爱华网作者感言：
在商务谈判领域工作多年，一直想总结一下，但是过去苦于无法挤出时间，一直是心中的一个遗憾。到了欧洲，学习的闲暇之余，又萌发了总结商务谈判的想法，于是将其逐渐整理出来。算是对自己的一种负责，也是对热爱的这份职业一种负责。
中国人在海外都怀着赤子归国之心，在国外的求学也是艰苦的过程，非常感谢我的妻子陈萍萍女士，她在欧洲攻读生物医学博士，学习也很辛苦，但妻子在我写书上给予了非常大的鼓励，若没有妻子的支持，恐怕这本书是无法写出来。
这本书，凝结的不仅是我个人的经验，更是包含了我的导师、同事们的心血，在此，要感谢在我职业发展中给予无限帮助的陈峰波老师以及我的众多同事们！
目 录
第一章．谈判原理 6
1.了解谈判 6
2.谈判无处不在 7
3.谈判的原理 10
第二章．商务谈判 12
1.一个核心，一个重点 12
2.不要对双赢抱有幻想 12
3.商务谈判AC掌控图 16
4.分析人的因素 18
第三章．商务谈判的谋略 25
1.谋略的定义和特点 25
2.制定谋略的指导方针 25
3.两个重要概念 27
4.制定谋略的方法 29
第四章．商务谈判的战术 37
1.战术的定义和特点 37
2.战术运用原则 37
3.关键环节的战术运用案例 41
1.双方关系基调 41
2.面对强硬的谈判对手 44
3.让对方推动谈判 47
4.妥协与加码 49
5.处理僵局 51
6.签约前的推力 52
7.化解对方的质疑 54
第五章．商务谈判素养 57
1.品行修养 57
2.思维训练 58
3.团队协作 61
4.管理技能 62
5.沟通技巧 64
6.信息能力 65
7.积累人脉 66
8.御人术——用间 69
9.分析判断 71
10.积累经验 74
第六章．国际商务谈判浅析 75
1.西方人眼里的中国商人 75
2.国际商务谈判发展趋势 77
第一章．谈判原理
1.了解谈判
说到“谈判”一词，你的脑海呈现出什么样的景象？
也许你会想，那是电影里能看到的场景，在一个很大的房间里，有一张上好木材打造的大桌子，烤漆最好是黑色。两拨人对坐在谈判桌前，他们穿着很体面，西装革履，皮鞋一尘不染，每个人都佩戴着瑞士名表。说话简单而有深度，十分钟后，他们就敲定了一桩价值几千万的生意。
在电影里面，谈判看起来要很容易，只要照着剧本表演就行了。在现实中，谈判可没有这么简单，也没有剧本可以让你念。现实中的谈判复杂多变，现实中的谈判更是考验我们的综合能力。
那么究竟什么是谈判？谈判能做什么呢？
在弄明白这两个问题之前，我们先看看这些案例：
1、 你去商场购物时，看上了一件很喜欢的衣服，衣服标价1000元，可是你想800元买下，你该怎么办？
2、 你工作一直很努力，明年打算买辆车。当然，每月养车费、汽油费、停车费等等都是不小的开支，那你想到了加薪，你跟领导该怎么谈呢？
3、 你打算周末去郊游，一个人去有些孤单。叫上几位朋友一起去吧，你打算怎么说动他们呢？
这三种情形我们生活中经常遇到，可以说是再平常不过了，也能引伸出更多的类似情景。这些案例无论简单或复杂，都有一个共同特点，就是：我们要通过与他人沟通、协商来达到我们的目的，这就是谈判。
两方为此进行对话交流，其中既有唇枪舌战，也有心理战术，都是双方在为各自的利益进行博弈。概括来说，一切涉及双方利益的沟通及协商，我们都归类为谈判，这也是谈判的特点。正如有本书说讲：一切皆可谈。你有你的利益期望，对方也有他的利益点，双方通过协商达到都可接受的平衡点，这就是谈判的作用。
我们接下来引出谈判很重要的一个关键点：同样的谈判情形，似乎总有人能获得更有利的结果。
想一想上面的三个例子：
1、 也许你是800元买下的，有的人却掏了900元，但有的人也许700元拿下了这件衣服。
2、 你跟领导沟通的结果是，加薪10%，明年起生效。有的人也许只能拿到加薪5%的结果，有的人虽然也是拿到了加薪10%的结果，但是当月就生效。
3、 你可能叫了3位朋友一起郊游，也可能没人愿意去。但你身边是否有人，每次都能以很好的理由召集到很多人呢？
可见，虽然知道了谈判，但要想获得更好的谈判结果，却是另外一码事。有人说谈判难，大概这就是最重要的原因吧。所以，一个好的谈判，不是简单地表达自己想法的过程，而是应该有技巧地进行沟通。我们查询字典里对谈判的定义时，可以看到字典里用词很文雅：沟通和协商，实际上对谈判准确的定义应该是：战术，策略。将不对等变为对等，将不可能变为可能。也就是说，沟通过程中，通过一套战术尽可能地达到预定目标，这才是谈判的精髓。 |!---page split---|
2.谈判无处不在
看来谈判是解决问题的，那么都能解决哪些问题呢？换句话说，哪些人需要谈判？谈判的使用范围有多大？
现在社会每天都有很多新技术、技能需要我们去掌握，上个世纪90年代，家庭电脑已经面试10多年了，大多数人们不会使用电脑，这种情况对生活并没有多少影响。但是现在，电脑已经成为我们生活中的一部分。甚至对于年轻一代来说，不会使用电脑，意味着你已脱离了地球的引力，你离火星不远了。
我们生活中每天都有很多新技术出现，不可能每一样都花精力去掌握，我们只能挑选对自己生活、职业更重要的去学习和掌握，这也是正确的学习选择方法。但总有一些技能无论所处的时代，无论你的职业，只要你在社会中生活，都将会用到，谈判就是其中之一。
听起来很吓人，但实际情况就是如此。根据马斯洛的需求理论，我们在社会中生活，总是有需求。不管是最基础的生存需求，还是实现自我价值的需求。我们总要为了一个目标在社会中寻找路径，寻找解决方法，这就需要跟不同的人交往，通过语言、行为，以达到我们的目的。可见只要你没有脱离社会，不去深山老林里独居，你就在有意识或无意识地使用谈判。谈判，它已经是我们生活中必不可少的一部分！
我们来看看迈克的故事：
1、 迈克9岁时，为了获得一部游戏机，跟父母乞求。最后迈克的父母同意，只要迈克期末考试全部80分以上，父母就会给他买一部游戏机。另外，迈克的父母微笑着说：迈克，如果你各科都考90分以上，你还可以再挑选2盘游戏带。
2、 迈克11岁时，看上了汤姆的旱冰鞋，迈克跟汤姆说：汤姆，你可以在我的玩具中挑选你喜欢的一样玩具，不过，要用你的旱冰鞋来进行交换。
3、 迈克20岁时在上大学，并且在追求卡罗琳，她是一位非常出色的女孩。为了获取她的芳心，迈克经常请卡罗琳的弟弟雅各布吃雪糕，以此机会来获取卡罗琳的很多信息，比如她喜欢吃什么，喜欢看什么类型电影，有什么爱好，包括她的一些行踪。有一天雅各布想改吃冰激凌，迈克很无奈，但只能答应。不过，雅各布后来说：自从迈克追到了我姐姐，他再也没有请我吃过冰激凌。早知道，我就从中作梗，再拖延一段时间好了。
4、 迈克工作已经3年了，工作也很努力。有一天，迈克盘算，如果加把劲，这一年的工作任务能够超额完成，这又是一个加薪的好机会。迈克跑去跟经理说：托马森，今年工作难度挺大，我需要一些动力。如果我年底能够完成工作任务，能否给我加薪。托马森拍拍迈克的肩膀：如果你超额完成工作任务，我会给你多加些。迈克说：好吧，如果我完成120%，给我加薪10%，怎么样？不过看来我得为公司拼出老命了。托马森高兴地说：就这么定了，我还希望能给你颁奖呢。
5、 迈克工作6年后，升值为公司的管理人员，这很值得庆祝。这年夏天，迈克打算跟家人一起去地中海度假，不过房子需要有人帮忙看管。妻子卡罗琳说：现在是夏天，大家都忙着度假呢，谁会帮我们看房子呢，我看还是花钱雇人来看管房子吧。迈克没作声，他自有办法，迈克找到邻居卢卡斯：嗨，卢卡斯，这个夏天你们家打算去哪里度假呢？
卢卡斯说：我们打算去意大利。
哦，那可是个好地方。迈克接着问道：你们什么时间去呢？
大概一个月后吧，我们得等到孩子们放暑假。卢卡斯有些遗憾地说。
我们下周出发去地中海，如果你能帮我们照看一下房子，等你们出去度假，我可以帮你们照看房子。
卢卡斯兴奋地说：哦，这简直太好了，我们也正发愁这事呢！
6、 迈克在公司工作越来越出色，公司已经赠给迈克一部分股份作为奖励。同事对于年轻的迈克获得这么大的成就非常佩服，吉姆在公司中的资历跟迈克差不多，工作也很努力，但似乎吉姆并不走运。有次，吉姆问迈克成功的秘诀时。迈克很有感慨地说：吉姆，实际上，你我工作能力不相上下。但是我们有个不同点，我是靠自己去争取自己想要的。而你总是期待别人给你你想要的。吉姆听后若有所思，但似乎又找不到答案。
故事讲完了，迈克也许是你，也许是我们身边的人。迈克面对问题时，总能找到有利于他的解决办法。他就好像虚拟的人物，但又好像就在我们身边。
这就是谈判的巨大魅力，实际上，谈判在职场中的应用范围非常广泛，很多人认为谈判仅局限在商务部、公关部或者销售这样的部门，甚至误解商务谈判就是拉关系、行贿。其实不然，谈判在企业内很多部门和环节都发挥着巨大作用，在一个企业中，招商、引资、加盟、销售、市场拓展、采购、外包甚至招聘都蕴含着谈判的原理。只不过外在看似简单或习以为常的形式往往让我们看不清内在本质，西方有句格言：不要相信自己的眼睛，要相信自己的大脑。对于谈判更是如此，千万不可被表面的现象迷惑，要运用自己的智慧去挖掘出深层含义。
我们上面讲了，谈判在生活中运用及广泛，而且在企业内部，谈判也是必不可少的职业工具，为什么谈判会运用在企业中如此众多部门？难道谈判的作用堪比管理？实际上，管理人员必备的三项基本技能是：信念、管理和沟通。信念是企业的使命，同时也是你的职业灵魂，没有信念的管理人，就是一部机器。而管理负责工作效率及效果，准确说管理是在负责企业利润。再来看看沟通，特别是内部沟通，有效的沟通是企业上下一致，高速运转的保障。而且有技巧的沟通往往能够让工作实施更加便利，无论是企业内部工作或者对外业务。
三项基本技能，对于沟通来说，在企业内部，职场沟通往往都是带有目的性的，这也是谈判的特点。若不能够运用技巧来进行职场沟通，那么工作效率将大打折扣，所以职场沟通的核心就是谈判。更别说对于对外打交道的管理人员来说，如果不懂得谈判，我相信位置不会坐太久。
我们知道，管理人员代表了企业的骨干，也是大大小小部门的负责人，而具有谈判性质的职场沟通又是他们不可或缺的能力，这就是为什么谈判在企业中无处不在的道理。有了这样一个最基本的认识之后，我们将进一步剖析谈判，对谈判能够有全面的认识，以便更好地掌握运用谈判这一重要技能。
3.谈判的原理
刚才我们看完迈克的故事，特别是迈克跟吉姆的谈话，对你来说是否能够加深对谈判的认识。不过从另一个角度问个问题，面对谈判时，你能像迈克那样处理好谈判吗？或者比他处理的更好？还是不如他呢？
我们这里就想，迈克为什么会成功地完成一次次谈判，我们怎么样才能像他那样熟练运用谈判呢？这就需要我们先掌握谈判的原理，把谈判剖析的彻彻底底，我们才能明白怎么去运用谈判。
对于谈判，无论你的目的是什么，你都要跟相关的人进行沟通。这就有一个共同点，不管什么谈判，都是人与人之间的交流，为了达到你的目的，你就需要说服对方。那么我们看看，说服对方的核心要素是什么呢？
一个核心点，就是利益。人为利而动，这个利不是仅仅包括金钱，所有对你有利的都包括在内，名誉、权力、需求等统统包含在内。利益就是谈判的核心，我们称之为“道”，我们经常听老庄学说里面的：道生一，一生二，二生三，三生万物。就类似这个道。利益这个道也是谈判的源泉，没有了这个道，谈判将不能立足。
在生活中，还有很多谈判虽然建立在利益上，但是双方关系的因素却不可忽略。在符合双方利益的前提下，更好的信任关系能够快速达成共识。
例如我们经常会听取朋友的建议，但是陌生人讲给你相同的建议，你难免会有所顾忌。我们与亲朋好友之间总能就很多事情很快地达成一致等等，这些生活中的案例举不胜举。显然，除利益之外，还有一个因素能够左右谈判的速度，这就是双方的信任程度。当然，这也是建立在利益之上的。中国有句成语叫：挑拨离间。就是在对方最关切的利益上做文章，造成对方的判断失误，从而破坏两方的关系。可见，再好的关系也有被他人利用的机会，所以在谈判中，利益是重点，信任是催化剂。
西方经典谈判学即认为，谈判一定要将事情与人区分开来。不能因为有利益就忽略人的因素，同样，也不能因为人际关系就忽略对方的利益。而只有两方面结合考虑，才能够开启这次谈判。
弄明白谈判的原理，对于我们掌握谈判有很重要的作用，我们可以在谈判之前，先考虑对方能从中获得什么利益，再想办法获得对方的信任，接下来才是谈判。所以，正确的谈判是要将利益跟人分开处理，不是给对方一块巨大的蛋糕就肯定能够成功的。有的人宁可不要蛋糕，也不想被骗。
谈判分类为生活谈判、商务谈判、外交谈判等，我们本书主要是讲商务谈判，那么谈判的这个原理，对于商务谈判有什么启发呢？
