爱华网广告公司给员工培训，第一条就是摸清楚客户是干什么的。光看名片铁定看不出来，一定得研究组织结构和主营业务。童装企业也一样，要把产品卖出去，卖得好，就要知道消费者怎么想，要研究国内的消费者的结构和消费者的心理需求。有些童装企业的老板摸不着头脑，自己家的童装面料好、价格低，怎么就是不得消费者的欢心？眼瞅着别家比自己的东西贵一倍，还卖得火爆，到底差在哪里？要知道，不是差在面料上，不是差设计上，更不是差在价格上，就是差在没有摸清消费者的心理，没有定准位。 看准消费倾向，摸准消费心理，运筹帷幄就能决胜于千里之外。 企业发展与消费提高的赛跑 每个企业都在强调发展创新，看看国内消费者发展的情况，究竟哪些企业跑得过消费者？知己知彼方能百战不殆?我们从以下几点分析消费的提高?首当其冲的应当是消费层次整体升级，消费者档次的逐级上移。随着经济飞速发展，人民收入水平不断提高，以及农村人口向城市移动，目前童装市场消费正处于全面升级的阶段。原来中层消费者向中高端市场漂移，而原来的底层市场消费者逐渐向中端移动。消费者的变化对市场模式和品牌营销模式提出了变革要求。 第二是心理价位上移，价格心理承受能力提高。2003年，中国服装协会曾对消费者作过一次童装消费倾向调查，与2007年初再次调查结果相比，变化最突出的就是消费者心理价位明显上调。2003年，绝大多数消费者认为一条儿童牛仔裤的合理价位是50元以下，而2007年，半数以上的消费者认为该价位为100元，1/5以上消费者认为150元以上比较合理，只有1/4的消费者认为50元合理。近几年，品牌童装的价格一直在温和地上升，消费者已经逐渐地适应和接受现行价位，另外，随着消费者对童装产品安全性等要求的提高，较高价位已经能够被越来越多的消费者所理解。 第三，消费者从对款式的追求提升到对面料、品位的需求。对比2007年的调查中几乎100%的消费者都选择了“面料”一项，成为“得票率”最高的选项。与面料有关的“安全性”选项也是高得票选项，而同时选择“款式”的消费者竟然不足1/5。一些消费认为面料的选择能够从一个侧面反映出品牌的设计能力和档次，通常采用优良面料或环保面料的品牌的产品风格、款式都比较容易令人满意。
第四则是随机性购买的提高。随着消费者成长、品牌发展、市场成熟，童装的随机性消费不断提高。产生随机性购买必须要求产品能够引起消费者即时的购买冲动，对产品设计方面的要求提高，差异化、个性化对引发消费者采购兴趣十分有效。 最后一点是消费者对品牌形成了一定的忠诚度。在对消费者的调查中，尽管在“经常光顾的品牌”中很多消费者列举出5个甚至更多品牌，但可以看到一些品牌的出现率很高。不同地区消费者选择相同品牌的概率比较高。可见，消费者已经对一些品牌形成了一定的忠诚度。 童装消费受成人因素影响 设计服装必须首先要研究和迎合消费群的消费习惯、消费心理。即便一件服装上的一个极其微观的能够满足消费者心理需求的特色也能够极大地促动消费者的购买行为，也就是说，心理需求的满足能够有效激发消费者的非理性购买行为，这种非理性购买冲动往往使消费者不惜一掷千金，更重要的是对该品牌产生深刻印象。当然，这不意味着鼓励有特色的产品抬高价位，因为非理性消费的行为的重要负面威胁就是消费者比较容易事后后悔，一旦后悔的因素是“价格过高，不值，有种上当受骗的感觉”，那么该品牌在消费者心目中的形象必将一落千丈，甚至受到贬低。 童装与成人装特别是女装密切相关：童装的流行变化较女装要少，较男装多。流行元素往往紧跟成人，如成人的苏格兰格子流行起来后不久，儿童服装的苏格兰格子也会大行其道，原因主要还是成人在选购童装，因此研究童装流行趋势不仅要研究国际童装流行趋势还要善于研究成人特别是女装流行元素，不仅要研究儿童心理更要了解成人心理，成人为了投其所好而购买一些“幼稚”的设计，但决不会购买自己讨厌的设计，针对目标消费群的设计相当重要，也许这个消费群的审美并不能受到设计师的认可，但必须顺应他们的口味，比如从底层消费群刚刚游移到中层的群体，比较喜爱设计繁琐装饰繁杂的产品，他们需要用不多的钱买到最能体现他们价值提升的东西，因此一件价格便宜的衬衫，装饰繁琐的往往比简洁设计的好卖；从中档消费游移到高档消费的群体，他们则需要一些特色鲜明的服装，西班牙风格的衬衫，英伦风格的外套等等。稳定的消费层会向上一层消费区域观望。成人流行定位也决定了儿童流行定位。 需要讨好两类妈妈 身为母亲的女性消费者是童装最主要的消费群体，她们可以简单分为两大类——感性消费者和理性消费者。 感性消费者。她们受到感受和情感支配的因素比较大，冲动购衣行为比较多。她们往往是女孩的母亲，因为女儿是母亲的梦想，母亲在潜意识中往往把自己的理想，特别是不能实现的梦想寄托在女儿身上。目前的社会现状是都市中的母亲年龄集中在30-40岁，这个年龄段女性最主要的心理特征是青春渐逝的感觉和对年轻的向往，她们往往由于年龄和生育原因身材变形，加之受到年龄段要求影响，她们不能穿着少女气息浓厚的服装，因此“少女元素”成为最容易击溃她们购物防线的制胜法宝。 理性消费者，她们更注重服装实用性，对价格因素更为敏感。服装面料的舒适性、耐磨性、透气性、排汗性等，衣服的厚薄、裤子的宽松等都是这些消费者重点考虑的范畴，耐磨、便于活动，运动类、牛仔服装受她们的欢迎，这样消费倾向的家长往往不希望孩子奇装异服成为焦点人物，做这些家长的生意，优先要注重服装的实用性，色彩搭配、服饰装饰需简洁大方。男孩子的母亲更倾向于理性。
