爱华网目前，众多家纺企业都使出浑身解数，利用每年的五一，十一等婚庆高峰期，大搞促销活动提升销量，可是这些节假日一过，就偃旗息鼓，鸣金收兵了，很多家纺企业苦于业绩不振，犹如热锅上的蚂蚁，就指望这个阶段多出货，造成恶性竞争，血淋淋的价格战不可避免，似乎很少想过，如何不依赖促销，生存发展的问题，其实，除此之外，还有很多办法是可以带动销量的。 开发产品创新，创造新市场： 罗莱家纺推出的“倾国青城”产品，是今年春夏主推花型，非常热销，它采用高密纯棉锻纹面料，清新脱俗的花型，将自由卷草纹与古典青花瓷的冰纹完美融合，蓝与白形成强烈的视觉效果，辅以精美脱俗的绣花纹饰，使整套产品如行云流水自然洒脱而又精致高雅，流露出非凡的艺术气息。 畅销的一个核心原因是：与其他床品所不同的是，“倾国青城”采用了铳银技术，把银片打碎以后织进面料，清洗后不会脱落。被面浮现根根银色的丝线，高雅脱俗，气质清丽。青花瓷花纹与铳银工艺，都运用了中国元素，与08“奥运年”的大环境相契合，很有卖点，非常适合当季的热点和需求趋势，热卖当然是必然的了。 塑造情趣广告：品牌销量双提升 湖南的多喜爱家纺一直以来保持锐意创新的形象，在竞争激烈的家纺市场中，率创销量高峰，以这次多喜爱的广告，就是典型的例子：一个漂亮的女生宽衣解带，躺在多喜爱的床品上睡着了，忽然旁边一位女士叫醒了她，她望了一下四周，原来自己躺在多喜爱的专卖店的床上睡着了，暗示消费者对多喜爱床品的喜欢程度，已经到了不可想象的地步，竟然倒头就睡，虽显夸张，但不乏趣味幽默的味道，给受众留下了深刻的印象。 与多喜爱的品牌形象、产品完美呼应，最后一句广告语：爱与梦飞翔，画龙点睛，对拉动销售带来不小的作用。上海劲释通过对数十家家纺品牌广告分析对比后，认为许多家纺的广告缺少感染力，和针对性，造成大量的资金消耗和浪费，如某品牌毛巾倡导“爱你就是爱自己”的理念，可是针对毛巾这一低关注度的市场，本来树立质量和识别标准或许更好，可是用这样一句话很难被消费者解读和理解情感诉求，与消费者的认知脱节，没有说明自身的品牌、产品与消费者之间的关系，不够直接、明确，造成的广告传播费用上的浪费是显而易见。 刷新终端陈列：吸引销售没商量 目前家纺终端的陈列和装修风格都是大同小异，甚至比产品同质化问题还严重，许多家纺企业，新的终端设计风格基本上一个模子里出来的。实际上终端的形象好坏与否，有时候对销量的提升有不可忽视的提升，如亚光家纺开始在终端进行差异化陈列，取得了良好的效果，一只只由毛巾折叠的，可爱的小狗、小兔子放在终端，吸引了不少顾客的眼球和注意力，借此机会，导购人员介绍了独一无二的美容毛巾、香薰毛巾、无添加护肤毛巾，给消费者留下了深刻的印象，很多女性消费者看到这样可爱的毛巾玩偶，以及对自己肌肤定制的个性化产品，纷纷购买，200多的美容毛巾套盒，居然卖到脱销，供不应求，这在毛巾行业，家纺行业中很难看到。 实际上再好的产品和工艺质量，也要会表现，红花还要绿叶配，许多床品、布衣、毛巾、地毯企业的专卖店，看完十家，很难给人留下深刻的印象，更不要指望消费者能够多几次进店的机会，连进店的机会都没有，何来销售的机会呢，这方面大有潜力可以可挖，好看没有价值，独特才会在一堆美丽的事物中突出自己，芙蓉姐姐的异军突起就是证明。 活化终端导购:让产品更有魅力 现在的家纺终端导购已经被模式化了，随便去到哪家家纺专卖店，面对的是标准的动作，标准的表情，标准的介绍，连培训的教程也是一个模子里出来，这样很难让消费者感到品牌的价值和对产品的进一步了解，如拿紫罗兰家纺来说，一直在强调自己的绣品工艺，100万针的绣花技术，但是作为普通的消费者感到什么，这样理性的诉求，对消费者好处和利益点是什么呢？难道代表品质好？花型更加漂亮？笔者在为紫罗兰提供咨询服务的时候，鲜明的提出了这一点，这些细节消费者一般是看不出来的，如果给进店的顾客每人递过去一个20倍的放大镜，那么消费者是什么感受呢，这时候，100万针家纺有了价值，因为此时的价值被放大和亮化了，消费者会感觉这样做工精细，可以堪称艺术品了，经得起检验，有档次是精品，甚至是极品，那么这样就对紫罗兰留下很好的印象，对促动销售带动奠定良好的开局。 现在不少家纺企业都在关注终端临门一脚的问题，球踢不进去，还是在于依靠传统的办法在运作，希望用同样的效果，等到更好的结果，有这个可能吗，放下那些标准化的金牌导购技巧通用模板吧，从企业自身的特色和资源出发，开辟一套独特的体现自身品牌风格和定位的导购流程，让消费者感到惊喜！惊叹！惊奇！让感性的女性消费群（家纺主要消费群）的感性调动起来吧，拜倒在你营造的美好氛围中，销量自然会说话。 事件营销，床上发生的营销事件 最近，各个门户网站，如网易、msn等娱乐版频频出现，某某明星闺房写真、某某明星的家居生活。殊不知，很多确是广告，通过网友的广泛转载，获得了前所未有的病毒式的传播效果，而且和传统电视、报纸、户外广告相比，成本可以忽略不计，品牌的知名度和产品特征，在消费者不知不觉中获得了好感和认知。 如凯盛家纺，邀请影视红星范冰冰作为品牌代言人，为了用足用透代言人的价值，利用范冰冰性感的形象和床品结合起来，在互联网上频繁出现有关题为范冰冰的家居生活的写真照片，把终端形象搬到网络上来，获得独特的传播效果。
范冰冰为凯盛家纺拍的平面广告，上面的广告语还清晰可见：ONEDREAM,，ONELIFE。高明之处就在于此，传播诉求做到润物细无声，本来有凯盛logo和“一种梦想，一种生活”中文广告语没有了，替代的是英文，在受众不轻易间，通过对范冰冰的欣赏，对凯盛的床品有了一个更直观的感受，让本来低关注度的床上用品，借助网络隐性炒作，成为高关注的形象出现，进而通过其他媒体的宣传，达到整合营销传播的目的，让潜在消费者对凯盛的品牌印象有了更深度的认识，再配合凯盛一贯强有力、富有创新的促销活动，为销量获得不断提升奠定基础，更重要的是，让曾经购买过凯盛床品的消费者，看到这样的图片，感觉很有面子，感觉自己用的床品很高档，连范冰冰家里用的都和我用的一样，进一步提升对品牌的认可度和满意度，为后续宣传创造条件。 虽然是几张范冰冰躺在床上拗造型的图片，但实质上是凯盛家纺开展整合传播活动的一个冰山一角，但却体现了独到的营销炒作技巧，相比那些花大钱，仅仅是请明星在电视上为自己品牌和产品卖力的吆喝，相比那些其他众多的家纺企业仅仅是为了请明星代言人而请代言人，凯盛家纺确实将代言人通过不同方式，创新的开展品牌传播活动，做到用足用透，不花多少钱，切入到明星居家隐私和娱乐活动中，值得许多企业借鉴和学习。 强化软文传播：低成本提升销量利器 目前家纺的广告传播形式，差不多都以硬广告为主，打完以后，很难有持续性和累积效应，很少有企业采用软性传播的方式宣传自己的品牌，比如在协助永亮家纺提升销量的时候，大胆采用软文炒作的方式，通过介绍企业规模、企业文化、以及品控、对经销商的关怀与支持，通过网络传播的形式获得了极好效果，寻求合作的客户络绎不绝，短短半个月内就有5家代理商签约，销量获得了显著的提升，而这样的所花费的成本，与大规模电视广告和报纸杂志广告相比，可以忽略不计。这是许多家纺企业值得借鉴和总结。 进化联合销售：激活销量有办法 浙江好梦来家纺，与相关的家具商场合作，在江浙县级市场，将自己的床品与相关的配套的销售，获得良好的效果，不仅带动了提升了家具的形象，而且家具的销售，自身的产品也有了新的销路，更有意思的好梦来专卖店也放置床垫和床具销售，一天居然卖掉五套床具，实现了双赢活动的结果。 事实上，家装、家具、家居许多终端和机构，都是家纺可以开发的延伸终端，不但能够提升品牌的曝光度和知名度，而且直接或间接的带动销量，让其他行业的专卖店、专柜，变成自己的终端，无形中扩大了市场，当然必须考虑的是，众多的家纺品牌都将会这么做，因此在联合营销的构建中，必须设计壁垒和盈利模式，方能巩固终端的稳定和质量。 深化经销商关系：持续销量有保证 当前，众多的家纺企业要么忙着招商，要么就是想方设法给现有的代理商压货，其他方面却很少关心，尤其是对经销商的管理和服务方面，许多经销商苦于没有解决经营管理的问题，而成为没人管的“孤儿”，希望厂家提供一些支持和帮助，是比较难的事情，笔者在日常的工作中，经常收到来自全国各地家纺代理商的电话，帮助解答日常经营中遇到的各种问题，如广东一位代理水星家纺的代理商，刚开始做家纺生意半年，缺少经验和操作方法，经常有问题找到笔者想办法，协助他尽量打开市场局面。同时也反映一个很严重的问题，即便像水星这样上规模的家纺企业，对经销商的扶持还是非常淡薄的，如果稍微对经销商的运营管理能力和系统加以指导，就会为销量提升带来显著帮助。 改变家纺企业与代理商单纯的业务往来的商业关系，对代理商作为自己亲友看待，协助他们提升品牌营销意识、加强运营管理的能力、加强综合实力，就能在竞争日趋的家纺市场中获得更大的发展，待续。
