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“如果有两条路，一条路宽阔平坦，一条路狭窄泥泞，很可能大家都去走那条平坦的宽阔大道，而那个不盲从、愿意尝试走小路的人往往就会发现捷径。”浙江省桐乡市富达羊毛衫厂厂长、“琥珀猫”品牌的拥有者严桂林打了一个这样比喻，而他也正是这样一个独辟蹊径的人，走在了众多同业者的前边。 早在1994年冬天，他就意识到即便有再强毛衫加工能力，也只能是为他人“作嫁衣”，想争取到更多自己的利润空间，只能是创品牌。于是，他便萌生了申请注册商标的念头，1995年，正式成功注册自有品牌“琥珀猫”，富达羊绒衫厂就成了桐乡濮院为数不多的几个“品牌元老”之一，开始向东北三省市场进军。 1996年，当桐乡濮院大部分厂家还都用4-6万元/吨的原材料时，严桂林决定赌一把。他的产品用的原材料价格高达16万5千元/吨，成本几乎是同行的2.5倍！
由于当时的销售很受季节的影响，直到国庆节前，天气还没冷下来，这之前严桂林的库存压力最高达到过600多万元的货品，他捏着一把汗，但心里也默默地坚信，自己的产品一定会有不同层次的消费人群认可。 奇迹终于出现了，就在10月份，各个省市的商场都开始不断地走货，每天的单店销售都有好几千，到10月20号的时候，已经是每天一卡车一卡车的往各地发货，产品买火了——当季基本没什么库存积压。 不管是不是偶然，1996年的这个转折，确实是个很好的开始。 由于机缘巧合，在这一年，严桂林还在合作中结识了一位台湾设计师，接触到很多新鲜的品牌运作理念和思路，也最早意识到了设计创新和品牌宣传的重要意义和价值所在，在1999-2002年之间聘请了设计师，并在有销售网点的地区的地方电视台上做起了广告，这样做产生了不错的效应，销售一下提升了一大截。 2003年，尝到甜头的严桂林又不惜重金将自己的设计团队发展到公司对公司的合作，与杭州、上海、香港、深圳不同的设计公司合作，针对不同的市场开发新品。这每一步都伴随着风险和其他人观望的眼光，然而，就是凭着早迈出去的每一小步，“琥珀猫”走在了前边。 海宁雪羔羊绒制衣有限公司坐落在钱塘江畔，是国际羊毛局挂牌企业，主要研发生产羊绒、羊毛衫、T恤衫。公司自1990年创立至今，企业持续稳定发展，厂区占地面积27300平方米，建筑面积25000平方米，拥有固定资产4800万元，职工600余人，年生产能力70余万件。其自有品牌的特点“雪羔”，以“平民本色、尊贵品质”为特色，被誉为“商务休闲针织专家”，赢得了无数商家的亲睐，并与国内服装针织业许多名望大牌公司，联手合作，建立了长期的战略伙伴关系。“雪羔”的品牌扩张是以连锁专卖店的形式完成的，成功地在上海、成都、重庆等多个省市发展了加盟商，他们的另外一张王牌是“两面穿”产品，用特殊的工艺和设计制作出可以正反两面穿着的毛衫，一面比较正式，另一面风格独特，是很受代理商欢迎的特色产品。 浙江卡地亚服饰有限公司的“开开”品牌，是其与开开集团旗下的开开羊毛针织公司的合作品牌。事实证明，“借势”是个不错的选择。 开开是解放前就有的一个老品牌，在上海有一定的知名度，后来由于开开集团的衬衫名气越叫越响亮，其毛衫产品相应也就有了水到渠成的品牌认知基础。由于不用为品牌建设及推广操太多心，公司就着重在产品开发和销售两方面下大力气。据公司“老板娘”沈女士介绍，自从2004年搬到工业园后，扩大了生产规模，由单一的男装变为男、女装“两条腿走路”，女装占产品线的40%。另外，在毛衫销售的春夏淡季，他们还增加了针织T恤等产品来丰富货源。 他们用自己的方式走出了捷径，他们还有一个共同的选择，就是入驻了濮院国贸名品港，这相对于大部分毛衫加工生产型企业，也是提前迈出了一步。 面对市场变化，随机应变 尽管产品定位和销售渠道都不尽相同，但他们在市场战略中有一点却非常相似——那就是他们都意识到了西部是个非常有潜力市场，是毛衫产业最后一块有待争夺分吃的大蛋糕。 濮院毛衫企业以前一般都采用“哑铃式”的市场分布，就是南北两端为主，一方面做周边，以上海为主的长三角市场，另外，则是根据毛衫产品具有的鲜明季节性，而考虑重点拓展东北三省市场。 而当竞争日益激烈，他们又开始将“哑铃”进行“转向”，变成了东、西两头重。“雪羔”就以强盛的经营基地作保障，成功开发了成都、重庆等西南部市场，在全国设置了12家省级代理商，终端零售近200多家。 “琥珀猫”的严桂林将其产品和市场分为两个层次，一部分是占销售70%的时装休闲类产品，另外是占30%的大众产品，前者主要销往北京、上海、山东等省市，后者则主要销往西部地区和二、三级城镇，尽管“大路货”利润空间相对较低，但还是能有一定的“走量”。谈到产品开发和市场，严桂林还有个独到的“生意经”———其实，有时候可以不去主观地考虑定位，往往，大路货销得好很可能不是因为当地市场只接受大路货，而是没有创新的产品去吸引到那些有更高要求的消费者。 他举例说，有一回，研发部门设计了一款款式相当新颖别致的时尚女装，很多销售人员都在担心这件工艺复杂的产品成本高，以前又没尝试过销售类似产品，市场认可度会低，怕挤压利润空间，造成积压，不想投产大货，而严桂林果断地决定尝试一次，因为不经过市场的检验将永远不知道结果，事实证明，他又做对了！市场反响非常好，很快就追加了很多订单，成为当季的热销款。 事实证明，没有市场是一成不变的，争取新的市场除了研究当地的消费习惯，也可以大胆尝试，突破没准会有不一样的效果。 其实，不管怎样，市场策略与其产品定位都是相吻合的。开开公司负责人介绍说，他们的款式风格偏保守，消费人群主要在30岁以上，这种款式比较适合西部相对保守的消费观念，所以，甘肃、青海等这些以前不被重视的地区和市场销售情况反而可以带来惊喜。山东也是很多品牌牢牢抓住的市场，开开还将东西连接起来，占据了山西、陕西的中间地带。用电脑提花和刺绣产品打动了相当一部分消费者。 在国贸名品港打开一扇窗 位于濮院国际贸易中心的中国8226;濮院国贸名品港吸引了很多品牌。琥珀猫、比哥、开开这三家入驻企业掌舵人的想法代表了毛衫企业几种典型的思路。 摆脱以往平房、摊位式的低档次市场环境是他们一致的要求，因为经过多年的品牌发展，他们已经有了一定的积累，想再往上走一个层次必须要选择一个适合自己发展的市场环境。 濮院国贸名品港的专业性是为众多企业称道的，每一层都有一个主题，男女装精品区、羊绒专区划分很明确，企业很容易根据自己的定位找到合适的位置，而濮院国贸名品港还设立了一定的准入门槛，对品牌进行测评，严格控制了鱼龙混杂现象的发生，用严桂林的话说，过这道门槛像经历一次高考，虽不比千军万马过独木桥那样激烈，也着实需要一定的实力。入驻以后就会真正明确了对手，层次差不多的品牌在一个平台竞争，其实很容易激励人，因为都是“素质高”的“好学生”聚到一起了，要更加用心才能赶超别人。 雪羔的老总张雪高的目的很明确，就是为了寻求更多的合作机会，将其连锁专卖店数量扩大。比起其他入驻的企业，他也有一定的担心，因为每笔投资背后都意味着要承担一定的风险，但高风险背后可能带来的高回报又是一个诱人的因素。 卡地亚服饰有限公司的许振明总经理除了招商之外，主要目的是想提升品牌，树立良好的品牌形象，给那些已经稳定的以及未来的加盟商以更多信心。他的“贤内助”沈女士说，入驻濮院国贸名品港已经成为很多走入发展快车道的品牌之间达成的默契了。
