爱华网8月31日，在北京丰台区云岗社区，北京市场前期准备7天后，启动一场老顾客小型农家乐精品会。包括4名员工工资在内，总费用2870元，23名新老顾客，现金回款28160元，首批试销进货全部卖完（余欠老顾客20盒17600元产品），取得初步成功。
8月初，北京市场的丁总，向我请教新产品融入老市场问题，不知该如何科学切入新产品，稳住市场下滑趋势。丁总现在以心脑血管病产品为主，免疫类产品为辅，市场已运行三年，产品一直保持不变，但目前月销量却稳中有降，持续时间半年有余。不仅效益减少，士气也受影响……
这其实是一个带有普遍性的市场问题。一些区域市场，在经历三五年发展后，在产品延续上，遭遇瓶颈：
一、老产品效用递减 市场边际效益递减
一般地，一些老产品经过一两年的使用，逐步获得顾客的认可，建立了市场基础，但随着时间的推移，这些老产品因为没有过硬的产品力，缺乏理性的治病机理基础和医学文化背景，市场上一旦有同类新品进入，加之产品效果逐渐进入临床平稳期，老产品的效用就会呈现递减趋势。相应地，产品在市场上的边际效应也将随之递减。
二、新产品排异反应 新的增长点难建立
为解决以上问题，有的市场直接的思路就是不加思索的导入新产品，他们选择新产品的标准是：或新颖奇特，或市场热炒。总之，什么产品当下能快速赚钱，就选择什么产品，根本不考虑新产品是否与自己的市场相融？是否与自己的基础顾客相融？是否与自己团队的销售习惯相融？
这样，一些市场虽然在导入新产品初期，凭借老的客情关系，强行导入新品而能“很快”产生效益，殊不知这样做的后果是：透支顾客资源，引发自身所辖市场产品的生态反应——新产品排异反应。这种排异反应的影响是滞后的，因而不为市场负责人所重视。其后果就是：新产品并未能成为市场新的增长点，只是短期“增长”了一些利润，随着新产品的排异反应增强，新产品效益会逐步递减，为维持市场“增长”，粗心的市场负责人，很快就会陷入新产品甄选的恶性循环。
和大多数市场一样，如何解决上述问题，关系到北京市场的未来走向。调查丁总团队的现状后，我决定从其顾客消费习惯入手，http://www.aihuau.com/通过家访调查得知：老顾客对现有的心脑血管病产品的功效颇有微词，同一病症上，一些顾客已开始尝试一到两种同类新产品。诊断了病根，
我便对北京市场开出如下处方，让新产品快速融入老市场：
一、导入新产品 增加产品力
笔者建议：马上导入新产品。新产品在功效上，与老产品互相补充、互相促进，现有老产品的主要功效是：扩张血管、降低胆固醇。而新产品功效可以从营养大脑、软化血管、升高高密度脂蛋白胆固醇等方面入手，这样便形成互补促进关系，也为新一轮宣传提供新的说词。
二、培训新知识 提高大局观
丁总的北京市场团队，一直灌输的是通过“净化血液，降低血脂”治疗心脑血管疾病知识，我则从心脑血管疾病的综合治疗上，从“净化血液”、“软化血管”、“营养大脑”三大方面，重新定义心脑血管疾病的治病机理，同时，引入糖尿病并发症之一——大小血管病变，肝部病变之一——脂肪肝，这两大相连性脏器病变相结合，从人体整体上认识心脑血管疾病，为新老顾客后续产品的宣传销售，留下伏笔。
三、启动新思路 争取新突破
半年销量的下滑，已给市场团队蒙上阴影，新方案的启动必须一举成功，否则，对于团队信心是雪上加霜，为此，我选出四位员工，作为新思路的具体执行者：
（一）、新思路的三大卖点
1、前期的“把关体验”：
此次新产品切入市场，改变一贯强行灌输思路，而是先成立老顾客委员会，让各位委员先体验再决断，实践证明：前期的委员会的亲自体验、自主决策，起了很好的推动作用。对前期新产品预订，新顾客的转介绍均有良好的推动作用。
2、参与性娱乐化的活动形式：
参与八一电影制片厂的体验性拍摄。能够在《建党伟业》里扮演一个群众演员，着实给了部分新老顾客一个惊喜，旁边观看的原铁道部82岁的孙叔叔，也是高兴异常，感慨颇多。
绿色农产品采摘与现场制作品尝。许多顾客有摘果子经历，却没有现场制作，让营养学专家现场讲解制作营养餐，与参与电视节目类似，新老顾客表现积极踊跃。
3、意外的现场和后续优惠政策：
章禅辉认为：政策的优惠不完全取决去物品的丰厚与否，政策是否起到促进作用，在于是否满足了需要。为此，本次小型活动的政策，现场直接听取了几位老顾客的建议，临时增加了后续的旅游优惠。现场总部意外礼品的赠送，后续的文化古迹旅游，实际成本很小，却起到意想不到之积极作用。使现场销量比预计多出了将近60%。
（二）、新思路的突破点
新思路的突破点——让顾客做主。即让顾客把关，让顾客全程参与。
我决定摒弃延续多年的老思想，那就是我们的习惯和想当然，习惯替顾客的需求做主，很少顾及顾客的主观感受。本场活动我决定反其道而行之，整个过程好像都是顾客委员会指挥，我成了委员们思想下的忠实执行者，大大提高了顾客参与和购买的积极性，保证了会议各项目标的顺利完成。
这样，三大卖点和一大突破成就了北京市场新产品的顺利融入，也成就了此次活动的成功。
由此看来，新产品切入新市场时，会有两种反应：一为负面反应——透支老资源，陷入短命循环；一为正面反应——融入新市场，成为新增长点。新产品的选择、新产品得导入、新产品启动的成功前提是：市场的需求，即消费者需求。在此前提下，请顾客事前把关，请顾客全程参与，听取顾客建议，“服从”顾客决策，是新产品快速融入老市场，成为市场增长点的关键！
