爱华网一，要卖标准
当顾客的选购顾问，卖产品的选购标准，顾客在选购产品时，内心其实很茫然，导购信不过，自己又缺乏专业知识，顾客心里是非常渴望能有站在客观立场上帮他们做出正确选择，没有利益冲突的第三方力量，这是为什么顾客在选购产品时，特别是金额较大的耐用消费品时，要不断咨询身边的同事，朋友，或者通过上网查找搜集相关产品信息的原因。但从这些渠道获取的信息很可能是残缺，不全面的，顾客从内心渴望能找到一个产品购买顾问，能帮助他选购产品，告知产品的真实情况，如何辨别优劣，如何避免消费误区和消费陷阱，买到一款自己称心如意的产品，如果导购能起到这个作用，顾客是会从心理上感激涕零，甚至慷慨解囊。
所以，优秀导购要卖购买产品的标准，要做顾客的导购顾问，让顾客产生一种遇到知音的感觉，能不信赖导购吗？导购下面的介绍也就顺理成章，不会遭到顾客的心理抗拒了。
二，要建立顾客对导购的认同
有了认同，就能产生信赖。当顾客发现导购是和自己持有相同立场，相同观点的同类人时，认同感会油然而生，获取顾客认同的方法有五种：
1，同意顾客的观点
当顾客在购买过程上提出异议时，大多数导购的本能反应是试图反驳并说服顾客，导购总是认为他们可以说服顾客，让客户信服，实际上顾客从不会被说服，顾客只会信服。
举一个比较典型的终端实战的案例，导购在卖高价产品时，经常遇到的顾客异议之一，“你的产品太贵了，都是广告打出来的，羊毛出在羊身上，都让我们顾客买单了。”对这个问题99%的导购这样回答：“我们的产品全国销量特别大，摊到每台产品上，还不到一块钱，真的不贵”顾客会改变看法吗？绝对不会，明明厂家打了广告，并且广告的成本是要在零售价格里体现的，是要消费者买单的，这是明摆着的事实，厂家的导购为什么就不承认呢，这只能坚定顾客原来的面点和立场。
对这个问题能让顾客产生认同的回答应该是这样“您这个问题提得很好，我们广告确实打得很多，我想请教您，大多数品牌你是通过什么方法知道的呢？大部分是通过广告吧？不打广告的品牌，你从来没听说的品牌你信任吗？你敢买吗？宝洁每天都在央视打广告，它当央视的标王当了两年了，动辄就是上亿的广告费，那你为什么还要买它的产品呢？这一连串的反问已经让顾客得出的结论不言自明了。
2，认同的第二个方法是赞美顾客
人性的弱点就是都喜欢受到真心，由衷的赞美。当然不是对顾客唯唯诺诺或是拍马屁，这样做可能适得其反。比如对”专家型“的顾客，就可以这样说”您提得这个问题太专业了，一看您就对这个产品非常了解，非常有研究，我再给您详细地说说您关注的这款产品的技术细节吧。
3，认同的第三种方法是找到与顾客共同的兴趣和爱好点，表现出对这个共同点的关切和投入，让顾客对导购产生好感和信任。
比如共同的业余爱好，如足球，下棋等爱好，引发顾客对导购的认同，俗话说“酒逢知已千杯少，话不投机半句多”，顾客对“情趣味相投”的人是相当认同的。
4，认同的方法四是找到顾客认同的意见领袖。
因为顾客是这些意见领袖的铁杆粉丝，他们对意见领袖的选择是非常认同的，并愿意通过与意见领袖相同的选择来体现这种认同。如顾客家里，或亲戚中的德高望重者，所居住小区的业主委员会的意见领袖，顾客公司和单位的重要领导等，都可能成为意见领袖的人选。如果能搞定这些意见领袖，他们的带动作用是非常巨大的。
5，认同的第五个方法是与顾客拉家常，“套近乎” 一些终端优秀导购，不有怎么费力地去推产品，只是和顾客拉了拉家常，闲聊了几句，顾客就买单了，这真有点匪夷所思，当让这些优秀导购介绍经验时，他们自己也茫然，我没怎么介绍产品啊，怎么就成交了呢，这个道理其实也很简单，顾客是通过拉家常判断出这个导购很实在，人品不错，可以值得信赖，觉得导购推销的产品也如导购的人品，八成不会有错的，于是成交了。
三，要眼见为实，体验至上
能在销售现场充分调动顾客自己的五官，亲自看到，闻到，听到，摸到，感受到，体验到，此时顾客对自己亲眼看到的东西，亲身体验的东西，多半是不会怀疑的，甚至是深信不疑的，这可能比导购说一百句话都管用。
一种方法是，现场体验可以用演示道具来完成。许多成功的厂家运用了这个方法。最经典的案例是海尔吸尘器吸保龄球的演示道具，现场摆放了一个透明的大约一人高的塑料管子，管子的下端摆放一个重达十几磅的保龄球，管子的上端接在吸尘器的吸入口上，当一开吸尘器，强大的吸力，就把保龄球吸到了管子上端，海尔吸尘器对顾客的核心利益点表现的一目了然，顾客马上就能对产品产生信赖，并促成购买。
第二种眼见为实的方法是充分利用老客户的资源，导购通过提供老客户的档案，老客户的使用感言，使用产品的照片和发票等见证性资料，都可以让新顾客打消购买疑虑，促成成交。
第三种方法就是利用第三方媒体，商誉的力量，通过顾客展示企业在国家重要媒体上的新闻事件和传播，来证明企业的品牌和实力，通过国家认可的一些顶级商誉，如中国驰名商标，中国名牌，国家免检，绿色十环标志等都可以向消费者证明企业的品牌和实力。因为这些商誉都是用国家信用做背书的，是可以值得信赖的。
四，要树立权威，建立信赖
中国人的三大心理特点之一就是迷信权威和专家。如果一个导购具有所销售的产品中的行业权威，专家的称号，那么，这个导购在影响顾客购买决策方面相比没有这个称号的导购容易的多，有荣誉称号的导购更容易获得潜在顾客的信任，除了导购自身的专业，专家形象外，销售现场和能营造出专业，权威的环境和氛围，也有利于顾客尽怜惜建立对导购的信任。
信赖卖出去了，一切产品的导购和销售都变得非常容易了，终端导购如果能有信赖的“水到”，自然就会有终端零售成交的“渠成”了，如果按卖信赖的标准对终端的导购进行分类，评出个三六九等的话，那么，四流的导购卖的是价格，三流的导购卖的是产品，二流的导购卖的是品牌，一流的导购卖的是信赖，终端导购，学会卖“信赖”了吗？
