爱华网一、 30-100元价位段典型企业解析
1. 泸州老窖：群狼战术，促销拉动。1) 模式成功要素：品牌占位，品牌联动，品牌活跃，促销拉动。
2) 产品结构：头曲系列、二曲系列、开发产品等，价位覆盖100元以下，特别是在50-100元之间的价位带；泸州老窖通过针对不同价位的多个子品牌而形成品牌体系非常整体，消费者虽然对产品认知混乱，但是强化了泸州老窖的品牌形象。
3) 品牌推广模式：由“消费者高端培育+促销拉动”转化为“宴席培养+促销拉动”，泸州老窖通过前期的消费者高端培育，成功建立了品牌形象；现阶段的产品集中在200元以下，大力推广宴席用酒（一桌送一瓶、马尔代夫之旅等），在终端以送车模、演唱会门票等促销形式，拉动产品销售。
4) 渠道模式：烟酒店全面启动，进入大部分烟酒店终端，通过宴席活动和促销拉动，集中运作婚宴市场，通过婚宴带动整个市场的氛围和销售，推动产品销售。由于产品和品牌得到消费者认可，渠道系统完善，终端数量极多，然后通过分阶段的消费者促销活动，促进消费者的自点型销售。
5) 组织队伍：各子品牌均有独立的品牌事业部，与总部对接，区域市场设立了多支队伍，各品牌、产品事业部只考核自身负责的品牌产品，销售人员积极性提高；同广大经销商共同注册成立柒泉公司，共同开发产品，变松散的厂商关系为紧密的厂商合作关系。
6) 综述：泸州老窖通过国窖1573、特曲等产品，对消费者进行消费引导，培育了一批核心消费者；通过高端产品的带动作用，通过头曲、二曲、开发产品和其它产品，发力100元以下产品；通过品牌、品质、渠道等方面的努力，泸州老窖在核心品系方面培育了自己的消费粉丝圈；面上广告不断对消费者进行消费认知强压，促销不断且不断变化，渠道推力不断强化，强化泸州老窖粉丝的忠诚度和消费引领。
2. 金种子酒：品牌着力，组织创新
1) 模式核心要素：亚品类占位，终端封锁，市场下沉，组织创新。
2) 区域布局：多年运作合肥不成功，采取全省化策略，广泛布局全省市场，阜阳为核心的皖北和马鞍山、安庆、芜湖等皖南市场同时兴起，最后夹击合肥市场，完成全省布局。
3) 采取“厂商一体化”战略，要求经销商本土化和排他性，渠道上不断细分和下沉，应用“小区域高占有”的指导思想，口号是“市场无空白、村村第一、店店第一”；在安徽省内已经拥有近 200 家经销商，终端营销人员超过6000人，密集的网络构成难以复制的渠道资源。
4) 产品结构：百元以上品牌“醉三秋”一直没有成功；以“柔和、祥和”为核心产品，成功替代水晶家，全面占领40-70元市场。由于产品价格穿底严重，柔和、祥和面临当年水晶家的市场困境，今年市场大幅度下滑；最近发力徽蕴金种子，推动产品升级，但效果不理想。
5) 品牌模式：集中资源运作柔和、祥和，在30-100元价位白酒发力建设柔和型白酒，在此价位段形成心智第一；“好酒自然柔和”为传播语，注重产品的口感，消费者接受度高；持续开展消费者促销活动，拉动消费者消费。
6) 渠道模式：以县级市场为核心，逐步向乡镇、村一级扩展，对市场和终端进行排他性占有，特别在终端，开展天网工程，占领主销终端大部分店面，全面排挤竞品；2012年，网络疯传金种子有18 个亿元县，实际数量在5个左右。
7) 组织队伍：选择部分县城，通过货物支持等手段，将业务员变为经销商，提升队伍的积极性，对市场区域市场进一步精耕。
8) 综述：金种子的起势恰好是安徽市场重洗之时，高炉家走下坡路，古井贡酒与口子窖在100元以上价位展开激烈交锋，柔和、祥和与迎驾金星、银星又是错位竞争，避开了省内强势品牌的竞争；金种子下沉县级市场，乡村包围城市；品牌在30-100元独占柔和亚品类，形成心智第一；天网工程，将渠道独占做到极致；开展组织创新，提高业务员的积极性。
3. 景芝：区域扩张，品牌延伸
1) 模式核心要素：高端做形象，中档做销量，单品牌突破，区域深耕。
2) 布局：通过一品景芝在全省树立品牌形象，培育消费粉丝群；以济南和潍坊为双核心，鲁西北和鲁中是销量市场，向东拓展青岛市场。在潍坊，以县级市场为单位，全面精耕细作，单县销量均超过5000万，部分县城过亿；东营、滨州、淄博以景阳春为主导，均实现8000万以上销量。
3) 产品结构：景阳春小老虎流行多年，产品形象独特，与形象产品一品景芝密切相关；产品多次升级，不断强化产品认知，在20-200元之间，多产品覆盖，占企业销量的大部分。
4) 品牌模式：双品牌运作，一品景芝做核心消费者公关，占领芝麻香型的前两名，树立品牌形象，形成自己的消费者品牌心智；景阳春不断升级，依托一品景芝进行区域拓展，让消费者产品品牌联想，主做山东的大众消费价位。
5) 渠道模式：一品景芝以团购为主，重点做核心消费者引领工作；景阳春重点启动烟酒店、分销渠道和商超渠道，渠道模式偏传统，以大流通为主。
6) 组织队伍：类似茅台的考核体系，无提成，实行年底考核制，对完成任务的人员重奖，提升业务人员的信心。
7) 综述：通过芝麻香型心智资源的抢占，树立一品景芝的品牌形象，一品景芝通过消费引导，建立自己的消费粉丝群；通过一品景芝带动景芝酒厂品牌形象，从而与景阳春形成品牌联动，促进其销售。抓住山东消费者忠诚度较高的特性，不断对主导产品进行延伸和升级，强化品牌形象；通过年底的大力度的考核奖励，提升业务人员的销售积极性。
通过对市场和厂家的分析，我们可以得出30-100元价位白酒成功的5大法则：
1. “选对的，不选贵的！”产品价位的选择至关重要。对当地市场的分析，选择最优机会的价位，不同区域的机会价位不一样。金种子抓住高炉家下滑的机遇，及时填补价位空缺，完成安徽市场中档白酒主流价位品牌替换；稻花香抓住湖北市场宴席发达的需求，开发消费者易于接受的产品，占领全省市场。
2. “喝得住，换自己！”产品有卖点，让消费者喝得住，产品才能流行。同时，要引导消费者，及时进行产品升级，自己替换自己。http://www.aihuau.com/景阳春流行十多年，产品升级了好几代，同时开发了系列产品，不让对手有可乘之机。金种子柔和、祥和在安徽畅销几年，现在的境遇，像极了当年的高炉家。记住：在最鼎盛的时期，要考虑自己替代自己，即使升级产品。
3. “见得多，叫得响！”有品牌基础和消费者记忆，需要及时唤醒消费的心智；缺乏品牌基础，需大密度的宣传载体。像金种子的天网工程，终端封锁竞品，大量的终端广告、廉价户外密集传播，短时间内全部是其广告，消费者见得多，听得多。这里值得注意的是，广告密度大，并非要求广告投入大，而是廉价媒体的大范围占领，比如CD类终端包装、墙体喷绘等，数量多，但投入不一定大。还可以培育一部分粉丝消费者，进行口碑传播。
4. “做扎实，低而不差！”扎扎实实做好终端，建设标准化的终端，建设完整的渠道网络体系，做到对终端的真正占领。以BCD三类终端为主，终端的档次相对较低，但是终端要做到选择好店，物料精美，终端建设标准小而美。
5. “竞争，激励，狼性！”组织结构、制度合理，不同市场竞争，鼓励员工竞争上岗；以销量为核心，以市场建设为导向的激励政策，多发大钱；熟悉市场运作，建立企业培训制度，注重实地培训。
总结各个市场的概况，结合企业的案例解析，总结出上述5点30-100元白酒运作的核心思路。30-100元价位重新成为行业焦点，特别是区域品牌，在这个价位的占位，将会完成该区域的消费者基础建设，为企业提供坚实的市场基础。
