爱华网1．将“有卖点”的商品变成热销商品
如果互相竞争的店铺在进货时都盲目追风，一味地进热 销货，那么所有的店铺的商品结构雷同，店铺失去了自己的个 性、特色。店铺不能在商品结构上与竞争对手抗衡，于是就将竞 争的焦点聚集在价格上，大打价格战。只要用恰当的方式向顾客 推荐自己店铺独有的商品，即可培育出与众不同的热销商品。 推荐型销售可增加顾客对店铺的信任程度 茨城县水户市的“K女性时装店”善于培育自己店铺的热 销商品。该店在季节来临之前将某商品定为该季节的推荐商品， 订立销售计划。全体店员尽力向顾客推荐这一商品，最终将该商 品培育成热销商品。即所谓的“推荐型销售”。 店铺应积极地向顾客推荐能满足其消费心理的商品。当然，并非所有的顾客都接受店方的推荐，购买该商 品。不必奢望顾客对店铺言听计从，只要推荐商品的行动能在顾客心目中树立该店为顾客提供商品的流行信息情报 之形象即可。尽管有的商品推荐后仍不好销，但是另外的商品却取而代之，成为热销货。推荐型销售不是强迫式的 推销，而是向顾客提供信息情报的销售方式。不用说，自然有一些顾客对店方的推荐全盘接受，掏钱购买。推荐型销售成为一种动力，提高了该时装店 的集客力。 热销商品是这样培育出来的 推荐型销售也适合经营产量小、品种多之商品的店铺。比如，服饰店或珠宝首饰店，如果1个月内某种特定的饰品售出10件，那么这种饰品就算得上该店的热销商 品了。珠宝首饰的销量低、库存量大。若一味地增加饰品的种类，就会造成严重的库存积压。因此，这类店铺最好 采用推荐型销售方式。 培育自己店铺特有的热销商品。运作程序如下： (1)选定重点推荐的商品 (2)定出推荐期限 (3)定出陈列场所 (4)配置演出小道具 (5)陈列商品 (6)推荐销售2．小店铺尽管没有场地，照样也可以卖大商品店堂面积小的店铺经销的商品品种受限制，库房面积小的店铺 的库存保管量受限制。但是，这些店铺只要巧妙地利用制造商的产品说明书，即可向顾客提供全套商品。产品说明 书贴在店内醒目之处，可产生吸引力。店铺还可以在店内设一个供顾客览阅精美的产品说明书的沙龙式专柜。
小店铺也可以销售全套商品 39.6平方米的店堂，摆上几件家具就已经塞得满满的了，这种状况是无法满足顾客的需求的。该店在店堂内陈 列了适量的家具，目的仅仅在于让外界知道这是一家家具店。店堂的墙壁上贴满了各种家具的照片，顾客看了这些琳琅满目的照片，就可以感受到该店的商品丰富。店堂的最里端是接待顾客的沙龙式柜台，在狭小的店堂中占了较大的面积。店员是在这里接受顾客关于室 内装饰的咨询、销售家具。靠壁而立的书架上荟萃了各制造商的商品目录，产品说明书，引人注目。接待顾客的最 后一项内容是请顾客看这些产品说明书。 可有效利用制造商的陈列室 由于近来商品的制造商和销售商紧密协作，绝大多数的商品订购后都可在第二天收到货。因此店铺可用凭 产品说明书订购的方式销售很多种类的商品。而且，并非所有的顾客都希望当场收到货，可见凭产品说明书订购的 销售手段是可行的。既然从事网络销售的无形店铺可售出大量商品，那么有形店铺借产品说明书销售也绝非异想天 开。用产品说明书连结制造商和顾客。与各制造商联手，共同经营，也是店铺的一项重大的经营策略。只要积极主动地和制造商共谋销售计划， 令制造商感受到店铺推销商品的满腔热情，即使小店铺也能得到制造商的支持和协作。 店铺应大力向顾客宣传凭产品说明书订购的好处，比如成套的产品说明书所提供的商品更丰富，顾客的选 择余地更大等等。也可在店堂内设立“凭产品说明书订购专柜”。目前，有许多产品说明书创意新奇，可读性很 强，以致一大批产品说明书爱好者诞生，将产品说明书当作报纸、杂志阅读欣赏。把这类别具一格的产品说明书放 在书架上供顾客自由翻阅，可吸引许多顾客。 如果经销的商品是像时装、服饰那样的流行性商品，最好在“凭产品说明书订购专柜”置桌椅，营造沙龙 氛围。而且，专柜不要与店堂相通，应该用1.3米左右高的板材间隔起来，使专柜成为一个小世界。在专柜接待顾 客的时间越长，顾客的个人购买额越高，令人不可思议。3．小店铺也可成为联销大户
在信息社会，中小城市的小商圈内的店铺也可以以店铺为据点，在全国范围内做生意。因此，小店铺不要 因所处的商业位置不好而自暴自弃，应努力寻找广范围的商机。但是，必须以确保店铺在当地的生意为前提。只要 经销正宗商品，经销有特色的商品，店铺就一定能够兴旺发达。冒险投机型零售店应运而生 最近，该店匠心独运，又开发了别具特色的手表，这种手表的表体为银制，表带用高级皮革制成，表盘上 表示时间的罗马字硕大，老年人也能看清数字，而且该表还附带放大镜，看字典、时刻表等细小的文字时可派上用场，方便实用。
该店在店堂销售这种手表，但是由于受商业位置和店堂面积等因素的限制，销售量不太大。于是，该店扩 大销路，现在以网络销售和电视销售为主要销售渠道。最初，网络销售业者为是否在网络上销售小城市的一家零售 店的商品而犹豫不决，但是因商品有卖点，行情看好，并且被该店的常务经理(也是店主的接班人)的执著所感动， 终于同意该店的商品上网销售。 一般而言，家庭企业的后继者们虽然有梦想、有创意，但是却难以说服现任老板——父母，有一种怀才不 遇的苦恼。其实，问题的关键在于说服父母的方式方法。即使是小店铺，只要有数人参与经营，也构成一个组织。 虽然在家里是父子关系，但是在店里却是经理和常务经理的关系。要说服上司，自然必须靠有用的资料和可行的事 业计划书，而不是靠年轻人梦想。 放宽限制可创造商机如上所述，只要全面地归纳整理资料，事业计划书即具说服力。在制作事业计划书的过程中，要对计划的 可行性进行论证，做到胸有成竹。并且，店铺在向金融机构申请贷款时，呈上事业计划书，可提高店铺的信用，至少可给金融机构留下好印象。由于是开拓新事业，因此既会遇到事先估计到的困难，也会在中途遇到意料之外的困难。需不断地清除种 种障碍的事业才是真正的新事业。在商品经济时代，由于放宽了限制，在一些意想不到的地方也潜藏着商机。为了抓住这些商机，在高扬创 业精神的同时，还应努力创造商机。
