健康之路 春节 零售商的春节销售之路



春节,这个中国最传统的喜庆佳节,因人们给它赋予了太多的期盼,也孕育了巨大的商机,春节的来临,这让或沉寂或热闹的零售商沸腾忙碌起来。如何抓住春节这一黄金销售高峰,赚取年末的最后一碗口粮,获取年初的最大一桶金子,无疑是摆在各商家面前的一道坎。笔者将结合春节的特性,围绕商品、管理、人员、气氛、促销等五大主题,来谈谈春节期间的销售一事。 

一、商品关 

商品永远是商场成败的关键,不管是超市还是百货,礼品牌、亲情牌、奢侈牌这三大主题商品,是零售商春节期间必须深入研究、选择并准备的,是春节销售能否取胜的关键。春节期间,像糖果花生等传统节日食品是消费者必不可少的购买对象,像脑白金、黄金搭档、五粮液、茅台、西洋参、名烟等礼品,更应成为陈列与销售的重点,当然,对于烟酒、保键礼品、黄金珠宝、工艺品等,应针对春节特征,结合本地消费者特性,面子文化与送礼经济,开展重点采购与陈列销售。对于有一定知名度的零售商来说,自有品牌的礼品篮更是扩大销售,提升毛利的一大利器。几种水果、几种糖果、一瓶红酒组成一个包装篮子,自行定价三五百元,毛利或许会在100%以上,销售说不定还排在榜首,这是零售商春节期间应予以重点关注的。 

春节期间还包含了情人节与一个最严冷的冬季,因此,在商品方面,情侣手表、钻戒、饰品、巧克力、玫瑰、红酒等应成重点准备的对象。冬季的羽绒服特卖,甚至泳装、衬衫等服饰的反季节低价热卖或许都能收到意向不到的效果。 

总之,春节期间的商品,除了保证货源充足、特色明显、自有商品、毛利销售均高等特色外,还应考虑到中国人对春节特有的面子文化、送礼文化、信仰文化、休闲文化等开展商品准备。 

二、 管理关 

春节期间的管理其实跟平常没多大区别,同样需做到专业化、标准化、流程化、简单化。但对于春节这个特殊的时节来说,除了加强对商品与运营的管理外,笔者认为,以下四个方面应重点关注。即:内部员工的管理、供应商的管理、顾客的管理、外围关系的管理。 

在内部员工方面,针对春节,对于坚守在一线的员工,门店最高管理者一定要亲自慰问并发放奖金,若是上层主管都度假去了,而基层员工坚守一线,又何谈销售大胜?举办一系列的员工春节文艺活动,加强对消防、防损等部门的管理,也是零售商应关注的。春节对员工的管理重点在于:年末的奖励激励、春节团圆人心工程的营造、商品人身安全的管理。 

供应商的管理,重在于商品。保证畅销商品货源充足,要求商家提供更有特色的礼品装、赠品,提供更多的促销与广告支持,承担更多的促销、广告等费用,以提高卖场的毛利,更重要的是提升非直接营业的额外收入。在供应商的管理上,要让马儿跑又让马儿吃点草,比如,在年末开展供零研讨会、供应商联欢会等,可评选十佳突出贡献供应商,给他们带朵红花、发个荣誉证书,他或许就能给零售商创造上百万的利誉,还能共建和谐健康的供零合作关系,何乐而不为呢! 

顾客的管理、外围团队的管理(媒体、政府机关),也是围绕春节来做文章,VIP会员的春节返利、春节联欢晚会、媒体、政府职能部门的春节拜年活动,尤其是VIP、政府部门、国有企业、企事业单位的团购,更是销售的主力,甚至是成败之所在,有的卖场春节团购就有几千万,因此,零售商应有专人专项负责团购,从现在开始马上准备,主动出击,寻找团购单位,以获取胜利。 

三、人员关 

春节销售任务重、时间紧、人气旺、要求高,对于卖场的人员提出了更高的要求,应重点考虑以下方面的工作。一是促销活动小姐的人员分工与执行安排,二是人员春节期间的值班、倒班、休假计划,三是临时促销员、临时客服员、临时工等人员的引进与培训。四是与各高校学生会、人才市场等做好后备人员的进出机制。五是做好年度人力资源计划。尤其是做好员工拿到年终奖后离职的风险处理机制。六是与各广告公司、保安公司、清洁公司等做好联动,确保春节期间的需求保障。总之,春节,在人员方面,必须做到万密而无一疏,做好充分的应急措施,以满足春节高销售的形势之需。 

 健康之路 春节 零售商的春节销售之路
四、氛围关。 

中国人喜欢图一个热闹、喜庆,气氛工程对于春节来说,将起来推波助澜的作用。气氛工程包括办公室与卖场,办公室的过年气氛,能提升管理人员的积极性与归属感,对于卖场,气氛则显得尤为重要。春节卖场气氛布置的主色调应该是红色,辅以黄色。不管是吊旗,还是POP、DM、海报、广告等,均应采用红色喜庆的过年主题,灯笼、中国结、鞭炮、红包、满天星、金元宝、红丝带等,应是装饰卖场的主要物品。笔者去年春节在一购物中心制作的直径达5米,由1000个小灯笼组成的全省最大灯笼(见图)成为关注焦点,各大媒体予以纷纷报道,顾客不断予以拍照留影。 

对于气氛布置,零售商应注意以下几点。一,以红色为主色,黄色为辅色开展布置,切不可用白色、蓝色、绿色等主色调。二、结合猪年这一主题开展布置,吉祥物可为金猪等。三,收银员、营业员可制作特色的春节服饰与配饰,以增强过年气氛,如收银员的红色唐装、红色过年外套、可爱猪娃娃纸帽子、猪年的胸牌宣传物等。四、注重背景音乐的选择,如拜年歌、财旺歌、猪之歌等音乐的选择。 

五、促销关。 

促销真是一个老生常谈,做滥了的课题,但也是最重要的一课,若春节不做促销,可能就会错过千载良机,成为千古罪人,若乱做促销,有可能就会大伤元气,毛利全无,得不偿失。因此,促销活动的选择显得尤为重要。在进行商品促销的同时,开展各项文化活动,实现商品销售与品牌营销的结合,这才是真正的营销之道,切不可像过往一味的开展低价、返券、买赠等活动,不讲组合,毫无新意,这样的促销肯定是得不偿失,就算能取得短期的效应,也会后患无穷。 

对于春节的促销,笔者提出以下几点建议,供零售商予以借监。 

一、制订切实可行的促销计划。 

春节的促销计划执行时间应是40天以上的时间(节前25天节后15天以上),根据商圈情况、竞争店营销策略,结合卖场情况,分析顾客之所需,制订切实可行的春节促销计划,以实现营销创新。 

二、主要围绕:贺岁新春、情人节、元宵节三大主题开展。 

建立以分两档促销活动期为宜,穿插三个主题进行层层推进。 

针对春节,可以开展以下活动:年货一条街大特卖(礼品包、特价品、春节装等)、年货送回家、年货万里邮寄送真情(免费快递到亲人手中)、满城尽送猪娃娃(购物送金猪一个)、购物送旅游(抽奖送春节期间的国内游等)、新春祝福(许愿树)、过年喜相聚(接异地的亲人来本地过年) 

针对情人节,可开展以下活动:情侣精品等(情侣钻戒、情侣手表、玖瑰、巧克力等)、真爱无价情人节礼品大拍卖(钻石、手机等)、抱老婆比赛、真爱无眠情侣赛(看哪对情侣能坚持多久不睡觉,冠者可奖双飞国外国内游等)、万名单身贵族大派对(与交友网站、婚介所、媒体合作)、市花校花情人节征婚擂台等活动。 

元宵节相对来说比赛传统,可开展以下活动,如:吃汤圆大赛、猜灯谜大赛、洋人(外国人)元宵喜乐会或中国传统才艺展(与相关留华机构合作) 

当然,以上活动仅是笔者的建议,零售商应根据卖场实情,有选择、有计划、有组合、有新意地开展。 

三、春节促销活动,实现跟异业的结合。 

春节,是团圆、探亲、结婚、旅游、学习的高峰,零售商可与其他行业共同开展一系列活动,以达到最佳活动之效果,如:购物送野外自助探险游(与旅行社、户外用品店等合作)、新春学习计划(可与书店合作送书)、新年圆梦计划(可与媒体合作征集新春梦想)、新年读报计划(可与报社合作,春节免费送报,好人有好报)、新春结婚计划(可与婚纱影楼合作,购物免费或优惠拍照)新年购物送礼计划(与银行合作、联名卡、信用卡刷卡送礼等)、购物送机票(与航空公司合作)、购物送手机卡(与电信部门合作等)……。 

与异业间的合作,应成为营销的一大新课题。异业合作,实现1+1>2,利用异业的资源与优势,免费举办各类活动,扩大影响力,实现双赢,可谓一举两得。 

笔者曾与婚纱机构开展过送婚照活动,与户外用品店及旅游机构开展过购物免费送户外自助游活动,均取得了极大的收获,活动费用基本上为零,有时还从合作者上收到一定的广告费。建议读者不妨一试。 

四、触动人心的广告语。 

“春节回家,金六福家”、“今年过节不收礼,收礼只收脑白金。”、“旺旺雪饼,人旺财旺福气旺”。这些企业都利用广告语,获得了春节销售的成功,建议零售商也能学习学习,用一个具有煽情性的春节广告语,来打响春节的攻心战 

春节销售大战已经拉开帷幕,若零售商能练好内功,在做好商品、管理、人员、气氛等基础课的同时,认真研修促销这一课,开展富有吸引力、创新性、参与度的促销活动,就一定能在春节这个收获的季节取得成功。   

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