爱华网连载张默闻长篇营销策划《谁把中国品牌解放之125》
第一版块：企业的市场营销战略诊断系统：
它包括八个方面的内容：
1、企业进行的营销项目选择和行业市场分析访问：
访问的课题是企业如何看待自己营销的行业以及市场，并回答如何调整自己的现有市场。访问对象是企业的重要决策层。怎么访问则是谈行业现状以及自己在这个行业所处的位置以及作用。
2、企业老板对企业的营销团队的最欣赏之处和最失望之处访问：
访问的课题是您如何看待您正在重用的营销团队。访问的对象是企业的董事局局主席或者总裁。怎么访问则是谈企业营销团队的贡献与问题，并给予重要期望。
3、企业的市场营销观念与企业的核心价值访问：
访问课题是企业是否以品牌建设为核心，是否进入整合营销传播，是否抓住了企业的核心价值。访问对象是企业各层级员工。怎么访问则是你们对企业的品牌形成的关注度，全员营销的关注度以及企业价值观的关注度。
4、企业的营销战略规划访问：
访问课题是企业制定营销战略规划的具体出发点和理由，以及执行状况。访问对象是总裁，营销总裁，市场总监、销售总监。怎么访问则是企业的3—5年的营销战略规划是制定是如何产生的，大家是如何理解的，实施过程中遭遇了什么问题。
5、企业的营销目标访问：
访问的课题是如何制定营销目标，如何制定合理的营销目标。访问的对象是总裁，营销总裁，市场总监、销售总监。怎么访问则集中在新年度的营销目标如何制定；目标是否切合实际；对企业整体营销贡献有什么意义。
6、企业的目标市场访问：
访问课题是根据对目标市场的研究，如何对市场进行布局、细分、定位。访问对象是总裁；营销总监；市场总监、销售总监；销售分公司经理；办事处主任；销售主管；一二三级批发商。怎么访问则集中在你自己的目标市场如何定位。（区域目标市场一般关心两个数据：一是研究，二是布局；对目标市场的消费者一般关注三个，那就是定位，认知和把握。
7、企业的品牌战略访问（涵盖三个内容品牌的形象定位、品牌的形象规划，品牌的形象推广）：
访问课题是如何制定品牌战略以及如何定位品牌形象以及如何进行品牌形象推广。访问对象是总裁；营销总监；市场总监、销售总监；销售分公司经理；办事处主任；销售主管；一二三级批发商、以及零售商等。怎么访问则集中在如何理解公司品牌、品牌形象与品牌战略。特别是品牌形象如何定位与如何推广。
8、企业的网络建设访问：
访问课题是企业营销中高效的网络建设如何进行。访问对象是营销总监；市场总监、销售总监；销售分公司经理；办事处主任；销售主管；一二三级批发商。怎么访问则集中在在市场营销活动中是如何进行网络建设的。
第二版块：企业的内部营销环境诊断系统：
它包括以下以下八个内容：
1、营销组织结构访问：
访问课题是如何建立合理而完善的营销组织架构和规范的组织制度。访问对象是总裁；营销总监；市场总监、销售总监；销售分公司经理；办事处主任；销售主管；销售员、一二级批发商等。怎么访问则集中在两类问卷上------A类问答：1、营销组织架构是如何建立的；2、建立的原则是什么；3、是以客户为中心建立的吗；4、企业需要什么样的营销人员；5、标准是下面反映上来的还是领导自己感觉需要的；6、我们的营销人员获得的渠道在哪里；B类问答：1、您能清晰的表达出您的直接上级和直接下级吗；2、能否描绘出您的直接上级和下级的责任权利和义务吗；3、您是否可以描述清楚现在的营销组织是否合理，和经营是否产生冲突。4、营销组织的各部门之间是否协调与沟通得当；5、能否说出您认为现在组织中的人员是否适应本岗位。
2、效果评估系统访问：
访问课题是如何建立周密的效果评估系统。并对作出的决策和实施方案及时有效的进行评估。访问对象为总裁；营销总监；市场总监、销售总监；销售分公司经理；办事处主任；销售主管；一二三级批发商、以及零售商等。怎么访问也集中在两类问卷：A类问答：1、您认为员工的执行力如何；2、评价和判定员工执行力的依据是什么？3、对员工的执行力评价是否得到他们的认可；B类问答：1、您对于自己的市场工作满意吗；2、什么的评判标准让您感觉是合理的和客观的；3、现在正在推行的评估系统是否科学和完善。您的内心是否信服，愿意接受吗，最重要的是您清楚的知道这种评估系统吗。
3、流程管控系统访问：
访问课题为企业的流程管控系统是如何设计的，在营销的实际应用中发挥了重要作用吗。访问对象是营销总监到销售员到零售商。怎么访问同样集中在两类问答上：A类问答：1、全体营销人员是否了解和熟悉企业的营销方针和市场计划以及销售计划吗；2、生产和研发的组织了解企业的营销方针、市场计划和销售计划吗；3、是否定期和不定期的检查销售队伍的效率；销售队伍的效率大致包括：1、每次拜访客户所需要的时间2、销售人员的每月平均收入3、平均的成本4、费用水平5、获得的定单数量6、新客户发展数量7、老客户丧失数量8、销售队伍占总成本的比例。检查销售队伍的分销效率大致包括：1、销售网点的市场覆盖面2、货物的上架率3、经销商的贡献4、企业分销渠道的布局5、企业分销渠道的改进策略和计划6、企业分销渠道的货物流向以及存货控制办法7、货款回收督促以及控制办法8、信息收集反馈激励以及控制办法9、仓库的位置以及运输方式和效果等。
4、销售管理体系方面的访问：
访问课题为如何建立规范的销售管理体系。访问对象是营销总监到办事处主任与销售主管。
怎么访问集中在十个方面：1、销售管理是否已经成为体系。2、销售管理是否形成了独特的管理文化。3、销售管理是否以制度为主要控制手段还是以激励为控制手段。4、您是如何理解和实施系统的销售管理的呢？5、所有关于销售管理方面的参考您是如何得到的呢？您觉得这种参考全面吗？6、您觉得您对下面的人员的管理得心应手吗？7、您手下的销售人员辞职状况严重吗？8、您希望的科学的规范的销售管理体系是什么样的。9、老板的观念和现在执行的销售管理体系统一吗。10、体现在终端上销售体系有什么直接的反应。
5、专业销售队伍和系统人员培训方面的访问：
访问课题是如何提高销售队伍的素质和专业销售技能。访问对象最好在营销总监到办事处主任和零售商。怎么访问的问题则控制在三个层面：一是A类问答：1、您带领的销售队伍和竞争对手所带的队伍有什么优势和不足。2、对于自己的队伍您是如何培训的，是按照自己的逻辑培训还是按照公司的销售管理系统知识培训。3、您是赞成个人英雄主义还是集体思想主义呢。4、您认为公司现在的培训有什么地方需要改进。二是B类问答：1、您对自己市场工作的满意度达到百分之几？2、您参加的具体的专业的培训有哪些？具体涉及到什么课程。3、您认为您参加的培训对自己的市场营销有帮助吗？有多大的帮助。三是C类问答：1、您对企业派遣的服务人员的满意度如何。2、在制度执行和制度创新方面是否感觉到了新异和惊喜。
6、市场信息系统访问：
访问课题集中在设计规范、运营畅快的市场信息系统，更适应日新月异的市场营销环境。访问对象则集中在营销总监以下到销售员和零售商。至于怎么访问也是三个类型的问答。A、类问答是：1、对自己所做的任何一个市场决策都有让大家信服的依据吗。2、您经常说的市场现状是根据什么资料和调研来确定的。3、对于市场上回来的信息是否都立即做了研究和处理呢？4、您获得和处理的手法是什么呢？B类问答：1、您是否了解竞争对手半月内有什么较大的动作。2、市场上获得的信息是如何收集与反馈的呢？3、您的所有反馈上级是什么态度，是否都第一时间给予批示或者回复。4、您对于这种批示和回复的满意度有多高。C类问答：1、对于您在经销环节中反馈的任何市场信息，企业销售部门是否都有答复。2、对于回复您的满意程度有多高。
7、销售系统的企业文化认可程度的访问：
访问课题是在销售系统经常进行企业的企业文化教育和开展文化活动吗？访问对象是营销总监、大区经理、办事处主任以及销售员。怎么访问则集中的以下方面：1、经常有企业高层下基层进行巡视并进行专场文化培训吗。2、在企业内部是否经常能为销售系统举行企业文化各类活动。3、在例行销售会议上，企业文化的培训是否占会议内容的5%。4、企业销售系统办事处内是否悬挂企业文化核心内容的条幅和展览板等。
8、销售系统员工外埠人员对企业总部的管理状况意见的访问：
访问课题是您们是否每月有自己的市场意见书和个人生活需求意见书。访问对象非常集中，是销售系统外埠员工。怎么访问则集中在以下内容：1、您是否对总部的营销管理一直有意见但是却没有倾诉和反馈的渠道。2、您是否经常收到总部的营销管理意见征集3、您是否在自己的市场管理范围内有同事密集提到同一个经常发生的市场管理问题。4、销售系统外埠员工是否感觉到企业总部的温暖和人性化管理。
