爱华网6万开店，6年600万利润，其间还生了个宝宝，两个牌子——这是我，一个服装店老板娘的成绩单！ 我6年前入行，以前没沾过边，6万起步，小店谋生，现在最低估计600万资产，300万现金，工厂100多人，哈佛商学院来管不见得行，没有规模，讲究实战。 怎么样才能赚钱是我最关心的问题。很多朋友找我取经，我也知无不言言无不尽，但毕竟帮的人有限。我想在这里写一点东西，不敢说是经验，不知道有没有人想看。我绝对没有任何炫耀的意思，只是想，这个标题，吸引人点。我小时候很穷，很多人帮过我，无以为报，就争取报效社会吧。 货源 每天看见很多人关心找货源，好像有了好的货源，生意就有了保证。刚开始，其实在商店里，最不重要的就是货源。俗话说，三分货，七分卖，这个时期： 1、记住，不选自己爱的，只选容易甩的。 举例。我去太平，在富明4楼，拿13元一件小衫，10件。1件卖了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。 可能有人说了：真黑。我告诉你：衣服的价值，在于卖的过程。有多少顾客，是缺衣服穿的？女人买衣服，在于享受买的过程。买这些价位衣服的女人，是不会跟你认真的，他们只是觉得不贵，可能不是很好，目前不是很需要，但留着以后小搭小配还可以。穿的出去，又不贵，便宜了，不会穿。不信你试一试——“ 20块，太贵太贵！10块好了，我买给家里保姆穿的！” 2、卖衣服，要爱自己的货 时间卖长了不要嫌弃，我拿货也有后悔的时候。我会总结教训，但我还是把它当最美的衣服推销。我那时候的信念：垃圾都可以参与商品流通，何况我卖的是新衣服! 不是夸口，客人冲着我的热情来的，熟客一大堆。最高纪录，一天营业额3000多，起码要赚2000多。最低700，也有利润400多点。 4个月后，第二个店开张了。
我挖了个送快餐的女孩，600元工资，到我这里1500，她真做到了销售大于一切。我们这个市场，1500是合理工资（当时），但要熟手。我开始调整拿货方法了。 3、找货不如找伴 我跑遍了广东所有的市场，经过再三挑选，选定两家批发商。 有很多人进货，喜欢东拿西拿，自己觉得眼光好，拿货象“血拼”，象购物。我不会，我集中两家拿，熟了是大客。别人看不到的新版，我能拿，再熟了，开始退退换换。好版我也跟得上，坏版我就想法换，压货少不说，家里风格相对统一，不会乱七八糟，搭配起来一条路。 为什么？跟庄！眼光好，不如跟旺家。 我的强项是销售，我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱，开店，18个月，共开4家。由于我什么都尽量卖，批发商都被我感动了，经常赊销给我，流动资金大大增加。 后来遇上沙斯，吓得我关了两家。 沙斯后，好多空铺，我把手上的钱全交了拿铺子的押金，因为我知道，我已不用自己拿本钱进货了。把档口的营业员培训好后。我就住在广州，天天逛市场，把我了解的情况，反映给批发商。批发商发现我比他们的设计师还清楚现在什么最好卖，就更加对我优待了。 我后来开了10多家店，共做了6家批发商的货。我早退早换，年底就没压什么货。我4年来没有过年，那4年里都是在档口过的，热心快肠帮批发商代销清货。 就在我卖13块一件小衫的时候，我身上穿的是如假包换的香奈尔，当年PRADA.D&G，我都不玩了，我小时家里穷勤快惯了，后来老公不准我上班。我开时装店时，有君子协定，6万赔完就关门。昨天我嘻皮笑脸，老公，估计这6万要用个几年哟。我04年生了个女儿，老公开心极了，现在不干预我做生意了，但我觉得卖货没什么意思了。05年我开始动心搞厂了，就把店铺转让，只留4间。从板房开始，一切顺利后，06年开厂，100多人开工。 我还有另外收获：这6年间，我手下营业员有20多人创业，20多个老板娘。他们明白了，做生意其实用不了多少钱的。我教育他们，要做无中生有的人。 我们工厂，一切都象所有工厂一样，有个磨合的过程。进入07年后，明显团结些了。我觉得做衣服是农活，急不来的。我觉得“正走在这条路上”，拼命推销的是自己对服装的理解，其实，女人们需要的只是心里满足。
你们中一定也有这样的人：喜欢买，多于喜欢穿。我现在不穿名牌了，错了，不是一定要求名牌了。现在我的生意不错，货很贵，也卖得好。老实说，穿过那么多好东西，这时装也知道个七七八八。 就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。老板娘要穿得有档次，你店里衣服都有档次，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。
卖便宜货和卖贵货是不一样的。卖便宜货，要热情，卖贵货，要冷一点。你们会觉得势利眼？错！在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？ 我卖货是这样的：2000左右的衣服，不要报价，拿个计算机打给她看，记住看着她的眼睛，自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌，太热情了她觉得你的货不值。卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气。 有朋友问我，你贵货也做，便宜货也做，为什么？其实是看店址来的。隔壁左右，卖什么档次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。没什么人的地方，要做贵货。当然，我喜欢扎堆，千万别搞单独一店的地方，死路一条，不是节约租金，是浪费时间。有人会说我守两年会旺的，两年分分钟耽误你赚几十万。卖便宜货，拉车仔进货，卖贵货，进出是宝马。卖100一件，赚90也嫌慢，90％也没多少，卖1000一件的，30% 是300。 贵货要守，是真的。你不能守6个月到10个月，就不要做。但一年后就不累了，会越坐越旺，很多人没有坚持。做了便宜货，就注定劳劳碌碌了，开头容易，永远辛苦。犹太人是最会做生意的，他们就全卖贵东西。 当年很多品牌拉我加盟。我从来不干。满街的货都能卖，干嘛要把命运交给你，我又不是不会做生意。女人只对男人忠心，男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试，毕竟消费还没到试过千山万水的层次。卖散货好，赚得多没人管，除非卖名牌，名牌会拉你加盟？我现在也做批发，不拉人加盟。我又不是没钱，拉100人加盟，要是100个都不会卖货，那不是拉了100个包袱。我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么卖。 我去过很多国家，他们看我穿的好，总是问我是不是日本人，韩国人。我很认真的告诉他们我是中国人。时尚是被操控的产品，你们把人都洗了脑，我不跟也不行呀。你们拿别人国家的文化往衣服上弄，叫流行元素，我弄叫抄袭，还不如学学我。满大街都是我的版，我都没心疼过。广东批发市场我都熟，我看见很多老板娘不知不觉犯了很多卖货禁忌，可能自己没意识到。我慢慢写下来，以后找人整理一下，自己用于员工培训。我手下出道的老板娘，个个家肥屋润。有金玉在前，我的营业员并不会在意我给的员工工资，也不会计较我强势态度，他们已经知道自己会得到什么，自己会有什么前景。 卖货定律 1、每个女人都会认为自己穿衣有一套，不要冒充顾问、形象指导。（认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服）熟客很重要，回头的生意比重很大。 千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。不然的话，就算这次买成了，这里也不会是她想经常来的地方。 我会这样处理的。客人关注了一件衣物后，全身名牌的我我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。 我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信，心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的——她知道我不是内行。2、卖货不是辩论—— 营业员法宝。
“来看看：这面料不好？” “是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理不需要干洗” “穿起来不会舒服” “对呀，穿之前洗洗，讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的，你喜欢红色还是绿色？” “我不喜欢这上面的扣子，太咋眼” “是啊是啊，不过省得配项链了，这有个手镯一个色系的，你家里肯定一大堆手镯” 结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。她还告诉我们该配什么裤子，又买了条裤子。客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。女人很奇怪吧，当她觉得战胜了一个成功的人，她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题，绝对不是讨价还价的区区一两百，客人会想：我是成功的人，一两百不是问题。 3、遇上是孤寒的客人，你要全力以赴——好的对手，是老师。 你是商人。你要有商人的素质。随意的让步，是恶梦的开始。你这次爽快少50，他下次争取100。讨价还价的要点，是一个又一个的交换条件，比方说买多两件，或者带上配饰，或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密，承诺下次不要给这么低，要多关心我们，朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢，您已经是我们的VIP了。 大家可能注意到，我反复强调自己穿的是名牌，不要鄙视，这是营销。 你的形象，就是商店的形象，你表现的档次，就是货的档次。客人愿意跟你做朋友，当然你要够谦虚，能跟你做朋友，她会觉得自己有档次。我的客人公认，我这里的客人，都是品位的。瞧，你的客人都是成功人士，有档次的朋友，你还愁卖货？有营销，不用推销。 每一个女人，穿衣都有自己一套，告诉你个秘密：她们100％擅长挑衣服，50％擅长挑裤子，30％擅长挑裙子（连衣裙除外）。为什么女人会不停的购物？真的会买衣服的人,会经常买衣服吗？多数是裤子裙子没配好，但他们从没有想到这一点，她们会满世界找一件合适的衣服，她们总觉得自己还差一件衣服。 聪明的老板娘已经知道怎么做了。 以己之长，攻其之短。 老板娘们拿货，喜欢重点在外套上，外套的竞争最大，好看之外，还有更好看的，遇上的客人还都是内行，都有自己一套，生意难做？自己检讨一下。好生意的老板娘，绝对会看“下三路”，即裤子，裙子，鞋子。 也许我的言语尖刻，但希望明白，良药苦口。6万开店，6年600万利润，我做到了，你也做得到!
