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——访青岛运达国际物流有限公司大连分公司经纪人白玉明 2007年4月3日，就像电话里的声音预期的那样，文质彬彬的白玉明走进了记者的视线，作为锦程物流网CCP（信誉通）会员，青岛运达国际物流有限公司大连分公司（以下简称“运达”）已经在大连运作了不短的时间，作为一名物流一级货运代理公司的经纪人，他向我们介绍了进入物流行业的种种经历。 附加值服务对竞争起决定作用 白玉明：大连这块的货代企业物流运输一般分为海运、空运、散货。而“运达”主要是以做海运整箱业务，依靠着中远集团雄厚的航运业务实力，是大连地区唯一只代理着中远COSCO船公司业务的货运代理公司。作为一级代理，我们在航运旺季的时候，也能保证货主的货以最优最快的速度进入操作环节，第一时间为客户订到舱，因为在中远COSCO运营的各航线上我们日益增长的箱量，得到了中远COSCO在舱位和箱源上的大力支持，由此也得到具有竞争力的价格。而且在操作这些环节，从没有甩货的现象出现，至今没有发生因货物损失而产生的经济纠纷。服务这种附加值起到了很大的作用。同时我们让更多的人认识我们，公司对于诚信的建设也不遗余力，全面投入，必然有相对好一些的状态出现。我们得到了客户的信息，维持住老客户，也有新的客户加入到公司的业务中。 因此，如今的海运市场，在航线与运价上，“服务”，是“服务”这种附加值起到了很大的作用。 经营客户的关键：细节服务决定成败 人在进步的时候，总是会选择一个竞争对手，运达代理的COSCO船公司业务也不例外，从他侃侃而谈的言谈神色中，感到了那份自信，就是对争取业务的专一，细心的服务。 对业务承揽后整体从一家具有良好资质的船公司走货，将每一笔承接到的业务都只配置到COSCO的定舱，最终拿到最具有竞争力的价格，所以当被问及COSCO的船运价格并不是所有船公司价格最低的时候，白玉明反而肯定了这一说法。他说，每一个贷代公司在做业务的时候，都是有价格的最低底线的。不同规模的船公司之间也是会有比较，比起某些船公司的甩货现象，服务上，避免客人投诉是很重要的，在他做业务的这些日子里，当客人的货从离开起运港之前，会拍照，到每一个转运港会有公司人员进行监督货物的完好情况，并报备网上，直至送到客户手中，可以在网上查到每一票货走到各个港口的情况，因此，从未有过货物破损或丢失所引起的经济纠纷，加上他们对欧洲、地中海、印巴、东南亚、美国，这些贸易目的地有门到门服务，更好的体现了公司信誉至上的服务理念，让他做得很坚持，不轻松，但快乐着。 贷代经济人行业淘金法则 当被问及面对货物损失时，白玉明说道：“现如今在海运市场中，货代公司资质良莠不齐，大小参差，如果发生货物损失的纠纷，是走远洋的，那是一件非常非常麻烦的事。”我们注意到，他不是用一个非常，而是多个。看来这种问题避之而不及，货物价值小，耗不起精力，货物价值大，打起官司来，长年累月的，拖也给拖的受罪。可是，这种现象还是依然存在的，面对如此多的不规范的竞争，价格比拼，白玉明给我们讲了他印象最深刻的一单业务。 白玉明：那是去年4月份的事了，是一个外地的客户，这个客户本身是有固定货代公司的，做货代的时间不长，屡次网上联系，初期没有什么结果，报价，讲公司的服务、航线优势，过了一段时间，由于连续地跟踪，终于一天，长期沟通所建立起来的信任，客户试着放了单给做，这一单的实现，虽说是几个月之后，但顺利走货成功了。 现在，说起来可能只是几句话，但当时那种心理的煎熬，每一个正在做货代的和货代新人都深有体会或正在体会着。（他看着桌上的一点，在理着思绪）他接着说道，做为一个海运销售人员，是需要具有心理准备的，任何工作的坚持都需要有韧性，尤其是进出口物流业务，一个良好的心里素质是基础，在感到难的时候不要轻易放弃，同时对客户的热情要一直保鲜，让这种心态形成工作的习惯，不论你当时遇到怎样恶劣的情形，心情怎样不好，谈客户的时候一定要调整好心态，一直一直地联络，寻找机会，在接触中去判断这个客户是不是一个有信用的客户，是一种只追求最低价格的客户，还是一个注重价格权衡服务的客户，物有所值，现在很多客户都是在知道服务优良，仍然压价，在这个时候，就要判断这种客户是真有心做，还是只是询价，如果是优质客户（长期有走货需求，而且以货运保质保量送到目的港为首要考虑），可以向公司申请，研究专门方案，争取把每一个优质客户留住，当然，他也提到，面对一些没有信任感觉的客户，可以选择放弃，维持几个好客户可能更专注些，同时有更多的精力去发掘新客户，客户就象海里的鱼一样，不同的季节，不同地时间，不同的地点，层层洒网，层层有鱼，有要有信心，相信自己一定行。当然对于那些初入行的货代新人来说，这些技巧是长期操作中慢慢体会的，新人们首先需要了解的是国际贸易的各类法规，世界各个港口的运价、航线、英文提单，操作流程，学会运用网络去与世界各地进行联系，网速是现在最快的，一眨眼的工夫，就和网络对面的人见了面，不论他在哪里。同时树立起相信自己可以做成业务的信念，遇到拒绝，冰冷的态度那是很正常的，不要紧，慢慢沟通，人都是在你来我往的交流中相互了解，相互信任，这个过程中，良好的心理素质是极其必要的，也是基础。记者一直观察着白玉明的神色，他流畅地说着物流的各个操作环节，面对着海运行业中，运价和客户这两个货代经济人最敏感神经，他娓娓道来。 “国际班轮公司都必须在中国公布最新运价”——新规的波动 最后，当被问到“最近交通部最新规定，所有往来中国港口的国际班轮公司都必须在中国公布最新运价。只要托运人提议调整运价，就得及时派代表协商，不得无故拖延，并且新运价订立15日之内公布中文书写主要内容。” 这其中会对货代公司产生多少影响时，白玉明玉明也谈了谈自己的看法。 白玉明：中国交通部将使船公司之间的价格透明。对于未来海运市场“洗牌”的趋势更显而易见了，对原有货代公司与船公司之间的关系将有新的变化，大的货代公司从价格、服务、操作各个方面都经得起托运人更高的要求，而小的货代公司则必将极力改善公司经营状况，加入到行业竞争中来，这是一个好的促进。 据文章报道，货代公司欢迎运价公开。以中日航线为例，货代公司的佣金是5％—10％，当运价动辄跌到每箱0美元或者0美元以下，船公司还能靠收取其他杂费过日子，但是货代公司的收益顿时贬值到极点。专家预言，船公司今后将受到托运人和同行两方面的监督，如果船公司给托运人的价格高于公布价或行业价，托运人将在第一时间发觉；如果船公司的公布价低于行业价，同行也不会坐视。中国航运市场价格可能维持箱型盘整格局，减少大起大落。（标注：本文出自“中华航运网”《集体班轮晒运价》一文。 作者：不祥） 海运市场越来越规范，我们说这是好的，但风云变化的全球海运市场中，法规颁布后到底能有多大成效，能坚持多久，我们拭目以待！
