爱华网这几天，上海凯盛家纺有限公司北京分公司总经理葛可明为了店面装修忙得不可开交。按照计划，上半年他至少要进驻4家终端网点，才能完成总公司交给的任务。
除了攻坚大型商场之外，建材业、家居业等相关的业态模式成了葛可明重点突围的对象。在他看来，目前，只有家纺的大类?C?C窗帘布艺紧贴着建材行业，而床品这一块很少有企业与之进行合作。葛可明说：“这是一种冒险的创新，也是金融危机下的无奈选择。如果能够闯出来，建材业渠道或许将成为家纺销售的又一通途。”
[B]借势而入[/B]
这次，葛可明选择的是位于北京西四环的居然之家，他选择该店的理由是，居然之家人流较大，前来消费的又是中高端消费人群，能够为凯盛带来赢利，以缓解当前的成本压力。但是习惯于在商场、大型卖场购买床品的消费者能在建材市场购买凯盛的产品吗？葛可明是一厢情愿还是有充足的市场数据作支撑？
记者看到，整个居然之家家居展厅仅有罗莱、凯盛两家，而周边大都是窗帘、布艺、床垫等产品，凯盛显得非常耀眼。但从人气上看，整个展厅显得冷冷清清，成交量也不乐观。
“这一方面可能因为房地产业尚未回暖，另一方面建材市场本身也不像商场那样人头攒动，家居店主要体现在隐形营销上。”葛可明这样解释，“前来居然之家购物的大都是新房装修一族，在选购家居家装时，消费者顺便就可以采购床品，而且凯盛的服务是送货上门。”
让葛可明没有想到的是，伴随着金融危机，家居建材行业的阴霾也已慢慢袭来。
开业仅一年多的家福特北京店突然关门，大量的供应商正在追讨货款；另一大型建材超市东方家园也撤出了广州、南昌等市场；家得宝则以不超过1亿美元的代价，将家世界家居的14家门店一举揽入怀中；百安居也在收缩全国各地的营销网点。
家居建材市场集体滑坡现象，仅是建材卖场经营不景气的冰山一角，背后却隐藏着建材经营行业巨大的隐患。
据了解，北京目前经营范围超过5000平方米的建材城数量达到近300家，10000平方米以上的大型建材市场也多达120家，并以每年新增20万平方米的速度发展。据粗略统计，截至去年年底，全国面积在1万平方米以上的家居卖场就有1000多家，几乎所有的大中城市的建材市场都大大过剩。
数据显示，2008年我国家居零售额约为1500亿元，建材城每平方米的年平均销售额仅为3500元，因此，商家要想赢利，每平方米的年销售额至少应该在1万元以上。有专家表示，现在的市场行情甚至可以用足球的“4-3-3”阵容术语来表示，40%勉强维持，30%左右有赢利，其他的30%左右处于亏损状态。
率先进驻家居建材市场的江苏英伦美家家纺公司可能感受最为深刻，其在建材市场里的销售额同比下降了10多个百分点，而专卖店的销售增幅却在上扬。对于英伦美家而言，家居建材市场并不是旱涝保收的唯一渠道，它还要凭借专卖店等终端网点扩展利润来源。
当然，今年建材卖场并非都是坏消息，一些卖场积极寻找新的赢利模式及开拓新领域，例如居然之家打造尚屋家居生活馆，万家灯火正式进入家装行业，红星美凯龙开设体验式家居卖场……凡此种种，预示着建材市场的竞争将体现在多个层面。
[B]长期探索[/B]
为什么凯盛进驻建材市场能够出现媒体争相报道的现象？中国家纺企业家对此并非没有进行深入思考，只是他们大多数没有摆脱固定思维模式的羁绊。传统观念认为，窗帘布艺之所以能够紧贴建材市场畅销不衰，很大程度上是因为窗帘布艺需要设计、需要上门服务，因为每个家庭的阳台、窗户的大小尺寸都不尽相同，而且窗帘的吊装还需要专业的售后服务，窗帘辅料也是企业的一大利润来源。
对于床品而言，窗帘布艺所必需的这些工序似乎都是多余的，床品企业基本上按照两种尺寸(1.5m×2m、1.8m×2m)生产就可以满足需求了，床品企业几乎没有售后服务。
窗帘、床品同属于家纺的两大门类，却在销售模式上存在很大差异，而凯盛、罗莱、英伦风情等一批品牌尽可能改变人们的这种意识。为寻求更大的发展空间，他们纷纷提出了整体家居等概念，走进建材超市、与房地产企业联合、直接进军精装修市场等成为家纺新的营销方式。
专家预测，这些适应产业分工细化需求的新型营销模式，必定会受到消费者的认可，也将成为引领家纺销售渠道的中坚力量。
中国百货商业协会常务副会长楚修齐认为，在市场营销方面，家纺企业还要加大渠道建设，大多数家纺厂商停留在一级市场以及传统的销售渠道方面，在渠道广度、深度上还有加强的必要。比如充分利用网络营销以及和房地产项目或是家装企业结合等。
目前，已经有不少家纺企业改变低价竞争策略，绕开价格战的主战场?C?C零售渠道，转而与精装修楼盘的开发商联合，进军批发市场。尽管还有一些大品牌放不下架子，局限在专卖店销售，但不少中小品牌已经开始直接介入家庭装修或者精装楼盘中，甚至一些家装公司在尝试创立自己的家纺品牌。
对这个问题，中国家纺战略营销专家吴启锋认为，单纯的价格战使得我国家纺企业严重“缺氧”，目前各企业正在寻求联合地产商、建材市场绕道低价竞争的批量营销方式，但是，家纺企业与地产商、建材市场这种联合方式要想大规模推广，仍然需要在技术、标准和政策上的支持。
