爱华网市场篇：市场竞争格局及优势品牌分析
曾几何时，合肥是高炉家的天下，高炉家酒充满着大街小巷。那个时候，恰恰是古井最为困难的时间，顶着徽酒第一品牌的帽子，销量被几大品牌远远甩在后面。而如今，城头变幻大王旗，辉煌的高炉家不见了踪影，古井在年份原浆突破之后，淡雅等中档品牌也逐渐有了一定的市场份额。扳倒井借助直分销和盘中盘，在鲁西北市场占据了绝对的优势地位，在省会济南也有较大的市场份额；而景芝则萎缩在潍坊大本营市场。而现在，景芝以潍坊为中心，东营、滨州、淄博、济南、青岛等市场遍地开花，形成了贯通山东东西的直线市场；而曾经辉煌的扳倒井，在东营等地销量遇到了直线下滑，市场逐渐萎缩。
在湖北省，白云边占据了100元以上政商务用酒的优势地位，但是近几年遭到了稻花香、黄鹤楼等地产品牌的强势挑战。湖北省宴席市场发达，50-60元白酒产品流行，在这个价位段，稻花香2号远远领先其它竞争对手。
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在白酒发展的黄金十年，不仅是在100元以上的政商务价格带完成了品牌替换，在30-100元之间的民用白酒价格带也完成了品牌替换。究其原因有二：
整个行业竞争的焦点集中在政商务消费价格带（100元以上），并且价格点注意力不断上移，30-100元价格带的品牌不集中，竞争较小，部分优势酒企无法完全关注，形成垄断，给与部分地方品牌以可乘之机，调整模式，迅速占据一席之地。用一句总结：在地广人稀的肥沃土地上精耕细作。
行业环境不断发展，模式不断变化，部分优势企业坚守原有优势，固步自封，未能跟上时代的变化，当原有优势渠道失效之后，坚持救市，资源投入巨大，却未能有效防止产品市场份额下滑。用一句话来总结：在冬天种粮。
总之，在行业的关注点集中在政商务消费价格带的时候，部分酒企避开品牌竞争的蓝海，在30-100元价位带发力，在泛区域市场形成了优势，在区域市场跨入了省级强势品牌行列。但自从三公消费受限之后，茅台价格应声而降，五粮液等名酒价格也纷纷下降，行业的关注点重新回到了100-300元的腰部价位。由于名酒和省级名酒的压缩，部分省级品牌的生存空间受到压缩，这个时候，30-100元的大众白酒价格带重新进入了这部分优势酒企的视线。
一、 30-100元价位段竞争典型市场竞争格局
当我们回过头来关注30-100元大众白酒的时候，我们发现：虽然在这个价位段的竞争不甚激烈，但是不同的省区市场形成了不同的竞争格局。最为典型的有：山东市场“区域市场割据”的竞争格局，安徽市场“多价位产品错位竞争”格局，湖北市场“强势品牌垄断”的竞争格局，河南市场“迭代式”竞争格局。
1. 山东市场“区域市场割据”的竞争格局
市场表现为每个地级市场、甚至每个县城都有自己的竞争优势品牌，极少数产品能够跨区域销售，形成了几个泛区域品牌。泛区域品牌仅仅占据面上的优势，在各个区域内，都有自己的竞争优势品牌。产品流行多年，消费者忠诚度高。
以景芝为例，其优势产品为“景阳春”系列，市场畅销产品价位位于“30-100元”，其优势的市场为潍坊、东营、滨州、淄博，成为泛区域品牌。在这些优势区域市场内，滨州的天地缘，在滨州市区占据了竞争的优势地位。以景芝的大本营潍坊市场为例，其下的县城，也都有自己的优势品牌。比如寿光市场，虽然景阳春小老虎有很大的销量，但是此价位的优势品牌仍然是宏源和齐民思。
虽然山东市场的区域割据严重，但是所有的竞争品牌都表现出一个特点：主导产品流行多年，消费者忠诚度高。像扳倒井的蓝尊、井窖，景芝的景阳春，琅琊台的长生、红梅；这些产品短的流行三五年，长的流行十几年，甚至二十年。
上述两个方面的原因，也就造成了山东白酒市场竞争的“诸侯格局”的竞争格局，酒企特别多，每个县都有一个品牌，而且活的比较滋润。当然，山东白酒市场“诸侯割据”的市场竞争格局也仅仅局限在大众白酒价位，在100元以上的产品，市场竞争格局就比较统一。
2. 安徽市场“多价位产品错位竞争”格局
市场表现为在30-100元价位，分为多个价格带竞争，每个价格带都有自己的优势品牌，各个品牌价位错位竞争，在不同的价位和区域都有自己的消费群体。
品牌 主销产品 主销价格带
古井 献礼版、5年 70-160元/瓶
口子 5年、6年 80-160元/瓶
迎驾 金星、银星 60-80元/瓶
种子 柔和、祥和 40-70元/瓶
宣酒 5年 60-75元/瓶
通过上表可以看出，安徽市场在30-100元的白酒竞争市场，形成了30-50元、50-60元、60-80元、80元以上四个相对比较显著的价格带，每个价格带，都有1-2个本地优势品牌竞争，在区域、品牌和产品方面形成错位竞争。这种品牌的错位竞争，保持了各个地产品牌在中档价位对市场的持续关注，没有像其它省份一样，过度集中在某个价位段竞争。
但是，徽酒的市场竞争虽然相对稳定，但是内部的竞争格局也经历了较大的洗牌，从2009年开始，古井年份原浆强势崛起，种子酒也在柔和、祥和取得突破，宣酒在宣城根据地巩固之后扩展皖南；与此同时，高炉家酒急速下滑，皖酒市场不断丢失；保持相对稳定的是口子窖和迎驾贡酒。但是口子窖在主力产品5年价格穿底之后，及时推出6年进行置换，逐步完成主力产品的置换。
通过上述表明，安徽白酒市场并非铁板一块，虽然一直是地产酒在主导，但是市场主导产品在不断的进行变化。之所以地产品牌占据优势，是源于徽酒在渠道运作方面的强势，特别是在终端，对省外品牌进行终端封锁，省外品牌在运作终端和渠道时，很难在资源投入方面，叫板地产品牌。
3. 湖北市场 “强势品牌垄断”的竞争格局
湖北市场主要由稻花香、白云边和枝江三大品牌主导，其它品牌与这三大品牌相差较远，这三大品牌在价位、区域展开了全方位的竞争，形成了湖北白酒市场的竞争格局。在30-100元价位，白云边9年和星级系列、稻花香二号和其收购品牌、枝江王系列，在各个区域、价位展开了激烈的竞争。在三个品牌之外，部分区域也存在着当地品牌，如石花等，但对湖北整体市场的影响不大。
湖北市场在30-100元价位的分布比较集中，相对于安徽市场没有那么密集。特别是在50-70元价位，白云边9年，稻花香2号展开了激烈的竞争。http://www.aihuau.com/在湖北，宴席市场特别发达，百姓宴席市场集中在50-70元的价位。所以，在湖北市场，在中档产品运作过程中，宴席市场是一个很好的引领渠道。
湖北地产酒的强势，地产品牌在渠道进行精耕细作，在市场价位进行占位，对市场消费和消费者进行引领，加上一定程度的政府保护，外地品牌在湖北的市场表现很差。
安徽白酒市场的开放的市场竞争环境，湖北的白酒市场相对封闭，并有较强的区域保护，外地品牌的发力，相对较难。
4. 河南市场：“迭代式”竞争格局。
河南市场是目前中国白酒竞争最激烈的市场，价位带乱，品牌多，外地品牌、地产品牌相互竞争，不论什么样的品牌，都能在市场上分的一杯羹。
缺乏全省主导的品牌，地产品牌和外地品牌交互竞争，每个品牌/产品流行1-3年之后，就转换品牌和产品，缺乏品牌忠诚度，消费者需求多元化。特别是在30-100元价位，全国性品牌泸州老窖头曲系列、五粮醇、老郎酒、茅台迎宾酒等都有一定的市场份额；地产品牌在根据地及其周边市场，也有一定的市场份额；外来品牌鄂酒、徽酒、四特、汾酒等，也都有一定的市场份额。
相较于其它三个市场的消费者的忠诚度，河南省的的品牌竞争呈现出“喝酒一阵风”的特性。所以河南市场在30-100元价位段的竞争表现出消费者一段时间集中消费一个品牌，产品流行一段时间后，消费者就会转换品牌消费，换到另一个品牌。原因有二：
1) 河南白酒消费包容性强，地产品牌的引导不足，消费者消费多元化，宴席市场、聚饮市场、节假日消费等市场都大，且比较均衡，很难有一个主导渠道可以引导中档白酒的消费；
2) 渠道的“高利是图”，当产品价格微利之后，渠道和终端就会主动推介高利润的品牌，直接加速了流行产品的灭亡。
上述四大市场的竞争格局，只是相对比较典型的市场竞争格局，在其它市场还存在着不同的市场竞争格局。我们主要通过四种市场竞争格局的分析，了解在30-100元价位段产品进行市场突破时，除了充分解市场环境外，还要找到市场的突破口。
在30-100元价位段，目前市场做的比较好的企业有很多，特别是区域性品牌。我们就其中的几个品牌，对其成功的因素进行剖析。
