爱华网谁说袜子一定得成双成对地卖？凑齐一套134只袜子，能产生8911种搭配！有时候，最一成不变、一潭死水的传统行业，最容易找到创新突破口，也就最容易找到商机。 谁说袜子一定得成双成对地卖？ 谁说袜子一定得成双成对地卖？袜子论只卖，也可以卖到1年30万只，开了600多家专卖店，风靡全美国的美少女。有时候，最一成不变、一潭死水的传统行业，最容易找到创新突破口，也就最容易找到商机。 每个人一辈子里发生过最百思不得其解的事，其中有一件是，究竟那只丢掉的袜子跑哪里去了？西方的谚语里就有好几种关于袜子不见的说法，有的说被洗衣机吃掉了，有的揣摩着是袜子仙女贪靓，把其中一只拐带走了。 为了解决这个问题（更准确来说，应该是为了好玩），几个美国年青人专门出售不成对的袜子，款式、颜色随意搭配，只要不是一对就成。为了保证每只袜子都是“独立”的，袜子均为奇数包装出售，三只或七只一套。公司取名“LittleMissMatched”，是个卡通小女孩的名字，意思是“搭配小姑娘”。“LittleMissMatched”在人们心目中成了一种生活方式：打破条框，不循规蹈矩，每个美眉都能自定义时尚法则。 创业团队 4个老友记，凑成1个诸葛亮 LittleMissMatched创始人是4个好朋友组成的团队，卖袜子之前，一个是从事品牌策略的、一个图书经销商、一个作家，只有最后一个是从事过服装相关行业的。他们都是一群停不下来的活跃分子，其中以团队中唯一的女性成员埃丽儿·艾克斯图为首，她的经历颇为传奇。
埃丽儿是图书经销商，也是名噪一时的简·奥斯汀（英国著名小说作家）研究者。她5岁开始读简·奥斯汀的小说，研究简·奥斯汀20多年。1999年，埃丽儿与另外一位简·奥斯汀研究者在英国一个古老庄园里度假时，意外发现简·奥斯汀的手稿，传奇经历好比张无忌发现《九阳真经》。据考证，这些手稿全部都是简·奥斯汀当年为了出版，被迫删掉的情色描写。从《傲慢与偏见》到《艾玛》，七、八本小说，被删节的内容之多，累积起来，居然能凑成一本书。而且文中描写颇为露骨，跟以往简·奥斯汀在读者心目中的形象有很大反差，比如《傲慢与偏见》里面有一段描写伊丽莎白与达西如何调情，动手动脚，唇枪舌剑，描写细腻；两人就是互相亲热，还是死要面子——手已经摸到颈项以下，嘴里互相还是礼貌地谈着天气。据称，简·奥斯汀对删掉这些情节也很无奈，他曾抱怨出版商保守：“要我删掉那些精华情节，怎么可能？难道他在家里跟老婆也这么死板？”关于手稿的真伪，由牛津大学一位简氏研究专家鉴定这是真的，因为他是研究简氏语言修辞学的，这些手稿中，看得出是简氏行文风格，别人很难模仿，或模仿者很难逃过他这个修辞专家的鉴定。埃丽儿根据其发现手稿的经历，与她对简·奥斯汀这么多年的研究，及她对这些手稿的观察，出了一本书《Prideandpromiscuity: the lost sex scenes ofJANEAUSTEN》（傲慢与乱交：简·奥斯汀遗失的性篇章），这本书成为简·奥斯汀研究者的必读书，引起极大反响，埃丽儿也因此成了名人。卖袜子，是她的另一种尝试。 另外三个成员，詹森·多斯是一家服装公司的老板，约拿·斯托是一家品牌推广公司的头儿，现在是LittleMissMatched公司的CEO，还有莱斯利·乔纳森（现在已经退出了公司），编辑兼作家，写过一本叫《Making Waves:Funfor Kids intheTub》（兴风作浪：小孩在澡盆的乐趣）的畅销书。这几个职业完全不同的人怎么走到一起来的，其中关系能绕晕很多人：乔纳森曾替埃丽儿的母亲编辑一本内部刊物，斯托是埃丽儿一个客户的儿子，那个客户的侄女的丈夫正是多斯，而埃丽儿上写作课程老师又是斯托的母亲。他们最喜欢“炫耀”这段绕口令式的关系谱，每当记者让他们各自介绍时，他们就像恶作剧一样挂在嘴上，如同他们设计的那些恶作剧式的袜子。 创业灵感 洗衣服老丢袜子，谁说袜子就得成对地卖？ 错配袜子的点子最初在一个宴会上被提出来，当时斯托和埃丽儿出席了这个宴会，席间，他们与一个圈中有名的潮流分析家聊得火热，话题是抱怨怎么老是洗衣服的时候会丢掉一只袜子，大家轮流贡献些好点子，能把坏事变趣事？埃丽儿说：“丢掉的袜子永远都不会回来，剩下那只怎么办，这是一个问题，我们干嘛不把它变成一件有趣的事情，从来不用为找袜子浪费时间。说实在，我讨厌成双成对袜子。” 宴会结束后，斯托脑袋里还盘算着这事，睡在床上的时候，他突然一蹦而起，脑子里冒出个点子让其觉得很兴奋：袜子为什么一定要配对呢？奇妙的搭配不是更有趣？ 第二天，他找来埃丽儿，再拉上另外两个朋友詹森·多斯和莱斯利·乔纳森一起商量卖袜子的可能性。埃丽儿说：“刚开始冒出办店的想法时，我们几个人对服饰行业都一无所知。不过我们当时都挺乐观的，因为觉得目前的袜子行当死水一潭，引入一个全新的概念容易一击即中。”斯托以前从事品牌策略工作，服务过的对象包括target（美国折扣零售店）、戴姆勒-克莱斯勒、Nextel（美国电讯运营商），所以对品牌创立、推广毫不陌生。 商量了一会，首先达成销售对象共识——8~12岁的少女，她们本身就是经常丢袜子的“主力军”。卖混搭袜子本身就像某种恶作剧，为了满足人们买袜子时抱的幽默感心理，所以定下来袜子要用明亮轻快的颜色，迎合那个年龄群的少女的审美爱好。埃丽儿说：“8~12岁是很关键的年龄段，她们骨子里还是小女孩，不过目前市场卖给她们的设计是‘性感过头’，那些适合年龄更大的女孩。8~12岁少女爱玩闹，她们更喜欢可爱风。我们卖的袜子无关乎性感，不想把8岁的女孩穿成像18岁。” 他们还制定出“卖袜4大任务”：1，解决袜子经常“孤单只影”的“古老”问题；2，把袜子变成衣服漂亮的装饰品；3，让年青人通过混搭自由地表达自我；4，让女孩们想当女孩多久，就当多久。 创意卖点 凑齐一套134只袜子，能产生8911种搭配 LittleMissMatched每只袜子的设计都采用一种经典图案，波尔卡圆点、条纹、心型、花朵或波浪，有4个系列：“传统系列”、“惊艳系列”、“前卫系列”和“幽默系列”。另外，每只袜子都有一个特别编号，比如“惊艳4号”，或者“前卫25号”，这样便于收藏袜子，就像收藏棒球卡、麦当劳的小玩具，促使人们越买越想买。如果凑齐一整套134只袜子，就能产生8911种搭配。想象一下以下的情景——足够一个人连续穿24年，每天都是不重复的搭配；还可以连续穿67天，不用洗袜子。 虽然这些袜子的款式设计看上去很随意，甚至有点滑稽，为了平衡，不过于浮夸，设计者在用色与图案上选用经典搭配，所以整体效果还不错，错配却和谐，而且什么时候穿都不会过时。埃丽儿说，“我们的袜子卖给那些对所谓‘一致’、‘对称’的时尚法则不感冒的人。所以我们卖出的袜子，绝没有任何搭配指导手册，因为你想怎么配就怎么配，有多少个人穿，就有多少种可能。”LittleMissMatched的CEO斯托自己就是穿混搭袜子的拥趸，每天必定穿着一对颜色鲜艳、款式不一的袜子，穿着它们去见客户，活像一块活招牌。 袜子出来后，不仅风靡了美国少女，而且似乎所有年龄层的女性都对它很受落，有些祖母来为孙女买袜子，后来反而买给自己。而且，他们发现，摆在儿童架上最大码的袜子很快就卖光了。“因为所有女性都有‘女孩情结’，她们希望再当一回小女孩，尤其是和女儿、孙女一起穿的感觉，更是奇妙。”LittleMissMatched品牌还成就了一个有名的小女孩，她就是LittleMissMatched商标上那个虚拟的卡通形象，她爱好击剑、弹风琴，还养了一只猫。当然了，她最喜欢穿混搭袜子。“这个小女孩代表了一种混搭（mixingandmatching）的生活方式，不仅仅是袜子。我们要把她塑造成一种永恒经典的形象。” 不凡业绩 2年间卖出60万只袜子，拥有600多家专卖店 创办者从一开始就想得很远，瞄准规模大的袜子工厂，生产出来的袜子被安排在全国连锁的大型零售商，如Nordstrom、LinensnThings（均为美国的大百货公司），价格以“多买多优惠”为原则，每只袜子的售价是2美元，5元3只，10元7只。 LittleMissMatched的创新经营，在每年60亿美元的袜子市场里，为自己分到一块肥猪肉，在卖袜子这个少有变化的传统行当里，因为别人不创新，而你创新了，所以你就赢了。LittleMissMatched独创的“奇数”捆绑销售方式，甚至申请了专利。 这个卖袜子的构思孕育于2003年，到2005年11月，已经售出了60万只袜子（我们是以只为单位的），在全美国拥有600多家专卖店，公司资产价值达到1亿美元。现在，这个公司已经不满足于只做少女市场和袜子市场，在创办者的设想里，将要生产出适合不同年龄的错配袜子，从男孩、婴儿，到成熟女性，甚至成年男性，他们还希望把业务从袜子单一商品拓展到书籍、拖鞋、床上用品、睡衣和其他衣物服饰。“就像星巴克，他们一开始只卖咖啡，后来不也什么都卖？我们品牌的最初出品主要是袜子，不过其他好玩的东西还陆续有来。”
