的问题往往是因为其埋头苦干而不向前看所造成的，店铺经营自然应该重铺货，但是更要结合自身的营运能力，不能说这一阵子什么东西热卖就大批量地进货，根本不考虑消费后劲。最后要懂得适时地再投资。不少经销商面对眼下的困境，显得极为保守，先保住小命，扩展的事就一边吹风，这将错过一个发展的良机。危机对经销商来说同样也是一个悬鱼翻身的好机会，危机促使鞋企对经销格局进行重新整合，抓大放小成了鞋企普遍的策略，并出台相应的措施给予支持，经销商若能找准机会拓展，或能再掘金矿。当然，开源节流才是店铺经营的要诀， “省即是赚”是店铺经销商应该明白的道理。 二 像个出色的歌星变身明星店 歌星做大的特点就是擅长给自己包装宣传，将个人形象做美化处理，以缔造其明星感。一个好的店铺也应该重视包装宣传，做一个超人气的有超级魅力的明星。尽管说现在的专卖店都由总公司提供统一的装饰，统一的配备，但是经销商的施展空间却依旧很广阔。打好宣传战有几个环节很重要：一是要打好促销战，这是打造店铺知名度的杀手锏之一。经销商的促销策略一定要进行严密的策划，要有突出的主题及引人注目的亮点，切不可草草而行，把眼光只局限于促销的声势，，最重要的是要让潜在顾客对你的店铺产生印象。二是一定要维持店铺的完美信誉，没有信誉是很难在竞争中立足的，对顾客承诺过的服务一定要执行，拿各种理由去搪塞，顾客或许能理解，但是店铺也会因此失掉一次发光的机会。以明星店为目标去经营自己的店铺，不断提升店铺在消费者心中的明星形象，消费者不选你还能选谁。 三 做个出色的领导让员工尽职做事 经销商作为店铺的核心成员，最主要的作用是领导而不是行动。优秀的经销商应该做一个有领导魅力的领导，紧抓 大局不放，同时又能宽严结合，给店长足够的施展空间。若事情不分巨细，事必躬亲，势必会影响其对店铺发展大方向 的思考与决策。笔者曾看过一篇文章，提到经销商与店员的关系，作者提出“三放”，一是放心，对店员要有信任感，让其大胆着手去干与店铺经营相关的事，二是放钱，不要把钱一点一滴地往自己的手里边拽，三是放手，注重员工的职能分工， 同时又要鼓励员工做一个可以独挡一面的人。对作者提出的观点笔者相当认同。经销商作为一个团队的核心，鼓舞士气，比亲临战场更重要。 经销商陷入经营困境是无可争议的，但也绝对不是任人宰割的羔羊，发挥主观能力性才是解决问题的关键，另外鞋企经销商与厂商进行有效沟通，协调双方关系，亦是不可回避，毕竟只有认同和热爱才是合作的根基。
