爱华网【本章提要】 开服装店的老板们应该都有这种体会:即时同样的服装款式,不同服装销售技巧,其服装销售的成功率则 会截然不同,因此好的服装销售技巧,则是我们在服装店经营工作中必不可少的杀手锏,下面我们就聊聊这个 话题,希望我的几个小点子,能为大家的服装销售工作带来一些帮助.服装消费者要什么?－－服装消费者动 机的“5F”准则 弗洛伊德很难回答这个问题，“女人要什么？”而很多企业主对于另一个问题感到头痛，“服装消费 者要什么？” 如果你无法理解服装消费者要什么，那你无法有效的出售你的产品和服务。如果你这么做了，那你就 直奔做生意的主题了，就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆，我不知道他叫什么名字，但是只要一看 到店前的大标语就行了：“新鲜，便宜，好极了。” 你不肯能给服装消费者所有东西--即使你想这么做。作为一个商人，生活中有很多现实的约束?有得有 失。。如果你要做高质量的活，那么你就要给员工负更高的薪水，用更贵的原材料。这样，你就会好，但 会很贵。如果你要计划用低价将生意铺开，那么你自己做的事情将让你应接不暇，你就不可能很快的完成
工作。你会便宜，但不快。 每个成功的生意都有他的立足点?这是他在市场的位置。你该怎么样向市场传递你的信息呢？ 你不必直白如那家越南餐厅。尽管，“新鲜，便宜，好极了。”听上去真的好极了。但是，请记住， 有得必有失，“新鲜，便宜，好极了。”并不是总显的吸引人。 大多数营销战略都同意，服装消费者买的是好处，不是产品本身。换句话说，服装消费者更在意产品 会如何影响他们的生活，而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过程多么的酷，你营销信息的重点 还是要告诉服装消费者，他们能得到的真实好处。 告诉服装消费者什么样的信息能激励服装消费者购买呢？传统的营销专家认为是“4P”： 1，产品（Product）。产品或者服务本身。 2，价格（Price）。成本优势。 3，位置（Place）。地段的便利和装饰。 4，促销（Promotion）。营销活动的数量和种类。 这里还遗漏了很多营销要素。所以我提出了一个更宽广的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时 候，请把Rhonda的服装消费者动机“5F”牢记心中： 1，功能（Functions）。产品和服务是如何满足服装消费者具体需求的？它是否是服装消费者当前确 实需要的东西？ 2，财政（Finances）。这次交易是如何影响服装消费者全盘的财政状况，不仅仅是产品或者服务的价 格，还包括节省的费用和增加的生产率。 3，自由（Freedom）。交易和使用产品和服务是如何的便利？如何为他们生活的其他方面节省更多的 时间，更少的忧虑。 4，感觉（Feelings）。产品和服务让服装消费者对自身感觉如何？是如何影响或者涉及到他们的自身 形象？他们是否喜欢和尊重销售人员和公司？ 5，未来（Future）。随着时间的流逝，他们如何处理产品，服务和公司？你是否提供支持和服务？在 未来几年，产品和服务将如何影响他们的生活？他们是否因此对于未来有了更多的安全感？ 毫无疑问，服装消费者希望在各方面都得到益处，所以要满足服装消费者各个层次的需求。但是，问 题在于，生意和生活一样，有得有失，不可能得到所有东西。所以，请聚焦于那些你的产品和服务最出色 的领域，这也是你最能激发服装消费者的地方--一以贯之。 促成订单的八种技巧 ●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其 一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问 是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮 他拿主意，下决心购买了。 ●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜 色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转 而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 ●利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可 利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了 ，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到 这种折扣价了。” ●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看 看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这 一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 ●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。 这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 ●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问 来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问 道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢? ” ●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接 要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字 吧!” ●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这 个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认 输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很 容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气 ，有时会给你一张意料之外的订单。
