爱华网做生意的人，肯定都是喜欢大客户的。不但喜欢，简直还怕大客户。因为大客户是生意人的命脉。所以，一向来，生意场上都是讲究对大客户实行优惠政策的。
我们也不例外，在我们的销售政策中，也有很多偏向于大客户的优惠政策，比如：销售量越大，返点就越高。有时候，我们甚至都帮着大客户去欺负小客户。之所以会形成这么一套严重地偏向于大客户的销售政策，只因为他们对我们来说，实在太重要了。
但我表兄却不这么看，他天生就不喜欢大客户。因为他天生就不喜欢被人控制住。他认为在一个健全的销售网络中，不应该有大客户。他希望每个客户对他来说似乎都很重要，而实际上却又可有可无；他希望每个客户的成绩都差不多，假如他手上总共有100个客户的话，那么，他就希望这100个客户的业绩比例都在1%左右。他近乎顽固地认为，当一个厂家的销售网络中存在着明显突出的大客户时，这就表明厂家自己的翅膀还不够硬，对某个大客户的依赖性还过强。而这些，都是潜在的危险性。
有一年，一家全国性的大型连锁超市来找我们，要我们替他们做贴牌生产，条件是：帐期四个月，入场费为每店3万，每逢节假日还要赞助一些费用，当然，还少不了要给业务员和促销员提成。经我和他们一位负责采购的经理多次周旋，最后，把入场费降为每店2万。我很高兴地把合作方案上报给了表兄。说实话，这样的条件，在当时的著名大型连锁超市中，真算是很优惠的了。但没想到，表兄居然拒绝了。他的理由是：
“四个月的帐期，要压死我们多少流动资金？做生意人图的是什么？难道只图销售额的大幅度上升，而不图资金的及时回笼？收不回钱来的生意，再多又有什么用？再看看发票扣点这一项，就得直接扣除我们将近30个点的利润，加上入场费、店庆费、促销费，我们自己还能赚多少？实际利润这么薄，欠帐时间这么长，而客户还这么霸道，做它干啥？日后牢牢给我记住，永远是我们自己建设的销售团队最重要，这样的大客户，就让他滚一边去。”
就这样，我们放弃了与这家著名大型连锁超市的合作。而我们的一个竞争对手则趁机而入，取代了我们的位置，进入了这家大型连锁超市分布在全国各地的几十家大型卖场。
有意思的是，2004年，这家曾经牛得不得了的著名大型连锁超市竟然倒闭了。而当时那家不惜投入巨资抢着要进入这家大型连锁超市的厂家，也因为受连累而轰然倒地了。我再一次见证了表兄的非凡眼力和绝非一般的思维方式！难怪他能做大老板，而我只能做小职员呀！
评论:1:蓝天白云8615 当一个厂家的销售网络中存在着明显突出的大客户时，这就表明厂家自己的翅膀还不够硬，对某个大客户的依赖性还过强。而这些，都是潜在的危险性。这个观点很好
2:美文田心 不要有依赖性。我想创业之初期，想做到，有点难。
3:老诚518 大客户如何这么诱人,因为他大,大了数量多,多了就有的赚,所以现在在与他们谈业务的时间各种苛刻的条件都是客户单方面提,好象厂家已经是手下一员,应该让他安排,于是利润给你定死,还要签帐,还有业务员的回扣,还有盛气懔人,于是我们现在的做法也是:NO
当然还有一个情况可以合作,双方平等协商,满足我们自己的原则性要求,达到自己的利润标准,最重要的是绝对不签帐.
4:制冷品牌 你老板是很棒的，但我认为不可能达到那效果，每个客户都达到平均1%，我认为这是永远无法平衡的。我们要知道20/80的法则就明白了，虽然不能只靠些大客户。但我们要相信我们80%的收入是来自于20%的客户。这是肯定的。
