成功的必备条件 成功大客户经理的3大必备条件(一)
中国是有着根深蒂固的培养关系习俗,俗称“关系” 。事实上,没有正确的关系,某些种类的销售额将根本无法兑现。中国的销售人员以关系发展的技能引以为豪,但不幸的是,大多数中国人的销售重点放在了错误的关系上。即使他们建立了的正确的权利关系,但是还有其他的标准来衡量成功的大客户管理。这些是: 尽可能在一个大客户上培养许多关系,但最重要的根深蒂固的影响力,并需要知道到其根深蒂固的嗜好和方法; 通过你和客户的关系,了解长期和短期业务目标,并找出如何可以帮助他们实现这些目标; 由于您没有无限的时间和资源,优先考虑的行动,将给你带来最佳的成果。 一个大客户管理的关键目标是与该客户一起发展您的业务。许多所谓的大客户经理仅仅是美其名曰的客户关系主任,他们什么也不做,要么发展业务,要么在竞争对手中保护它。 为了与您的大客户一起发展您的业务,则必须先了解他们的业务,然后设法增加或创造价值为您的客户。但是你不得不记住你在有限的时间,预算和其他资源的情况下您还有其他客户需要去关注。 谁是你的大客户呢? 由于在管理大客户上将有相当大量的精力和资源利用,您可能会想要确定哪些客户的资格够成为大客户。在大多数情况下,许多卖家来鉴定谁向他们买的最多的人就是大客户。然而,可能有一些客户买的很多,但他压榨你的价格低于成本,并且老是延期付款。你不想这些客户成为你的大客户,对不对? 下面列出的标准,您可以参考: *每年或每季度保持一定的销售额; *平均保持X %利润空间 ; *在过去几年或季度中逐步地增加他们的购买量; *高潜的业务市场总量(可测量他们与您的竞争对手正在做的业务的多少,或一个估计的数字,如果你是以他们给你的最理想购买总额作为标干) ; *信誉度和付款周期; *为您提供其当前和未来的业务目标的切入点 *你可以在为他们开启新的想法,提供建议和进行讨论等; 没有固定的方式确定其中的这些标准是适合你,但选择的大客户有可能取得相结合的一些标准。这是不太可能的基础上任何一个单一的标准,比如价格,差额或增长潜力。 管理根深蒂固的关系,利益和做法 据Miller Heiman 的说法,成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均需要联络客户集团里3-5个联系人才能产生销售。在管理大客户上,这是更加重要。 除了您的联系的大客户可能会离开公司,这个是比是要理解什么是根深蒂固的关系,利益和做法更为重要的。 不管你可能会出售,每次出售你将影响您的客户组织的某人。有些人会很乐意,有些人会不高兴,有的将保持中立。在某些情况下,一些人在您的客户组织可能觉得,他们的根深蒂固的利益将受到威胁,并可能只是尽一切力量阻止你的销售。 因此,第一个事情成功的大客户经理会做的,是建立谁是最根深蒂固的影响力来接收或将拒绝销售。这就是说:
* 如果你问你的客户从你这购买大量的东西,那谁是您必须为了赢得交易而需要“搞定”的人呢 *如果你知道是这些人谁,你知道他们的个性吗? *如果没有的话,你该采取什么步骤使您最终了解这些人呢? 您还必须知道哪些根深蒂固的利益将对你造成威胁,以及你可以做的是慢慢扩散这种形势。一些例子包括: *如果客户转向从你这购买更多,该组织中会不会有人在失去原有的供应商提供的“回扣”呢? *当您销售一个更好的解决办法或设备, 他们的公司一些IT经理或工程师会不会认为他们的价值,由于您的先进的系统而将受到损害? *当您向你的大客户提供了具有积极性的意见时,会不会一些高级管理人员认为,他们的影响程度将因此被削弱? 一般来说,没有硬性规定这种情况下如何才能解决。在某些情况下,您可以绕过对你有冲突的那些根深蒂固的利益。
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