爱华网从1998年至今，董又慈已做了10多年服装生意。起初她成立了武汉奕人工贸发展有限公司，做起了经销商。2005年托管经营模式在中国刚刚兴起，面对这一新生事物，她感到格外兴奋，在第一时间把握时机，勇敢地走上了托管经营之路。10多年的服装经营之路，酸、甜、苦、辣、咸五味俱全，但董又慈始终没有放弃，那份发自心底的对高品质服装的忠爱支持着她一路走过，痛并快乐着。开打组合拳 当前品牌进入充分竞争时代，在这种市场状况下，代理商如何更好地生存，董又慈一直都在努力思索着。 “在中国地市级城市将代理的品牌集中在零售店经营是不错的选择”。她坦言自己也有开零售店的打算，但目前这种模式在北京、上海、武汉等城市还不成熟，这些商业发达城市的消费者更习惯去商场购物。目前她有朋友在二级城市开零售店，面积在500平方米左右，装修非常精致，店内货品全部为自己代理的品牌。这种模式要求店面形象极具冲击力，而且代理商对店铺和品牌推广力度要相当到位，营销手法也要努力创新。在董又慈看来，这种模式若发展得好，有助于打造代理商自己的品牌店，形成一种无形资产，对代理商的发展比较有利，而且可以锁定VIP客户，市场空间比较大。 但在现阶段，董又慈认为代理商还是应该采取多种模式经营，例如既有托管，又有经销代理，这就如同买股票，投资些长线股票、也炒炒短线，这样才能分散经营风险。 董又慈自己目前经营采用的就是经销与托管并行的经营方式。一方面，她经销香港皮草品牌美雪和杭州手绘真丝品牌兰丝绘，同时，托管法国女装品牌OLIVER GRANT、深圳女装品牌ELANIE、香港女装品牌FINITY以及杭州时尚品牌DBNI。 尽管经营的都是中高档女装品牌，但在品牌的风格组合上，董又慈也颇下了番心思。 兰丝绘是手绘真丝品牌，夏装价位在1800元左右，是经典风格的代表；OLIVER GRANT品牌具有英国乡村风格的花卉图案是其独有的特色，一件衬衫价位为2000多元，比较小众化，属于个性风格代表；FINITY和ELANIE价位均在1800元左右，但风格却不相同，FINITY属职业休闲风格，ELANIE则更女性化；DBNI为年轻时尚风格，定位在18~30岁的年轻人，冬装价位在500元左右。 多样化的品牌风格，多样化的经营模式，在这个充满变数的时代，董又慈以“组合拳”应对千变万化的市场形势，顺势而为，把握时尚脉搏，把握市场脉搏。 规模托管出效益 如果说代理商与品牌之间的关系像恋爱关系，那么托管公司与品牌之间的关系更像是婚姻关系。托管公司不用拿钱去品牌公司买货，只需交一定的管理押金，一般来说比较好的品牌每店交20~30万管理押金，而托管经营者利润的获取主要来自销售佣金。但由于只能靠销售提成，托管公司利润空间就没有代理商大，因此托管公司必须做出一定规模，才能有更好的效益。否则，销售业绩越差，托管公司亏损越厉害。但是，规模化又是一把双刃剑，如何才能将开店数量拿捏得到位也是一门学问。在这方面董又慈做得游刃有余。 “我们进行详细的市场评估后，确定出品牌在市场当中的成熟度，再决定开店的数量。”对此，董又慈相当谨慎：“市场对不同品牌的接受度是不同的，就像歌手一样，有些歌手一出道就能走红，可有些歌手沉寂很多年后才火，基于此，对于那些市场上不太成熟的品牌，我们会先进行市场培育，而不会一开始就盲目开店。比如法国的OLIVER GRANT，这个品牌单价比较高，产品独特，并非大众消费，于是我们选择了在汉口新世界国贸和武昌中商广场开了两家店，而这两家店已经使OLIVER GRANT在武汉处于饱和状态。相对OLIVER GRANT来说，FINITY风格更大众化，于是我们在武汉开了6家店并开设了1家专卖店。”如今董又慈共拥有20家店，还有新店在不断开设。 做托管要有实力
目前国内已形成公司直营、代理模式、托管公司经营三足鼎立的局面，而且一些服装品牌直营比例在不断扩大，代理商的空间越来越小。“面对这种状况，代理商应该永远保持主动，将自己做大做强，当代理商足够强大时，品牌可能会考虑在这个区域不设直营，这就非常考验代理商的实力。”在采访过程中董又慈始终强调代理商一定要自强。 要让代理商更强大，充电是必不可少的。“只要有困惑我就会去学习”，10年前董又慈就读了MBA，如今她正在北京大学学习投资课程，“以前做生意都是一件件卖服装，太辛苦，以后也要学着进行资本运作，将市场做得更大。” 实践当中的不断积累与学习更必不可少。在做托管的过程中，董又慈也在不断学习，她一直非常注重综合能力的提高，包括渠道建设能力、终端管理能力、团队建设能力、服装方面的专业能力以及对市场的整体把握能力等。 为了形成对市场走势的总体把握，董又慈经常会走出国门看全球市场变化。“全球经济一体化的情况下，一定要走出去考察。”下个月她就要随同中国服装协会去日本考察市场。现在欧、美、日高档品牌市场销售回落比较严重，此时去日本看看在危机时名品的营销策略，了解其产品丰富程度及商场人气，将会对国内品牌的经营起到很大的作用。 一直以来，董又慈与武汉的商场都保持着良好的关系，商场对她也很认可，她托管的品牌店面面积在商场当中也在不断扩大。董又慈笑言，“与商场的关系就像谈恋爱，要时时刻刻主动与他们保持良好的沟通，与商场形成良性互动，而不是完全被动接受，而且在与商场的交流过程中，适当运用专业知识给商场提出一些好的建议，对于双方来说都大有益处。”在为自己托管的品牌在商场选择“住所”时，董又慈最看重的是品牌与周边的品牌氛围是否相投合，当然专柜的地理位置也是非常重要的，良好的商场氛围、品牌间的氛围会吸引更多的顾客。 董又慈认为团队建设也相当关键。目前她的公司有120多人，共经营了20家店，每个店依据规模大小配4~6名员工，包括导购、店长和驻店经理。托管经销的每个品牌都会派一名驻店经理，如果店面较多还会增派助手。驻店经理主要负责统筹协调该品牌各个店铺之间的各项事务，包括商场间活动统筹、货品统筹等，委派驻店经理为董又慈的管理带来了很大帮助。 公司建设的每一步做得非常到位，为她做精做强国际名品的经销或托管奠定了扎实的基础。对国际名品董又慈一直情有独钟，日后她终能实现自己的梦想。
