爱华网“虽然阿里巴巴在努力打造安全诚信的网络环境，但是真实的商业环境里从来就少不了骗局的出现，最主要的表现形式就是以高额订单为诱惑，骗取企业财物。他们不关心你产品的价格，企业的具体情况，但是却给你非常优惠的条件，叫你去对方公司具体详谈。当你到了对方公司，对方会在高额订单的诱惑下以种种理由套取你的钱物，钱物到手以后就选择种种理由溜之大吉，或者巧妙回避责任。”这是朱秋城多年做国际贸易生意总结出的经验。 有着多年国际贸易从业经验的朱秋城，是浙江新东方工贸有限公司的总经理，在职业生涯中他遭遇到过很多网络欺诈事件。这些欺诈行为多数都很隐秘，让即使经验老道的网商也防不胜防。但是总结其行骗的过程还是有着一些蛛丝马迹的破绽，网商在遭遇这些国际贸易骗局时，只要多思考一下，就有可能识破对方的骗局。不过所幸，各种案例随着宣传的扩大，中小企业已经有了很大的警惕性，这样的骗局也很少能得逞。但是还有些非典型案例比较难识破，朱秋城就亲身经历过几次。 案例一：大幅折扣才是底牌 案例内容 朱秋城在外贸公司做外销员的时候，通过网络认识了一个印度客商。经过网络沟通联络以后，该客商下了一个金额为2万美元的订单，订单由朱秋城所在的公司下属工厂制造，产品是旅游用的露营灯。 订单生产完毕，印度客商安排他的检验员进行货物检验。“应该说工厂这批货质量是非常不错的。因为外贸出口当时压力比较大，工厂一般都比较重视新客人，所以很重视质量。但是检验过程中，客人的检验员总是说货有问题，不是电池有问题，就是包装有问题，同时非常不客气地告诉工厂，这批货质量通不过，然后扬长而去。” 中小企业外贸出口付款方式最具可操作性的一般有两种，一是30%电汇，二是信用证。“我们这次使用的付款方式是30%的钱电汇。等于工厂仅仅收到30%的钱需要把全部的货生产出来。本来我们还以为是这个检验员的问题，等过了几天客人发E-mail告诉我，因为货物质量通不过这批货不要了，同时保留追回30%订金的权利。” 这下可急坏了工厂。工厂仅仅收到30%的订金；货物上都印刷着客人特殊的logo，这样的产品一般很难转卖；2万美元的产品积压对一个普通小工厂来说确实是一笔不小的开支。虽然质量没问题，但是如果客人放弃30%，走国际法律途径对一个小企业来说是不现实的。 工厂督促朱秋城再次跟客人沟通，于是朱秋城通过E-mail和电话的方式，再三和客人沟通，但是印度客人却一直保持消极态度。总是说再考虑考虑这样的话。 这样过了接近一个月。 最后工厂实在急了，经过朱秋城再次交流，那个印度客人终于亮出了底牌：要付款可以，但是客人希望在原始价格上再打大的折扣。虽然大家都知道这批货质量没问题。但因为可怜的工厂实在承担不起2万美元库存货的风险，最后非常委屈地在原本已经很低廉的价格上再打了个折，亏本把这批货卖给了印度人。 案例分析 遇到客户唯一特定性的产品时候要特别小心，比如客人需要打上独特性的logo或者其他个性化的内容，因为这对产品再次转销有很大的风险，遇到这样的情况可以要订金达到45%甚至更高，这样可以有效降低自己的风险，也给骗子一些“威慑”，令其知难而退。还可以通过选择多种付款方式结合，例如，30%的电汇+信用证。 另外，就是在产品检验方面要尽量做到有据可依，就是对产品品质和要求尽量在合同里写得非常详细和具体，越明确越详细越好，这样如果最后出问题，拿出合同来，就比较容易说清楚，而不是大概的情况，说不清楚，想当然。“也就是说，大家对产品怎样才算合格，怎样可以通过，有个尽可能详细的标准，列在合同中，特别是对第一次合作的客人。”朱秋城说。 对于第一次合作就订单比较大的客户，有必要在合作前和合作中去了解这家公司的信用情况，包括口碑甚至客人的性格。方式有如下几种： 第一，通过网络大概了解，比如输入对方公司名字，客人的名字，用Google或者其他大的搜索引擎可以搜索到一些相关信息；第二，通过所在国老客人侧面去了解新客人的信用，这种方法很有用，而且不需要什么费用；第三，业务员通过跟客人交流观察，去了解客人公司甚至是客人的性格，有什么问题及时反映给工厂；第四，如果订单特别大，例如几十万美元甚至更多，可以通过专业的第三方去商业调查，例如银行，还有中国出口信用公司等。 案例二：一间公司两副嘴脸 案例内容 服装工厂业务员小张通过互联网认识了一个韩国客人，经过交流以后此服装工厂接到了这位客人的一笔大额订单。付款方式是30%的钱电汇，产品服装的前胸部分，被客人要求印刷特殊的指定logo。 货物生产完毕，韩国客人来检验货物，客人在检验货物的过程中提出了非常苛刻的要求，指责服装产品质量有问题，并非常遗憾地告诉工厂因为货的质量问题，他需要回总公司汇报这个事情。这次当韩国客人离开以后，工厂无论怎么样都联系不上这个客人，客人就像人间蒸发一样消失了。 “在这里，大家也许会感觉到奇怪，这个客人也付了30%的预付款，难道这个客人会不明不白地放弃30%的订金吗？同时他也没得到任何货物。”朱秋城说。 大概过了一个多月，那位韩国客人依旧人间蒸发，工厂却接到一个专门采购库存服装的公司的电话，他们非常明确地告诉工厂，他们通过某种途径知道工厂库存着这样一批服装，同时他们也知道这批服装的标志特殊，但是还是可以考虑接收这批服装，但是价格要非常便宜才可以考虑。 一般打过logo的服装非常难转卖，为了减少损失，几经讲价，工厂以一个库存价格卖了这批货物。 最后，工厂了解到第一次来的客人跟第二次来收购库存的都是同一家公司。 案例分析 利用网络贸易彼此不了解情况的特点，给一个小工厂下一笔金额比较大的订单，付款方式30%电汇，并且在货物上印刷特殊的logo，当货物生产完毕，故意挑刺；以小工厂承受不了大额货积压为威胁，迫使工厂出让大额折扣，用最少的价格买工厂的货物。这是这类骗局的一般规律。 “这类客人一般都是比较穷的小国家人，公司规模小，信用非常差，所以我们在网络贸易中在交易前（特别是出口贸易）非常有必要通过相关渠道对买家的信用情况做必要的了解，进行出口贸易的中小企业在选择付款方式的时候尽量选择安全系数高的付款方式。”朱秋城分析。
做外贸最重要的是稳，遇到问题一定要先稳住自己，尽量不要自己先乱了阵脚，自己先出牌。“进十步，抵不过退一步”就是这个道理，最好不要先做出让步，要静观对方的举动。（赵正）
