如何做好旺季集客 服企市场销售:淡季蓄势 做好旺季



系列专题:淡季营销

  市场销售的淡季,他从不管你欢不欢迎,也不看人的脸色,每年都会如期而至。时下多数企业也常常以“没有淡季的市场,只有淡季的思想”来鼓舞士气,一是为奋斗在市场一线的战士们加压鼓劲;二是期望员工转变观念,积极行动起来。都把解除员工的思想顾虑作为工作重点。  可市场需求相对减少,销量明显下滑,淡季总是客观存在。事实面前,转变员工的思想和观念的方式虽然可取,但短时间内奏效甚微。笔者认为:企业管理层应该通过具体的措施和方法,利用淡季好好蓄势,意在旺季发力。    攘外必先安内——员工势  在市场销售淡季,业务开展较旺季而言,已经相对难做,如果还按以往旺季考核指标来要求业务人员,过多的追求销量,会加大市场人思想包袱和工作压力,可能一部分员工不堪负重,会选择辞职离开,新员工来了还要从头做起,熟悉市场、认识客户、沟通感情等等,无疑于雪上加霜,给公司带来更多困难。所以,稳定军心,刻不容缓。 

   1、任务减压,轻装上阵。  降低销售任务,可以轻松完成,让市场人员不再为完不成任务而发愁,去掉任务这块“心病”,可以腾出更多的精力做其他市场工作。  2、调整考核权重,转移工作重心。  通过降低任务量所占整个考核指标的比重,使工作重心转移到三个方面:老客户拜访、新客户开发和市场调研。适当加大这三方面的考核权重,鼓励市场人员积极行动起来,动起来,更精彩!  3、总部人员,前线助力。  总部相关部门,比如销售管理部、企划部,业务副总等等,这些部门的人员多数有一定的市场经验和一定的策划水准,应该奔赴市场一线,亲自操刀与市场人员并肩作战。协助市场人员积极解决市场问题,提供合理化建议和方案。既大大鼓舞了士气,同时也丰富了自己的实战经验,何乐而不为呢?  加大客情维护力度——客户势  虽然市场是下货的淡季,但却是提升经销商感情的黄金季节。旺季忙于事务的经销商也终于有了相对清闲的时间。以往见面只是简短的沟通,这下可以促膝畅谈,尽情交流。可以通过多种方法进行全面沟通。 

 如何做好旺季集客 服企市场销售:淡季蓄势 做好旺季
  4、定期拜访。  市场人员要根据经销商情况,合理设置拜访路线,制定详细拜访时间,至少每周拜访2次重点经销商,次要的拜访一次。因事不能当面拜访,也要电话说明原因,约定下次拜访时间。通过勤沟通、多交流,加深之间的感情。  企业为经销商充电。  企业组织一部分重点经销商,大客户,来公司总部免费学习听课,邀请知名教授讲一些关于医药企业经营管理、市场营销的课题。为经销商充充电,为下一步合作打下良好基础。  参观生产基地  带领重点经销商参观企业生产基地,亲身感受企业的产品生产工艺、质检标准。进一步全面了解企业的生产和质量优势。解除经销商对产品质量的思想顾虑。正所谓耳听为虚,眼见为实,业务人员磨破嘴皮的推销说辞,不如让经销商亲自看上一眼来的实惠,增强合作信心。  畅游著名风景区。  企业安排重点经销商游览一些著名风景区,可以选择企业附近的景点,还可以节省费用,但要保证旅游景点有一定名气,让经销商尽兴而归。晚上间隙还可以举办一些联欢会,企业领导与经销商携手联欢,使经销商感受一下企业的文化和被尊重的程度。保持长期稳定的合作关系。  与重点终端客户尽情联谊  联合当地经销商,对其下游重点终端客户举行一些联谊会,会议一定要淡化商业气息,不必要求当场订货,可以设计特殊的订单发给客户,订单上的政策是为旺季制定,以期客户在旺季来临之前能够订货。  

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