爱华网目标，广西。
美尔雅正面临着史无前例的机遇和挑战。 这是美尔雅第一次以省为单位开辟新市场。8月23日，美尔雅正式挺进南宁。年内，美尔雅将在广西开设8家服装专卖店。 这次，不只是要量体裁衣，还要“量温裁衣”。按照广西人体型特征和广西气候设计的美尔雅服装将“赴约”当地客户。 正装需求召唤，美尔雅进军广西 决定进军广西，美尔雅并不盲目。 东盟博览会上，他们西装革履。“他们”是谁？美尔雅的潜在消费者。 东盟博览会是由中国和东盟10国政府经贸主管部门及东盟秘书处共同主办的国家级、国际性经贸交流盛会，每年在中国广西南宁举办。自2004年以来，中国—东盟博览会已成功举办五届。同期成功举办五届中国—东盟商务与投资峰会。“中国与东盟国家的贸易和经济往来实际上就是以广西为契机和纽带，东盟10国领事馆也在广西”，美尔雅董事长杨闻孙说，“这就会带动当地商务消费，而美尔雅的主打产品是商务男装和女装，能够契合市场需求。” 杨闻孙说，从宏观层面看，广西未来国际化程度可能要超过中部省份，商务需求也可能超过中部省份，抢占国际经济和贸易具有相对广泛性的市场对美尔雅至关重要。 为了在广西一炮走红，美尔雅进行了充分的市场调研。 从总体上来说，广西经济并不是非常发达，但有经济相对发达的大中城市。调研广西主体大商场，美尔雅发现，南宁、柳州、桂林、北海等城市服装消费水平并不低于同级别中部地区。 据杨闻孙在广西蹲点观察，当地时尚程度也不低。国际品牌通常实行阶梯型市场布局，虽然是同一个品牌，在不同目标市场上新货上市时间不一样，配供货的产品种类和档次也不一样。有的国际品牌在南宁配售时尚的服装款式，在很多经济发达地区的商场都还没有出现。 广西服装市场诱人，美尔雅又能分得多大一杯羹呢？这是一个求出广西人消费理念和美尔雅的主导产品的“交集”过程。 杨闻孙说，根据商场销售额中服装占有的比例，服装中男装所占的比例，男装中西装所占的比例，结合美尔雅拳头产品特点大致能够预测在广西的市场份额。|!---page split---| 深思熟虑广西的经济结构、消费水平、时尚程度和国际化程度，美尔雅准备在广西大显身手，高调入市。为广西定制服装，满足个性化需求 “肯定要突出广西的季节特点，不能按照其他区域市场特点配货”，杨闻孙说。“比方说，毛皮大衣不可能在广西大量销售吧。” 广西处于亚热带地区，常年气候温暖，且夏季时间较长，冬季时间较短。以南宁为例，年均气温21.7℃左右，冬季最冷的1月平均12.8℃，夏季最热的七、八月份平均28.2℃。“这对美尔雅来说应该既是考验也是锻炼”，杨闻孙坦言，“进军南宁需要我们更加丰富产品结构，更能适应不同的市场需求。” 炎热的南方，人们流汗较多，正装穿着的时间也相应缩短。 针对南方人穿衣洗涤周期短，有水洗需求的特点，美尔雅正在研发可以机洗的羊毛服装。目前，美尔雅可机洗的全毛衬衫已经研发成功，可机洗的西装也试制出样衣。 温暖的气候不仅带来“可机洗”，还带来面料上的变化。杨闻孙描述美尔雅为广西专门准备的服装面料特点“轻、薄、挺、柔”。 广西人生活相对休闲，美尔雅也会研发适应当地的休闲西装。 其实，十几年前，美尔雅曾在相对炎热地区销售过服装，当时没有针对性地开发产品，只是简单地“把产品拉过去”。 当时，美尔雅服装的型号都是按照标准配置，从最小码到最大码，“应有尽有”。而在南方，肥胖、高大体型的比例相对北方要少，因此有些加大号的服装就不适应当地市场。另外，为北方准备的较厚毛料服装也显然不合时宜。 摸索和总结了经验的美尔雅，高度重视个性化地满足区域消费者的需求，设计、开发与广西相适应的服装是这次美尔雅进军广西最大特征之一。 杨闻孙说，服装是一个相对稳定的市场，关键在于能否开发适应当地市场需求的产品，能否开发与当地市民消费特点相贴近的产品。 搭建支点网络，辐射到与广西气候和经济相近的省份 针对性的产品如何通过终端到达目标消费者呢？ 开辟新市场，美尔雅应用自己在其他地区已成功的“店厂合作”经营模式。“厂”就是美尔雅 “店”指的是梦之岛集团，在广西主要城市拥有多家大型百货商场。 “目前，梦之岛开到哪里，美尔雅专卖店就开到哪里。”杨闻孙介绍。 这次，美尔雅到广西主要是搭建支点骨干网络，因此八家专卖店全部采用直aihuau.com营形式，希望通过支点，树立品牌形象，带动整个广西的营销网络建设。 之前，在亚热带气候地区，美尔雅从来没有大规模涉足。进入广西，美尔雅目的在于辐射到更大南方市场，远非广西本身。 过去，美尔雅主要在中部往北的区域发展，以湖北为蓝本开发产品很容易适应湖南、安徽和江西部分地区。因为这些省份气候和经济结构与湖北相似。 杨闻孙说，在广西，无论是产品结构、营销网络建设，还是营销网络形式（直营、加盟、合营）都有可能适应南方其他地区，比方说，广东的气候和广西相近，云南的经济结构和广西有相似之处。 “进军广西是美尔雅品牌发展的一次有益尝试和探索。”杨闻孙说，“如果取得成功，将把广西打造成省份级支点市场。” 杨闻孙说：“通过拓展广西市场，积累经验，对美尔雅今后开拓与广西气候和经济结构相似的省份市场具有示范和指导意义。”
（评论）
满足个性化需求的增长战略企业家和企业的利益相关者都偏爱增长战略。“增长”，不但本身听上去很美，而且是未来可能获利之源。
开拓新区域市场是企业获得增长的方式之一。原因显而易见，原有市场消费容量有限！麦当劳来到中国，看重的是中国广阔的市场。美尔雅进入广西，也是要增加国内的市场份额。 然而，新的区域市场，有不同的文化、经济环境、政策法律环境、气候条件、消费习惯等。面对如此多的不同，企业如何赢得新市场？|!---page split---| 美尔雅的战略决策过程，提供了从逻辑上可成立的答案：区域市场成功的关键取决于能否个性化地满足当地消费群体的偏好。 事实上，一些跨国公司在中国的成功和失败为我们提供了丰富的例证。从全球视角来看，中国就是一个区域。肯德基是跨国公司中国化的成功的一个典范。今天，我们在肯德基可以吃到“老北京鸡肉卷”、“嫩牛五方”等中西合璧的食品。而仅仅是“老-爱华网-北京”几个字，肯德基都在发布宣言：“中国，我爱你，我愿意为你而改变!”结果，肯德基在中国的数量大约是麦当劳的两倍。
一些国外营养增补剂来到中国没有改变配方，就给竞争者黄金搭档预留了卖点——不含“铜、磷”。因为，普遍来说，中国人并不缺乏这两种微量元素。 其实，美尔雅十几年前，简单的“把产品拉到”相对炎热地区，就未能获得成功，如今的充分准备，正是当年“切肤之痛”的贡献。 在竞争日渐激烈的今天，消费者通过网络“货比万家”的时代，一个品牌要和消费者心灵共鸣变得越来越困难。尊重消费者个性的企业是在消费者发布“爱的信号”，愿意“体贴”消费者。当消费者回应这样信号时，购买意向和顾客忠诚便逐步产生，同时也使企业的“增长”变为可能。 增长战略不等于盲目扩张，美尔雅通过满足个性化需求有望实现顾客支持的“增长”。
