营销高手 她不是骗子是营销高手



      回程的旅游大巴缓缓驶出九寨沟。天刚放亮,晨曦照在远方的雪山顶上,闪着柔柔的光。清新的空气中含有一丝凛冽,驱散了游客们残存的一点睡意。

      公路两旁不时有站着的藏族女孩在招手。导游笑着问大家:"这些女孩是推销工艺品的,要不要叫两个上来?"不要不要",这些玩意儿全是骗人的。"都是旅游老江湖了,对这种低级的推销实在没兴趣。

      汽车又闷闷地行了一段。导游说:"再过去就没有藏族女孩了哦!""那还是找个上来看看吧。"有人提议。大家也没意见,叫个上来活跃一下空气也不错嘛。于是,目光一齐向窗外搜索。终于,一个个子高高、脸儿红扑扑的女孩在众人的认可中获得了上车权。女孩很端庄,一身鲜明的藏族打扮,提个小背包,脸上漾着一丝羞涩的微笑,上车后,站在驾驶台旁,眼望前方,背对大家,一声不吭,一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。咦,怎么不推销呢?大伙很奇怪,有人沉不住气地询问。女孩有点不好意思,说:"今天是镇上的抢婚节,我去赶节,搭一下便车。"哦,原来如此,大伙有点失望。良久,那女孩转过身来,说:"各位大哥大姐,谢谢你们让我搭车,我唱首歌表达我的谢意,好吗?"当然好了,有人拍起了巴掌。"北京的金山上太阳照四方……"乖乖不得了,这女孩的嗓子还真的不错,嘹亮、清越,很有那么一股青藏高原的味道。车厢内气氛顿aihuau.com时活跃了起来。一曲歌罢,"再来一首!"大伙齐呼。女孩不干了,非要我们也来一首。说笑声中,一个小伙子被推上去与女孩对唱,小伙有点腼腆,歌声哼哼唧唧的,女孩却越发显得大方,双眼脉脉地望着小伙,也望着大家,整个车厢被一种民族大团结式的欢乐弥漫着。唱得确实不错,大家都不由得赞叹。"唉,女孩,站着怪累的,这儿来坐坐。"好心的大姐腾出了座位。

      "抢婚节热闹吗?你有没有心上人?"车上的焦点都集中到了女孩身上。"我们藏族男孩如果看上了女孩,要到女孩家放3年牦牛哦";"藏族是不会离婚的,没有你们那么花心";"我的心上人是一个族长的儿子"。种种藏族的风俗,个个动人的故事,从女孩口中娓娓道来,让人感觉有点神秘,有点感叹,更有一种真实的亲切。女孩边微笑着回答各种好奇的问题,边摩挲着那根油黑的大辫子。"你的头发怎么这么黑亮呀?"有人赞叹起女孩的辫子来。"哦,我们专门用一种自己做的香料洗头发。""你们这么好,我可以送一点给你们呀!"女孩从背包中拿出一些豌豆大小的珠子,一人送一颗。珠子橙黄橙黄的,散发出一股淡淡的香味,怪好闻的。"每天用一颗泡水洗头发,头发就会乌黑乌黑的。"真的太神奇了,女孩的头发就是证明,这可比那些花哨的洗发水广告真实、可靠。

       "女孩,还有吗?多洗几颗才有效果吧。"人家已经白送了一颗,还想要,真有点不好意思。"嗨,我能买几颗吗?"大城市来的人可不能白占藏族女孩的便宜,惟有付钱心里才踏实。

      "这都是我自己用的,如果大家真的喜欢,我就收一点材料钱吧。"女孩怯怯的表情越发让人怜惜,可不能亏待了这么好的藏族女孩。

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      女孩从背包里拿出了一些用珠子串成的珠串,凝思迟疑一下:"那,10元一串吧。"于是,珠串在车厢内传看开了,珠串挺好看的,串在一起就是一-爱华网-付手镯。"我买一串",终于,有人掏出了10元钱。接着,一串、两串,最多的买了4串。不知怎么了,竟没一个还价的。大概是在这种友好的气氛中不好讲价钱,或者是觉着物有所值吧。女孩总共大约卖了20串,红扑扑的脸上很灿烂。买了的人将珠串戴在手腕上,细细品玩。闻闻、摸摸,似乎别有一番滋味。

      不久,大巴在一个小镇停靠休息,女孩笑着说再见,匆匆地走了。游客们三三两两地在路边的小摊前转悠。

      "咦,这里也有卖?"有人发现了一模一样的珠串。"两元一串。"摊主热情地招呼,绝对还有杀价的余地。

      上车后,大家纷纷愤愤然,那买了4串的更是十分懊悔"女孩太黑了,真会骗人。"没有人对那女孩再有好感。

      井越分析:

       一、曲线思维

      1、接待:

      消费者对推销者都有戒心,女孩充分了解这点,但用“上车后,站在驾驶台旁,眼望前方,背对大家,一声不吭,一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。”抛开见到顾客就推销的直线思维,而是曲线应对,用无言、背对来吸引消费者兴趣;

      2、开场:

      普通销售员开场时先介绍产品、品牌,但女孩又是运用了曲线思维:讲故事开场!:"今天是镇上的抢婚节,我去赶节,搭一下便车。"消费者一听“抢婚节”马上产生了兴趣!消费者有了兴趣,就有了机会。

      3、介绍产品:

      顾客对销售员有戒心,就会对产品产生怀疑。女孩不是生硬推销,而是先展示产品效果,让大家对效果有兴趣,然后介绍产品。又是曲线思维。

       二、演示

       消费者购买产品,关键是产品要满足自己的需求,而并不是产品功能有多全、材质有多好、设计多人性化,简而言之就是消费者只关心购买你的产品,给我带来什么好处,消费者只关心利益点。女孩充分把握住了消费者的心理,不介绍产品,而是“一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃”“女孩边微笑着回答各种好奇的问题,边摩挲着那根油黑的大辫子。”,通过这种方式不断展示产品的利益点:看见没,使用珠子的好处!用好处说话,把好处直接展示出来!

      三、欲擒故纵

      目的是卖,但是先送!1颗够用吗?当然不够!城里人会贪图小便宜吗?当然不会!在充分把握心理的基础上,一环又一环的套上顾客!

      女孩真是销售中的高手!价值2元的卖到10元,而且购买时还很开心,觉得占了大便宜!想起一句话:什么叫高档?高档就是高高兴兴上档!

  

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