爱华网天天思考：怎么样才能够与众不同
我们时常在讲，销售和营销就是要讲究差异化。而所谓差异化呢，就是要与众不同。当一个人天天都在拼命地问自己：“我今天可以做哪些事情，是别人从来没有做过的？我今天用哪些办法，是别人从来没有用过的？我今天可以去哪些地方，是别人从来没有去过的？”话，那么，他就肯定能够找到有效的差异化经营策略的。由于具体实施差异化经营的策略很多，所以，我们不再在这里一一地进行论述了。只结合具体的一些实例，来帮助大家锻炼一下思维能力。但请大家注意：要学习的并不是这些具体的实施手段，而是其中的指导精神。看书也一样，你不要去过多地死记硬背书上的一些操作公式，而要去领会其中的精神。问题一：经营模式变一变如何？ 目前很多地级和县级城市的布包店，都是零售专卖模式，很多人都是死死地守在店里等着客户上门来的，很少有人出去开展布点推广活动的。而实际上呢，精品服装店远要比布包店来得多。并且，一般情况下，在一家布包店的周围往往就有好几家精品服装店。所以，可不可以将你的布包放到你的竞争对手周边的精品服装店去代销呢？这里有一个精神需要学习：你一个人在一个店里卖的成绩永远没有组织一百个人在一百个地方卖的成绩来得好的，所以，学会如何发动群众的力量是一件非常重要的事情。大家都是在扮演“零售商”的角色，那么，你可不可以变“零售商”为“代理商”呢？问题二：转变一下职能怎么样？ 在很多人的眼里，店面就是店面。可在我的眼里，店面同时还是一个展示大厅，甚至还可以是一个某一类人聚会的俱乐部。如果你的店面无法通过日常经营来获利的话，你可不可以就干脆地将不盈利的店面转变成一个“非赢利性的终端卖场”呢？比如：就干脆把它开发成一个布包展示大厅、或者改造成“样版店”，进而吸引当地其他的下线商户加盟进入呢？这样一来，你的职能就从零售转变成了招商，你的盈利点也就从布包上的差价转移到了收加盟费上来了。这里的指导精神是：挣钱不一定非得靠销售硬性产品才能够实现的，提供服务一样能够挣到钱的。如果你的布包店很有展示大厅的功效的话，那么，我相信，很多的厂家都会来找你展示他们的产品的。这样一来，你还担心什么呢？问题三：改变出售的对象如何？ 我曾经问过很多开布包专卖店的朋友：“你卖什么？”很多朋友都会回答说：“卖布包”----是呀，布包专卖店嘛，自然是卖布包呀。可是，朋友呀，正因为你卖的是硬性意义上的布包，所以，才难以与周围其他的同类布包店区别开来呀！知道我们的专卖店卖什么吗？我们是：“出售文化、供应时尚、批发快乐、引导潮流”呀！知道“马兰拉面”吗？马兰拉面店出售的是什么？仅仅是拉面吗？不是的，马兰拉面店出售的是“干净”。他抢走的正是那些街边不太讲究清洁卫生的兰州拉面店的生意。我们也不仅仅卖布包，我们主要是出售“中国的手工文化”和“中国的古典文化”。我有一个朋友，很有创意能力，他在苏州观前街开有布包专卖店。因为喜欢玩电脑，所以，在他的几个店里都配有电脑设备；他也很爱好摄影，所以，还经常拿着数码相机拉着来店里购物的老外一起照相留念。慢慢地，他发现如果把这些挎着他的布包的顾客的照片集成一张DVD光盘的话，肯定会很有意思。于是，就推出一种：“买个包、留个影”的促销活动。这次我去看他时，发现他更是一发不可收拾了，居然添置了三部高级数码摄像机，只要顾客在他店里购满十件中国特色的服饰产品，他就派员工倍着顾客逛一圈街，并把逛街过程摄像后刻成DVD光盘赠送给顾客。这样一来，原来很简单的买卖布包行为，到了他的手里，却一下子变成了一件“好玩”的事。这次与我交谈时，说他又从上海城皇庙学到一手：打算在店里配置一些布包生产过程的图片，甚至还想聘请一些小姑娘、打扮得古色古香地、在他的店里现场表演手工布包的制作过程。虽然，他所处的地理位置比较特殊。但他的那种创意精神，却很值得我们大家学习的。问题四：调整一下布局又如何？ 很多布包店的布局方式都是通过架子把布包挂起来或者摆起来，却很少有人会想到把布包挂在模特儿的手臂上。但实际上呢，布包主要是用来搭配服装的。我们有一个天才式的加盟商，她就把布包店布置成服装店的式样，在她的布包店里，有很多穿着配套服装的模特，而模特儿的手臂上，却挂着能够与这套服装相配的布包。当然，也并不是所有的布包都挂在模特手上的，也有斜背在模特身上、或者双背在模特背上的、或者摆在模特脚边的，也有不用模特儿、单纯地挂在墙上或者摆在架子上的。她还别出心裁地给每种布包都制作了一张很有个性化的“档案卡”----写明：主要面料名称、原版款式来源、主配什么服装、都有哪些颜色、已经售出多少、有无什么典故等。自然，她的店也很火。品牌点评一：巴布专卖店缺了什么？ 有一次在“布包联盟”的讨论会上，有一位开巴布店的妹妹不厌其烦地问我该怎么做才能把巴布店开好。其实，我始终认为，很多巴布专卖店经营效果不理想，并不全是巴布总部的责任；其中，也不乏有加盟商自己的原因。如果硬说巴布总部有过错的话，那也只是在工作上没有尽心尽力而已。比如：没有严格地挑选加盟商户、没有对加盟商进行认真的培训、没有认真地策划好巴布的品牌形象等。尤其是没有很好地把总部的一些经营理念灌输给下面的加盟商户，以至加盟商在实际的经营活动过程中，出现了事实的经营定位与总部的既定方针相去甚远的情况。比较有意思的是，巴布虽然是打着“台湾风情”的旗号。但在巴布加盟店中，却怎么地都体会不到一丝一毫的台湾味道来。如果巴布在品牌形象设计中、店面统一装饰中都能够真正把“台湾风情”引入其中的话，那又会怎样呢？如果我来开巴布专卖店的话，我一定会在店里摆一些台湾杂志、台湾玩具和台湾特产的，甚至还会贴一些背着布包的台湾女歌星和女影星的美女照、还会给顾客备一些有台湾特色的小包装食品。如果我是巴布总部呢？那我一定会编一个能够把巴布与台湾紧紧地联系在一起的传奇故事出来，可能还会搞一次“购台湾风情布包、看日潭月潭风光”的活动。反正，要是我的话，就非得死死地把台湾联系在一起不可。当巴布店真正能够充分地体现出“台湾风情”之后，那么，即使巴布包的价格相对高一些，又有何妨呢？试想，如果顾客到了一家真正的台湾风情布包店中，她还会好意思跟你讨价还价吗？所以，我认为，巴布之所以一直受到同类布包的夹击，主要就是因为它缺少了必要的“品牌文化”----缺少了它自己一直在宣传的“台湾味道”。由于巴布没有自己的品牌文化，并且，巴布的加盟商在实际经营时又无法与其它同类布包相区别、不知道运用差异化经营策略，而巴布包的价位又相对较高。所以，才增大了巴布专卖店经营运作上的难度。品牌点评二：试评黑眼睛的得与失？ 黑眼睛可以称得上是目前国内最有名气的布包品牌了。无论是否有人反对，我对黑眼睛的评价都一向是很高的。我甚至说过：“在黑眼睛出现之前，国内甚至根本没有一只象样的、真正意义上的布包，而只有布袋。”黑眼睛之所以能够成功，是因为他们很好地在服饰行业中找到了一个自己有充分优势的细分市场，并及时地通过当前流行的“特许加盟”模式，迅速地做大做强。其中最关键的一点，是他们成功地找到了二个比较大的趋势：其一，是找到了布包这个很有发展潜力的、国内与国际都处在同一起跑线上的、正逐步流行起来的细分市场。其二，是看到了“特许加盟”的巨大威力。所以，我们经常说，掌握趋势远要比掌握信息来得更加重要。因为只有掌握趋势的人，才会第一个去做；而掌握信息的人，最多也只是跟着学习而已。每一个品牌的形成，都是由很多个“第一”积累而成的。黑眼睛是目前中国布包业中，第一个推出新概念布包的公司，也是第一个搞特许加盟的布包品牌，还是质量最优、款式最新的布包品牌。因为黑眼睛的成功，带动了厦门地区整个布包行业的兴旺发达，甚至还牵动了整个中国布包业的大发展。所以，黑眼睛对于中国布包行业的贡献，是不容置疑的。试想，目前有多少的布包厂家，紧紧地跟在黑眼睛的后面呢？但黑眼睛的败笔也确实是存在的，其中最大的败笔，就是占领市场不够快；究其原因，是没有及时调整经营策略，没有在情况明显好转时变更招商方式和扩张模式；在已经取得很大成绩、并已经引起同行注目之后，却还依旧死死地照抄照搬原来的发展模式；以至于给后面跟进的竞争对手们以可趁之机。如果当初黑眼睛在初试成功之后，就干脆地投入大资金进行大面积的广告招商活动的话，那么，后来的小品牌们还能有多少的生存空间呢？如果在竞争者纷纷跟进时，就干脆地公开宣布放弃加盟费的话，那么，后来的小品牌们又怎么能够通过“特许加盟”来快速地积累原始资本呢？还有一点，如果当初黑眼睛搞一些副品牌，把竞争者可能懒以生存的低端市场破坏掉的话，那么，现在还会有那么多的烦心事吗？依我估计，可能是因为黑眼睛的众股东们太在乎一时的经济利益了，舍不得把已经到手的利益放掉一些，而结果却造成了现在的被动局面。用我们的“半碗水理论”来评论，就是没有在有控制权的时候，及时地把应该抛弃的那半碗水倒掉，以至于给了跟进者生存发展的空间。 上面做了一些问题点的剖析，也结合国内两个布包品牌的发展做了个人点评。以上纯属个人观点之愚见。另外要请大家务必注意的是，要做好差异化经营工作，关键是：“理念要新、思路要活”。对于一个商人来说，举一反三的思维方式非常重要。只要你天天想、日日想，就不怕找不到出路。
