爱华网在激烈的市场竞争中，三四线品牌因遭遇一二线品牌的巷战而败北，这种情况屡见不鲜，似乎也理所当然。三四线品牌的失利由多方面原因所致，但是，观察发现，市场上亦不乏以弱胜强的例子。 品牌知名度、店面位置等市场竞争因素，可以说是相对固定的，短时间内很难有大变化。笔者通过对比发现，如果三四线品牌能从细节上不断增强竞争力，如：烘托店内气氛、优化产品结构、应用销售巧、把握消费者心理……稍加努力，三四线品牌不但可以在与一二线品牌的竞争中生存下来，甚至能在销售业绩上超过他们。 笔者曾与某三四线品牌经销商就此问题进行深入探讨，该经销商在一个地级市经营一间三线运动A品牌专卖店，据他介绍，其专卖店位于当地的一级商圈，贵人鸟、鸿里尔克、特步等国内实力较强的运动品牌云集于此，并且与A同是双开间，但A的销售业绩却超过了其他多数国内一H线运动品牌。为什么在品牌影响力相对较弱，其他条件基本对等的情况下，品牌影响力较弱的三线品牌销售业绩反而更好？对此，笔者总结认为，影响三四线品牌的成功因素如下。 扩大视觉冲击力
三四线品牌要积聚人气，首先要对消费者形成足够强的视觉冲击。如果能够做到，让店内的陈列就像时时刻刻在做活动一样，人气自然上升。举例而言，可以从价格标签人手：价格标签做到多样化，鞋服的价格除有吊牌价外，也可以用价格签直接定价。定价标签非常显眼，可以增加运动元素，让消费者在没有进店之前就可以看到；此外，还可以经常更换价格标签，每次都给消费者以新颖的感觉；甚至可以在消费者购物后，将价格标签赠送给消费者，让其感受这些运动元素。 如此，消费者会认为这家店在做促销活动，并且非常特别。那么，下一次他还会想到去店内看一看，也就增加了消费者的进店数，从而增加成交量。 合理的货品组合结构 三四线品牌要想在终端占据优势，首先须在货品组会上与一二线品牌旗鼓相当，能够满足不同口味的消费者。最基本的是，要有打折款和畅销款，并将这两种类型的鞋放在显眼位置。这样，即便消费者进店以后，认为新款的价位比较高，店员还可以马上调整，转而推荐打折款。反之，如果消费者对打折款兴趣不大时，则可主动推荐新款、畅销款，并积极5；导试穿。 通常，消费者进店以后若对价格敏感度高，换成打折款后，其心理接受度能得到缓冲，只要其对款式比较满意，成交问题也就不大，起到跑量的效果；若对产品款式等要求相对较高，其价格敏感度相对较低，便是利润的重要来源。 导购技巧抓住消费者的心 再合理的货品组合，也需要导购员将货品销售出去，这是最关键的因素。而导购员要销售货品，首先要正确把握消费者心理。笔者曾就“消费心理与消费行为”与一些销售业绩优秀的导购员及店长沟通，发现他们能够根据消费者特性推荐适合的货品，相当于为其量身定做；他们给消费者的永远是选择题，没有填空题；他们甚至“能准确把握消费者心理变化过程，把握消费者的感觉，并利用消费者的想象和思维，掌控消费者的情绪、气质、性格，以消费者的需求与动机为出发，达成成交。” 比如说：消费者进店选鞋子，看多了有时会比较茫然，不知道选哪一件。导购员给消费者看这一款是新款，但是消费者在心中会有顾虑，会怀疑是不是新款。这时，店员可以把新款画册拿出来，让消费者坐在沙发上看；如果消费者看中了一款鞋，导购要马上把这款鞋拿出来，并给消费者做详细介绍，再进行试穿。有了这样一个沟通交流展示的过程，消费者心里会比较舒服，也就容易达成交易。三四线品牌终端门店若能网罗、培训出达到这些要求的店员，其店面的核心竞争力不言而喻。 其实，多数品牌都已经意识到以上几点的重要性。但如果所有的一切不能在终端体现出来，那么一切都停留在空想阶段；如果做了，却没有做到位，也等于没做，起不到应有的效果。要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，超过一二线品牌，三四线品牌需要付出更多的心血。
