爱华网多年来，受营销专家的理论影响，一直对“以消费者为中心”的营销理论奉若神明，高供在上。直至近些年来观察顾客的消费习性后，才发觉这一论点可能存在着某些误区（至少在男装版块是这样）。因为男装的购买者很少是穿着者本人，或者更准确的说男士主观决定购买的权限很小，左右着销售成交的是??“女人”，一个终身不需要消费男装的人。 发现这一现象后，着实痛苦，科老头误了我等多少年？?∑涫翟缭?8/99年，我负责某品牌男装在杭州的直营店时，已经发现一个现象，就是女人为男士买服装的比较多，然后男女一起来选购衣服的现象就更多了，再然后是男士一个人来店时，只要导购小姐迷魂汤灌对路了，男人绝对乖乖的掏腰包付钱。嘿嘿，可惜的是当时我是百分百迷信科老头的名言，故对这一现象视而不见，置若罔闻。 再后来发现，导购员越漂亮，生意越不好，开始以为是该导购太冷艳的缘故，换上亲和力高的MM后效果也不是很好，总之店内美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔细观察后发现??实在是男人的另一半（或是娇妻或是爱友）缘故，一旦发现该店有美女，则归为危险地带，既然是危险区，当然是越早离开越好，你想做好生意，嘿嘿，没门了！尔等祭出的美女效益在此只有失效。不信？我有市场调查为证： ◆男士一个人来店购物的机率大约为20％左右 ◆男士结伴而来的购物机率约为5％左右，且以年龄在25岁以下者居多 ◆男士带着女士（或是女士带着男士）购物的机率约为60％ ◆女士一个人来店购物的机率大约为10％ ◆女士结伴而来的购物机率大约为5％ ◆男男女女一大群来店购物的机率约为5％，且成交率最低 本数据是三家店的综合参数，单个区域，不代表全国，但觅一斑而知全豹，相信就全国而言，数据也差不离多少。同时为便于述说，数据归纳到5或0。 从上述数据中我们可以看出，女士直接或间接决定男装成交机率的占了约75％的比重。试问哪位女士愿意带着自己的男士来到比自己漂亮许多的MM身旁？唯有避之不及！所以现在男装店里很难遇上美女导购，都是店主明白了这一女人心思的缘故。 再来分析一下男士的着装购买心理因素。 一、大多数男士购买服装其实是没有多少主见的，只对价格有敏感性。 二、在着装美学方面，90％的男士会认为女性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。 三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具，都说女为悦己者容，其实男士更会为了取悦异性而表现自己，所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面，笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介，也不相信自己的眼光。
四、大多数的男士并不是很在意自己的外观，对置衣这类事情没有很大的热情，反而女性是这方面的天才，在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容，尤其是婚后，更是把先生的仪表当作大事来抓，这时作为先生只有听太太的份。 五、当男士与心爱的女人在一起时（恋人也好情人也好），更是只剩下乖乖听话的份，女人说好，那便是好??不好也好?∽凵鲜觯??稻龆?凶跋?鄣氖遣皇桥?四兀恳?宜担??瞬攀悄凶暗闹饕?丝汀Ｋ?裕?蔽颐且韵?颜呶?行恼箍???ぷ魇保?鸪醯纳柘刖推?肓斯丝偷男枨蠊斓溃?吡撕芏嗤渎贰?现在回归主题：男装销售??要以女人为中心?∪绾慰?梗?一、广告宣传要针对女性展开，广告词要让女人心动，形象代言人更要有少妇的杀伤力，女人会幻想着自己的男人穿上这服装后，搞不好就成了潘安第二了。如此，则成功大半也。 二、卖场设计在强调大气、阳刚的同时，要适当考虑一下女性的审美观，吸引女性进店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音乐也一样。 三、休息区一定要以女性喜好为重点，烟缸拿掉，换上水果与可口的巧克力/点心/糖果等。如保留烟缸，也可在旁放一盒已经开启的女士香烟。 四、卖场的VCD大可播放一些关于女性时尚的资讯，如化妆/美容/保健/时装等，同理，休息区的读物也要多多的置放一些女性读物。总的目的是要尽可能的留住女性，让同来的男士有足够的时间试衣，增加成交的成功率。 五、导购的重心要向女人身上转移，运用“赞美”与“认同”的刷子，搞好导购与成交总决策者之间的关系，则成功不远也?×?⑶康饕坏悖?褪堑蹦惺可砼杂幸晃慌?园樗媸保??虮鹣蚰惺刻鹧悦塾锏墓嗝曰晏溃?裨蛲嫱辍Ｈ缡嵌辔幻琅?樗妫?蚨喽嗝姥远喽嘟?妗?七、如条件允许，招猛男帅哥一到二名，一则“养眼”；二是可兼担试衣模特，为女性购物充分做好服务工作；三是男女搭配干活不累，可充分协调好卖场的工作氛围，都说三个女人一台戏，清一式的女子团队是很难管理的……跑题了，就此打住。 八、女人是感性动物。所以在建立顾客档案时，一定要特别注意留下女人的资料，她的资料比男士的有用多了，比如打个问候电话，女人就比男人要容易感动的多。 九、搞促销活动时，尤其是买赠或是打折，最好是以女性需求为中心。简单的说，比如送雨伞，男人没几个会喜欢的，假设把伞做成女人的玩物，吸引力就不一样了，女人见了就喜欢，这成交的机率就高了，呵呵！再者男士购物后可以将伞送给心爱的女人，不用花钱就得到了女人的欢心，何乐而不为呢？再假设买男装送CD香水，我想当男士把礼品送给她时，女人的欢喜会更多一点吧??再贵的购物付出也值了?∈?⑴?说淖焓鞘郎献詈玫墓愀嫘??靥澹?灰???饬耍?淮?????佟??放频闹??扔朊烙?纫幌伦泳痛蚩?耍??沂敲夥训难剑∷?阅凶捌笠登?蛞?厥优?耍 《妓蹬?诵?海底针，市场就像女人的心一样，变幻莫测，但是企业只要抓住了女人的心，则可在市场之海永远扬帆。
