爱华网1，淘宝江湖沉浮录（藏龙） 小吴被彻底打败了。 半年前，在他的店铺信用达到三钻的时候，他决定转行了。在确定经营项目的时候，颇费了些工夫。卖什么呢？有句俗话：“男怕入错行，女怕嫁错郎”，选择经营项目对将来的成败至关重要。他想：首先，决不再染指热门行业，因为热门行业已经饱和了，经营得很累，这一点，他深有体会。还有，热门行业的成交很低。服饰店的成交率只有5%左右，这就意味着，如果有100个人到你店里咨询，最后成交只有大约5个人。你根本无法预知这100个人里面，谁将会是你的最终客户。热门行业就是这样，买家有太多的可选择余地，店主光是应付买家的咨询已经被折腾精疲力尽了。 刚好相反，冷门行业的成交率就很高，因为进来咨询的人几乎就是准客户，有些准客户比店主还熟悉这类商品，双方只需要确定一下价格、数量和运费就成交了。 因此，他决定经营冷门行业项目。 有了大方向之后，他开始寻找具体项目了。经过无数个日日夜夜的研究探索，他最终确定了经营的商品，这种商品在淘宝网上属于非常稀有的商品，只有三个店铺经营。他将这三个店铺的详细情形分析了一下，其中两家店的商品拍照和文案方面太差，给消费者心里不踏实的感觉，信用等级也只是心级，跟他的三钻比，简直没法比，不足为虑。倒是另外那一家显得非常有实力，非常专业，不易对付，而且，也属于钻石卖家了，虽然只有一钻。要知道，既然是冷门项目，市场需求量自然非常低，所面对的买家仅仅限于某一特定行业的从业人员，也只有他们才会用到这些东西，如果争取不到这些人，这个店铺也就经营不下去了。 虽然还有很多不确定性的因素，但他深知：世上不存在能100%赚钱的生意。凡事都还得走着瞧。 费了九牛二虎之力，他终于拿到了需要的商品，跟着就张罗着拍照、撰写文案、上架．．．．．他想牺牲一点利润，在定价方面比那家心目中的对手店低一点，以此产生价格上的优势。 谁知，他的商品刚上架没几天，那家店的商品价格就产生了变化，现在标的价格比他的店低了。他笑了笑，好家伙，果然密切关注这个市场。好！这回算是跟你卯上了！咱就拼一拼。打定主意，他马上将价格再调低。 又过几天，他发现对方店铺的商品价格又跟着下调了，他二话不说，马上也跟着下调，调到完全是进货价格，如果这时真的有人买，他就会亏了运费了。他心想：这已经是大家的底线了，看你还能下调价格吗？我就算不赚钱也要把客户从你手里夺过来再说。 谁知，对方还是下调了价格，而且，下调的幅度非常大，几乎是进货价格的2/3，天啊！他难道不要命了？小吴心一横，拼了。立马把价格跟着调低，低到进货价格的1/2。 这回，对方没有跟进，还是保持在进货价格的2/3。然而奇怪的是，对方店铺的销量却是一直源源不断上升，而小吴的店铺自转行到如今，一笔生意都没有，咨询的人也屈指可数。 不能再这样搞下去了，怎么办？ 正在他徘徊之中，意外收到对方的旺旺留言：“老板，你知道你输在哪里吗？” “第一是你的进货价格太高，以目前我出售的价格，我还有30%的利润呢，而你，恐怕已经到底了吧？这一点，我可以推测得到” “第二是无法提供相关的技术支持，你现在只卖商品，我却可以为客户解决技术上的问题，这一点，我可以从你撰写的文案中得知” “第三你根本不熟悉这个行业，这种商品，如果你价格定得太低，不会有人敢买的，怕被骗，虽然你信用等级高，人家一样有这方面的顾虑。价格低是优势，但凡事都有个限度，太低，就失去可信度了” “只所以跟你讲这些话，我是希望大家不要把这个市场搞到不可收拾的地步。大家都不容易，我划个道儿，你掂量掂量，要么你退出这个市场，这不是威协，是忠告，我们已经交过手，这你是知道的；要么咱俩合作，我知道你进货价格太高，不如从我这进货，然后大家达成协议，把价格调回到当初的起点，当然，你可以优先处理手上的这批货” “如果你接受我的合作建议，我会告诉我的一些老客户，说你的店是我的分店，价格一样，然后引导他们到你店里购买，帮你清完存货，如何？” “最后，我告诉你，我在这个行业已经混了差不多10年了，这个行业的历史与及现状，我都了如指掌，我相信，将来的前景非常乐观，你当初考查市场，最后选择这个行业，从这上一点上看，你还是挺有眼光的，等你的回复” 看到这些留言，小吴明白，自己被彻底打败了。败就败在自己对所经营的行业缺乏深刻的认识，而要对某一行业有深刻的认识，不是顷刻间的事，不是两三天的事，不是几个月的事，而是以年为单位的岁月积累结果。 2，隔行如隔山
人的一生需花5~10年时间，进入一个行业，简称“入行”；需再花5~10年，来逐渐了解并掌握该行业相关知识，简称“窥市”；需花更加长的时间，来精通该行业知识并巧妙运用，简称“成精”。周期因人而异，时间各有长短，但整个过程大致相同。 因此，万事通的想法根本不现实，在某一个领域里面叱咤风云的角色，到了一个陌生的领域，在短短的时间内，一样捉襟见肘狼狈不堪。 1929年，丘吉尔的老朋友、美国证券巨头伯纳德·巴鲁克陪丘吉尔参观华尔街股票交易所。那里紧张热烈的气氛深深地感染了丘吉尔。丘吉尔开始玩股票了。他的头一笔交易很快就被套住了，这叫他很丢面子。他又瞄准了另一支很有希望的英国股票，但股价偏偏不听他的指挥，一路下跌。他又被套住了。 如此折腾了一天，丘吉尔做了一笔又一笔交易，陷入了一个又一个泥潭。下午收市钟响，丘吉尔惊呆了，他已经资不抵债要破产了。正在他绝望之时，巴鲁克递给他一本账薄，上面记录着另一个温斯顿·丘吉尔的“辉煌战绩”。原来，巴鲁克早就料到像丘吉尔这样的大人物，其聪明睿智在股市之中未必有用武之地，加之初涉股市，很可能会赔了夫人又折兵。因此，他提前为丘吉尔准备好了一根救命稻草，并吩咐手下用丘吉尔的名字开了另一个账户。 隔行如隔山。在自己熟悉的行业里翻手为云、覆手为雨，在另外一个自己不熟悉的行业，却一筹莫展。 3，坚守本行 网上开店，最好是经营本行业的相关的商品。因为在行，所以熟行，因为熟行，所以内行，内行具备非常强大的竞争优势。 可以为消费者提供技术支持； 对本行的历史有相当深刻的认识，从而对本行业内的商品市场发展趋势有所了解，知道如何调整相关策略。 能避免很多低级的错误，少走弯路。 言谈举止给消费者以专业的感觉，更让消费者觉得信赖，从而促进成交。 在经营过程之中，对本行业商品在市场受欢迎程度有更切肤的体会，增进行业技能。 网店经营，最忌讳急功近利，完全从表面看市场，看到流行什幺就马上经营什么，经营了才知道不是那幺回事。于是，干一行怨一行，被市场牵着鼻子走，最后感叹生意难做，一事无成。 很多人经营网店只所以不选择本行业商品，最主要是不看好该行业的前景，自认为对此行业了如指掌，从而轻易给本行业下结论，认为此行业已经逐渐走下坡路了，不值得再为之付出精力，应该尽快转行。其实，这个想法是非常愚蠢的，随便举几个例子： 在1995年的时候，鞋厂在国内沿海地区已经遍地都是，大有供过于求的趋势。于是乎，有人立即跳出此行业，转行了。可是，直到2005年，鞋厂依然越开越旺，如果当时不转行，学了技术后，自己开个小小的皮鞋加工坊，早已经变为鞋业老板了。 很久以前，当天然气的被广泛利用，人们不再以煤为主要燃料时，煤碳行业大有萎缩的趋势，于是乎，有人立即跳出此行业，转行了。可是，我们却听到越来越多的煤矿老板富得流油，如果当时不转行，从承包小煤矿开始，应该已经被列入煤矿老板了。 当摩托车大行其道的时候，自行车行业迅速进入冰河期，可是看现在，摩托车逐渐被禁，很多坚持守在自行车行业内的人，终于媳妇熬成婆，可以会心地笑了。 …… 这样的例子拾府皆是，不胜枚举。因此，不要以自己微薄的智能来断言某一行业的兴衰，从而貌似理智地转行，到头来，错过机会的是自己。 4，在本行业内组织货源的优势 在论坛上，经常有人说：要想在网上开店，就要辞去本职工作，专心打理店铺，做个专职网商。这个说法也有些道理，但如果兼职网上开店者，利用专业优势，在本行业内组织货源的话，那情况就大不相同了，他的所具备的优势是专职网商这些外行人所无法比拟的。 货源充足：既然处于本行业之中，随便调调货，货源当然充足，再大的量都能满足。 价格便宜：大家都知道行情，就连成本都一清二楚，本单位或供货单位肯定不敢漫天要价格，一般情况下都能以出厂价格拿到货。 可批发零售；行内人的订货数量一般也没有什幺限制，可以订少量，作为测试市场之用。如果联系到批发商，还可以做批发他。 不需要压货：需要多少再订多少，根本不需要压货，只需要拿几件样品作拍照用，就可以挂在网上卖了。 可随时退换货：熟人都好说话，退换货肯定没问题，除非你平时很不得人心，否则很少有人故意为难你的。 5,在本行业内组织货源的方法 既然是在行业内，那幺平时在工作中所接触到的人就几乎都是同行的了，组织起网店货源来自然非常方便。然而，方便归方便，很多小细节问题却需要非常小心操作，不然会陷于被动之中。 如果你不是老板（应该不是，如果是，你大可以进驻阿里巴巴或淘宝商城，范不着如此偷偷摸摸的，嘿嘿，本书对老板无效，专治在校学生、专职网商、单位职员等等层次创业者的网店货源综合症），就要注意不要让同事知道你在网上开店的事，因为同事之间的关系非常微妙，经常会勾心斗角、尔虞我诈，别以为我说得难听，事实就是这样，每个行政单位，每个企业单位都存在不同程度的这类问题。 既然你有正式工作，那就证明你开网店是兼职的，身份虽然有些尴尬，但不偷不抢、不坑不蒙、不拐不骗，大可以理直气壮地经营下去，直到网店越做越大，大到你利用业余时间都处理不了，再辞职不干，正式加入网商行列，做个专职的网商。 好，言归正传，既然已经确定从自己本身所属的行业里组织货源，那幺就应该调动各种关系，比如同事，跟本单位有业务往来的客户，还有销售部的那帮爷们。如果自己正是销售部中的一员，那简直太妙了。 每个行业都有自己的行规，有显性的行规，也就是白纸黑字的那种；也有隐性的行规，也就是所谓的“潜规则”，大家心知肚明，只是不方便说或不能说的那种。（其实，“潜规则”这个词本身是很干凈的，只是因为某一小撮人的行为而弄得脏兮兮的了，大家别误解了喔） 至于要如何在本行业内组织货源，这个问题没有标准答案，因为每个行业都有自己的操作方式，不同的行业操作方式差别很大。但操作过程之中的注意事项却几乎是一样的。 千万不能给老板知道你的这批货是挂在网上卖的。一般老板最反感手下职员兼职，有些老板嘴上虽然不说，可心里已经恨得咬牙切齿了。另外，如果你碰到的是开明的老板，他一高兴，马上成立一个部门，进驻淘宝商城，你就没戏了，一边凉快去吧。 千万不能给同事知道你在网上开店，这一点不说大家也明白，其实前面已经说了很多了，这里不再敷述。 网店上面的联系电话号码不要使用你公开的号码，另外买张卡，做网店专用，月租的，免费接听的那种，否则，有买家打电话给你，缠绵悱恻地跟你海侃价格，你就爱恨交加痛不欲生了。 可以借口说是帮老乡或朋友进货，说这个老乡或朋友在某某地方开了间实体店，知道本公司有这方面的商品，故委托你代购。这种说辞还有个一个好处，就是以后退换货的时候，你可以理直气壮地跟公司销售部论理，大谈诚信，动之以情，晓之以理，严然一幅大义凛然的样子。 6，关于特殊行业 有朋友问：“我刚从学校毕业，在淘宝淘了很多宝贝，看到人家的店红红火火的，我也想开，但我没什么特别爱好，也没什么工作经验，更不属于什么行业的在职人员。请问，我没有本行，怎么凭借？” 答：“既然在淘宝淘了那么多货，那一定对各种店铺的优缺点有非常深刻的认识，知道什么样的店铺设计最吸引人，什么样的店家更让买家心理踏实，什么样的交流方式更容易让买家接受，与及处理各种纠纷应该以什么样的方式进行调解。卖你的经验，以一个大买家的身份现身说法，这已经是最好的‘商品’了” 有朋友问：“我是餐饮业的厨师，怎么利用我所从事的行业组织货源？网上不能开灶炒菜呀” 答：“你卖菜谱啊，一道菜的菜谱收几元就行了，反正是以文字方式提交，不需邮费，如果价格低到让人感觉不痛不痒，那么，对烹饪感兴趣的朋友眉头不皱一下就点击“立刻购买”了。而且同一道菜的菜谱可以重复卖给无数个人。菜谱的名称是关键，既要切合实际，又要掷地有声，令人过目不忘。还有，尽量避开网上公开的菜谱，并且到处宣称此菜谱独家拥有，网上绝对搜索不到之类充满诱惑的话。” 有朋友问：“我是一个在校大学生，还没毕业，也还没确定将来选择哪一行，谈何利用所从事的行业组织货源？” 答：“虽然在校大学生的主要任务在于学习文化知识，但利用闲暇时间在网上开店体验网络交易，无可厚非。目前在淘宝网开店的大学生为数不少。其实，学校本来就是属于教育行业，但由于你只是一个学生，无法利用教育资源作为网店货源，但请注意：大学生本身就是一个特殊的消费群体，你完全可以以一个在校大学生的身份，真实地感受这个消费群体的需求，观察周围同学的消费喜好，揣摩周围同学对网络交易的真实看法。然后，锁定以这个群体为你的网店的消费对象，从而确定经营项目．被你利用的这种叫“软资源”，置身于这个环境之中来研究这个环境，其信息的真实度比你（在校大学生）研究环境之外的消费群（比如：白领群）要可靠得多。 …… 7，行业的宏观概念就是环境 不管是什么行业，只要有心观察思考，都可以从中提取有用的资源．其实，从更宏观的角度来讲：行业就是环境．如何在一个环境中生存？最精确的答案是：先适应环境，再利用环境，最后改变环境！这是铁的定律，顺者喜剧，逆者悲剧。
