爱华网系列专题：团购模式研究
团购能有效地提升销售；能促进品牌宣传和推广；团购营销环节缩短，营销费用低廉，利润可观；一个成功的团购往往意味着一个长期的、稳定的团购客户的诞生。
团购营销一举多得，它具有十分重要的战略意义，团购营销是低成本塑造品牌的黄金法则。所有门店都希望能做好团购。那么就有必要了解一些团购的关键问题，便于在现实中更好地处理团购业务。 积累人脉 经常听到一些门店抱怨说“没有关系，找不到团购客户。”2009年，宝缦通州店的团购业务占销售总额的80%，其中40%的团购业务来自陌生拜访。这说明团购机会可以发现，可以创造，需要我们主动寻找团购对象。一般有团购需求的单位是政府机关、企事业单位。这需要我们平时做好工作，长期坚持，而不是临时抱佛脚，临阵磨枪。因此，平时的经营中要善于积累人脉，注意与团购对象的接触，想方设法与他们建立沟通渠道，并且要注意维护这份来之不易的情感，一旦长期的合作关系稳定下来，团购事宜便水到渠成。 贵在坚持 要做好团购业务，人脉的积累非常重要。据通州店长季莉介绍，寻找团购对象可以通过他人介绍，也可以是陌生拜访。不管是哪种途径最重要的是坚持。有些客户，你拜访或联系多次，他仍然没有反应。这时不能放弃，需要坚持不懈。坚持不懈并不是每天都要对客户进行拜访或联系，可以隔三差五地打打电话、发发短信，节假日送上真诚的祝福。长期以往，当客户有团购需求时一定会想到你。 在洽谈或运作团购业务时，一定要注意细节和礼仪。要掌握合理的拜访技巧，一个陌生人的突然来访，会使人感觉唐突，也会打乱了人家的工作计划，使人产生反感，所以想要面谈一定要预约，不能靠勇气硬闯。拜访过程中，如果对方正在打电话或正在忙，就需要回避，另约时间。 投入真诚 在日常生活中，只要你投入情感真诚待人，一定能够赢得很好的口碑。门店经营亦是如此。团购的最大特点是采购企业的灵活性和主观性强，一旦不慎，就有可能流失商机。在许多情况下，我们与团购对象打交道时，可以动之以情，让团购客户看到你的真诚。在联系团购的过程中，不要句句生意业务，可以和客户唠唠家常，说点生意以外的事情。这样更容易消除陌生感，拉近距离。 保证利润 价格是顾客最为敏感的问题，团购业务亦是如此。既不能漫天要价，也不能将利润压得太低。据季莉介绍，团购业务，尤其是第一单位业务最为关键，要抱着薄利多销的原则，在保证利润的前提下，合理的价格和较大限度地让利于团购对象的折扣策略，在一定程度上可以给门店带来美誉，赢得更多的“回头客”。团购缩短了销售链，减少了费用的投入，降低了商品流通成本，无形中也增加了利润。因此为了抓住团购业务，门店有必要制定合理的、有竞争力的商品价格，并灵活应用价格策略，考虑团购客户的潜在需求，为以后继续合作奠定基础。 优质服务 客户满意了才会有下一单交易，才会愿意为你推荐其它客户。优质的服务何等重要。服务包括方方面面，如价格、包装、送货地点、送货时间及接货人等。这些需要门店处理得当，征得客户需求并让客户满意。客户的团购可能是员工福利，也可能是会务需要。如果在会场进行发放，我们的工作人员可以帮助客户现场发放一下，可以在会场做一些其它的工作。一个宗旨，就是让客户满意。
