爱华网致富经：改头换脸卖凉粉
在山西省大同市浑源县，像这样专门卖凉粉的小店随处可见，从中午到晚上，差不多每一家店都像这样坐满了人。 游客：“据听说就是浑源凉粉就是出名嘛。” 游客：“可以说是慕名而来吧。” 游客：“人们不是经常说嘛，这个游恒山，吃凉粉，不到浑源吃这个凉粉不算来嘛。” 随着浑源县境内的北岳恒山旅游资源的开发，到这里旅游的外地人越来越多，当地的传统小吃凉粉的价格也从原来的1块钱涨到了现在的3块钱一碗。 凉粉店服务员：“好的时候一天卖一千多碗，就是这个淡季吧，就是卖个五六百碗。 就在有人为3块钱的凉粉每天能卖到1000多碗暗自高兴的时候，在当地有一个叫李瑞的人却把这3块钱一碗的凉粉卖到了12块钱，而且从街边小店卖到了大卖场，在一年多的时间里赚到了一百多万元。而李瑞从小凉粉身上赚到钱还要从李瑞的儿子说起。 李瑞的儿子李东锋在天津南开大学读书，2004年7月，李东锋在暑假期间带着老师和几个同学到浑源县的家中做客，没想到回到学校后，老师和同学们一直念念不忘的却是浑源凉粉。 李东锋的同学茹铁虎：“那个凉粉感觉就特别好吃。” 李东锋的老师李润霞：“越吃越想吃，就多少有一点这样的感觉。” 假期结束，正要返校的李东锋接到了同学和老师的电话。希望他能带点浑源凉粉回来。 李东锋的老师李润霞：“哎呀，我说我现在最想吃的就是那浑源凉粉。” 李东锋的同学茹铁虎：“说你要不你带回来，你要是拿不回来的话你就别回来了。” 李东锋：“我说行啊，没问题啊。然后那天跟我爸爸就说了。” 浑源凉粉有100多年的历史，是山西有名的传统小吃。凉粉是用土豆淀粉加上适量的明矾，用水搅成糊状，在灶火上加热后凝固成形，切成条儿后拌上各种佐料就可以食用了。随着北岳恒山旅游资源的开发，每年大约有六七十万游客来到浑源观光旅游。游恒山，吃凉粉已经成为当地的旅游特色。 导游孟海霞：“因为他来到这个特产地了，肯定人人都要吃一碗再走，吃起来特别香。都是这样，看起来，边上人看着闻着都特别香，然后边上人看着也都馋了。” 山西省大同市三晋文化研究会理事白明星：“浑源的凉粉为啥好呢？浑源的水好，如果浑源的粉面拿到别处就不成浑源的凉粉，原料可以带，但是水就不好带，浑源的水。” 因为凉粉是用土豆淀粉制作而成，时间稍长就容易变质，所以，浑源凉粉一般也只能在当地现做现吃，一直以来不容易带走。儿子要把凉粉从山西带到天津去，这可把李瑞为难坏了。 李瑞：“做出来最多放一天，第二天就不好吃了。” 儿子已经答应了老师和同学的要求，束手无策的李瑞只好到凉粉摊上向别人请教。 李瑞：“凉粉店的老板说每天有人往太原或者大同，用塑料袋装，也有用铁桶装的，也有用来的时候人家就准备好了一个铁桶，就是这边放凉粉，那另外一个桶放盐水（调料），就这样带回太原去了。” 李瑞按照凉粉店老板的说法，用塑料袋把凉粉装起来，给儿子带回了天津。 李东锋的同学茹铁虎：“然后结果带过来以后有点失望，跟以前的感觉不太一样了。” 李东锋：“就是它这个凉粉就发黏了，他们就觉得说这个东西怎么就会这么容易就坏。” 给儿子带凉粉的事情搞砸了。可李瑞在想办法携带凉粉的过程中，却有了一个新发现。 李瑞：“我觉得要把凉粉的包装保鲜问题解决了这是一个很好的商机啊。” 李瑞觉得只要解决了凉粉的携带问题，凉粉的市场前景一定很大。2004年12月，李瑞把手头的木材生意全部放下，他要专门做能带得走的凉粉。可凉粉如何保鲜?包装好的凉粉到底能存放多长时间成了一大难题。 李瑞：“恒温保温箱啊还有这个温度计啊，这个湿度计啊，还有天平之类的买了一大堆化验设备，放在家里边就一次又一次地开始研究这东西。” 李瑞的妻子薛凤英：“做我就不愿意做了，我说算了吧不要做了，他说还是继续做吧，始终扔也扔了，再扔一部分。” 李瑞的邻居王英彩：“常发现他往出倒这个凉粉，背着人，他不好意思，有时候见了我以后，感觉到他不好意思。” 2006年7月，历经18个月的折腾，李瑞找到了包装灭菌时，温度和时间的最佳结合点，终于做出了既能保持传统风味，又能存放3个月不坏的凉粉，而且通过了相关部门的质量检验，凉粉到底怎样保鲜，从此成了李瑞从不向人透漏的商业机密。 2006年12月1日，李瑞投资10万元买回了设备，找来了工人，建起了凉粉加工厂。他开足马力当天就做了600碗能保存3个月又能方便携带的凉粉，还细心地配上了一次性小碗和刀具。李瑞要把凉粉卖给那些观光旅游的外地人，如果是自己一碗碗的上街推销会费时费力，李瑞想让旅游区的凉粉店帮着代销。 李瑞：“一家一家地店走，走一家人家说不要，走到另一家和人家讲这个凉粉怎么怎么好，人家不相信，走了这么二十多家，转遍了把恒山，都不敢要。” 考虑到自己的凉粉能带走，加上包装制作的成本，李瑞把自己的凉粉定在了6块钱一碗，可是就连这样的价格人家还是连连摇头。这一切让李瑞的凉粉销售员王启都感到泄气了。 员工王启：“我们还有凉粉呢，为什么卖你的凉粉，等等说这些话，还有就是，对咱这个产品抱一种就是否定的态度。” 奔波了一整天，李瑞做梦都没有想到600碗凉粉竟然一碗也没卖掉，别人根本就不代卖自己的凉粉。这一切让李瑞措手不及。怎样才能让外人知道自己有能得带走的凉粉呢？ 2007年5月，李瑞拿出3万块钱在县城租下了一个店面，改做起了凉粉店的生意。 员工黄美珍：“一天产九百碗左右，铺子那边，店铺那边是销六百碗左右。” 很多顾客到李瑞的凉粉店吃过凉粉后同样也想带走，而那些能带走的凉粉自然成了顾客的首选，原来，开凉粉店的李瑞是醉翁之意不在酒。 李瑞：“把客人引进我这个凉粉店来，让他们去了解这还有包装凉粉，这是个主要目的。通过这么一个阶段的运作，凉粉店在浑源县人民的心目当中就已经有了包装凉粉这个概念了。” 包装凉粉靠店面每天卖到了600多碗，价格也卖到了6块钱。可因为县里的凉粉店很多，李瑞最多一天也只能买到700碗。销量相对来说还是十分有限。怎样才能让自己的凉粉卖得更多呢?2007年8月，李瑞去山西大同办事，看见街头大大小小的山西特产店时，立刻眼前一亮！ 李瑞：“我最后在浑源县就发现这个卖凉粉的人群，一个是当地，出外边给亲戚朋友送的这个人群，还有是从外边过来到浑源旅游的人群，最后我发现这个人群正适宜大同市的那个特产店。” 特产店里卖的都是当地的土特产品，这里不仅顾客多销量大，而且李瑞在特产店里走了一圈后发现，因为游玩时很多外地游客不愿携带更多的东西，所以离开前都是从特产店买些特产带回去，如果自己的凉粉能够打进特产店不但会提高凉粉的销量，产品的附加值也会大幅度增加，李瑞当即把目标锁定了一家特产店。 特产店经理刘恒异：“我们也没把他当成贵宾似的来看待，只是觉得一个很普通的顾客进来，他从他包里掏出来一个说我这儿有一个凉粉你卖不卖。 李瑞见刘恒异有些吃惊，当即把自己的凉粉包装撕开，把调料一样一样拿出来介绍，并且现场冲泡，让刘恒异品尝。 特产店经理刘恒异：“大家一吃觉得说，哎呀，这个味道很正宗的，就是跟这个浑源凉粉特别正宗，浑源凉粉就这几个字的话，其实已经成为一个无形的一个品牌了，它根本不用我们再怎么讲，人们就一说，浑源凉粉人人都会买。” 浑源凉粉因为不便携带一直没有走出山西，看到李瑞做出了能存放3个月的凉粉，刘恒异当即决定同意代销李瑞的凉粉。 特产店经理刘恒异：“顾客喜欢的产品，商家有利润这就可以做了。” 可在制定凉粉价格的时候，李瑞却一直闭口不谈，因为特产店到底能卖多少钱李瑞一时也摸不准行情，执意让刘恒异来出价格，被逼无奈，刘恒异终于开出了价格 特产店经理刘恒异：“后来他说那多少呢，我觉得应该卖到12块钱。” 李瑞：“我当时心里边就琢磨着，怎么卖这么贵呀？能卖得了吗？” 特产店经理刘恒异：“为啥说敢卖到12块钱，因为我就是拿我们所有产品凭着一种感觉经验，对人家说，来我们这儿旅游的人来说，买一碗这个凉粉的话，应该觉得说很便宜。” 自己平时6块钱一碗都有顾客说贵，可刘恒异一开口就是12元钱一碗，李瑞一下子蒙了，半天才回过神来，12元一碗，有人买吗？一个星期过去了，李瑞终于耐不住担忧的心情，悄悄来到了特产店。 李瑞：“进来一看，我看他那个标签上就贴的12块，并且当场就碰见这么一个人正要浑源凉粉。”12块钱一碗的凉粉一个星期就卖了三百多碗，这让李瑞的心里有了底，他用同样的方法在大同市先后在6家土特产店经营他的凉粉。价格也都定在12块钱。 特产店经理兰子玉：“一天有时候卖个一百多碗二百多碗，有时候还比这个多。” 特产店老板贺振清：“一件是六碗，四千多碗了，最高一天卖过90件，两个大客户90件。” 以前李瑞都是先卖凉粉后收钱，资金回笼慢，也很被动，随着找李瑞进货的人越来越多，李瑞也利用起了特产店之间的竞争提出了现钱交易的合作条件。 李瑞：“就这六家特产店以后，凡是打入我们家电话的，或者主动上门取货的，我们都采取现金结算，就不赊欠了，就是来一次你拿着钱来，或者说我们给送上的货，也是一手交货一手交钱了。” 特产店老板刘碧清：“现在市场已经知道了，都知道这个凉粉了，必须得进这个东西，没有就不行，有顾客就需要这个东西，因为大老远的探亲呀，干啥呀看这个朋友啊，都想给带一点。” 2008年2月7日，大同市一家超市打电话给李瑞，主动要代销他的凉粉，却被李瑞当场拒绝了。 超市销售经理高彩霞：“跟他就是谈了几次，然后就说你要是进货可以，但是我们这个货卖的很好，就是销售很好，就说必须是现金结算，如果不现金结算我们不可能给你代销。” 对李瑞来说，能进超市当然是个不错的选择，可是考虑到如果让超市代销，自己需要垫付更多的资金，再三思考下，李瑞坚持了自己的原来的想法，同样提出了除非现金交易的合作条件。 超市销售经理高彩霞：“最后我们亲自去了三次呢，都是现金结算，等于是现金购买。” 李瑞：“这就形成一个鲜明的对照，那六家我是提着货到人家门上求人家，你看给我卖卖这货吧，我的货你这儿能卖吗？给人家品尝，给人家免费的送，还不要钱你卖，而后来的呢，急着打电话，能不能给我送，能不能给我送，什么时间给我送货呀，还得排着队的这样等着，这就出现那种被动变主动这种局面。” 不到两年的时间，李瑞就卖出了35万碗凉粉。，在山西省发展了50多家凉粉销售网点，而且从山西卖到了北京，李瑞说这仅仅是个开始，下一步，他还要把他的小凉粉卖到全国各地。
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