爱华网【销售上量实战系列】
产品陈列及销售环境氛围营造直接决定卖货（不费销售员口水）！水至清则无鱼，产品陈列最怕什么？“单一整齐但不卖货！”，这里指同款商品在货架上的整齐陈列。实际销售中，货品陈列“乱”才能“RUN”（货如轮转）！卖场陈列营造“整体有序中的一点凌乱”将起到画龙点睛的效果。 （1）“乱”出归属感；商品陈列下一步为了进入消费者家里，消费者家里能那么整齐有序吗？假设你卖床垫，“把一大摞床垫叠放着，或把它铺成一张张床”，并不是个好的陈列方式。床垫的目标顾客大约30岁左右，很可能在结婚，搬家时进行采购，而这个时候，也是目标顾客结婚生小孩的高峰期。若在床垫产品的旁边摆设一个小小婴儿床作为搭配，根据六根营销研究，这样搭配销量会明显增加。产品陈列与目标顾客的生活情景越贴近，触发正面联想，你的产品被采购的几率就越大，这叫“触景生情”！（2）“乱”出实惠感；“乱”与“治”是相对的，局部的“乱”方衬托出整体的“整齐有序”，给了顾客“正价商品”与“特价商品”最直观的认知区别，这有什么好处？顾客确实认为买“乱”的商品占了便宜！（例如：香港“莎莎”化妆品的特价柜台）如果卖场的整体风格给人一种格调，比如档次感或时尚感等……那么，拉近与顾客距离的有效方法就是营造局部之“乱”，“乱”让顾客产生亲切感，营造出“随意”、“轻松”氛围，顾客不用小心翼翼担心弄坏商品，http://www.aihuau.com/也不用担心售货员嫌自己挑来挑去麻烦，可以随意的“拿起，放下”，对产品有更充分的了解和比较。这种情况下更多顾客会买单，走量是必须的！（例如：杭州老字号“景阳观”的大盆腌制品陈列），以上都是走量的陈列方式。（3）“乱”出好人气；整齐不缺的商品陈列缺乏生气，堆头陈列只有拿走了一角，顾客才会产生“畅销”逻辑，同理，躺在货架上的不同款式，其数量不要统一，理货员把货及时补齐不见得是好办法。不是你是否留意到：有些款式还暂时“缺货”呢！“缺货”能引发消费者期待，更坚定对产品的认可，笔者在2003年运作飞利浦手机市场时发现，偶尔“缺货”带来了更多的“预订”订单。（4）“乱”才是”RUN”的味道。假如一家店货品很少给人什么感觉？如果货品品类很多，摆得很满、甚至有点乱是什么感觉？顾客会感觉这家店生意很好！店内产品少要陈列出创意，有视觉焦点和通过听觉、嗅觉等营造格调氛围，参考六根营销原理。店小产品多则要陈列出“见缝插针，无孔不入”，甚至充分利用空间，进行悬挂陈列的感觉。“紧凑，交错，充满、局部无序”，这是高平效陈列的规律。
