爱华网每天，许永军的牛杂火锅店里都会有很多排队等待的顾客，许永军用了短短两年时间，在杭州开起了3家牛杂店，用牛杂这种小吃挣到了200万元，现在来店里吃饭的人越多，许永军就越后悔，早知道生意这么火，9年前，自己就该把父亲的老手艺学过来。 许永军：“当时的时候，我父亲就是在这个地方煮牛杂，煮出来以后满院子香，很多老百姓一大早就排队来买一碗一碗的牛杂。” 山东省寿光市杨仕村农民：“味道真是，隔着四排房子就闻到了。” 1996年，在杭州当兵的许永军刚刚从部队退伍，回到山东寿光的老家，父亲要把自己做牛杂的手艺传给许永军，希望见过世面的许永军能把自己卖了20多年的牛杂做成大生意。 许永军：“一开始的时候，我觉得牛杂太小了，一个小小的牛杂店，这种东西，叫我做这个生意，应该说打死我都不会做的，端不上台面，这种说出去，战友啊，朋友啊，说出去笑话。” 许永军没有去开牛杂店，先是到了杭州一家宾馆打工，后来又开了一家广告公司，在杭州买了房子买了车， 直到2003年12月份，父亲在病危之时又一次提到，希望许永军能开出一家像样的牛杂店，悲痛之中他答应下来。 许永军：“一个很大的原因，就是代表我对我父亲的一种孝心，我希望这个牛杂不要在我这儿断掉。” 父亲没有来得及看到儿子把牛杂做成大生意，就离开了人世，料理完父亲的后事，许永军回到杭州,申请加入了杭州饮食旅店业同业公会，在那里他对杭州餐饮业有了一些了解。 杭州饮食旅店业同业公会秘书长 金顺发：“2004年的时候，是餐饮竞争激烈的时候，那么当时杭州的餐饮呢，四面八方都来了，也有广东菜，也有四川的，也有其他等等的地方，特别是我们浙江省的土家菜，农家菜比较多，那么这个口味，吃的口味都五花八门。” 2004年1到2月份，许永军几乎尝遍了杭州有名的牛肉和牛杂菜肴，根据吃来的经验，改进牛杂的做法，使之更加适合杭州人的口味，2004年3月1日，牛杂店正式开业，直到今天，许永军的饭店里仍在沿用他那时独创的一套牛杂食用方法。 顾客：“以前我们吃的牛杂就是在路边的饭店里吃的那种小吃之类的，那现在，在这个，感觉这里装修得也比较上档次，把牛杂好像提升一个台阶，有一个全新的概念。” 原先端不上台面的街头小吃在许永军店里变成了主打菜，当时在杭州独一份的牛杂火锅吸引了很多尝新鲜的顾客，第一天，仅有十四张桌子的小店营业额就达到八百元，第二天，上升到1500元。 许永军：“我就在想，明天会不会到2500元，我有这种概念，后天能不能到3000元，我就在盘算我自己一年能不能往百万这个方面去靠了，结果没过几天，真的达到了2000的营业额，可能又过了一周达到了2500元的营业额。” 这时，许永军趁热打铁，在报纸上作了一些广告，吸引来了更多客人。杭州市民：“排队 排了很长，反正有的要等一两个小时才能轮到吃，这样的，我们边上开店的也比较羡慕。” 许永军：“那个时候一天没有4500到5000元，我心里面就觉得很郁闷了，觉得很伤心了。” 牛杂店开业刚刚一个月，一件让许永军更加伤心的事发生了，隔壁新开了一家火锅店，主要经营品种也是牛杂，许永军突然发现自己打广告完全是为他人作了嫁衣。 服务员：“客人排太多，客人有的就到隔壁饭店里去吃饭了，当时我们也很着急的。” 许永军：“站在门口，看到我们的有些老客户从他的店里出来，吃完饭出来，我那段时间都不敢站在门口。” 看到越来越多的老顾客走进隔壁饭店，许永军马上在隔壁的隔壁又开了一家分店，本来想以气势压倒对方，但对方马上回敬了一连串的招数。 许永军后来又推出了新的菜品，对方还是不断地模仿，牛杂店由每天五、六十桌客人减少到二十桌，直到有一天，对方将原本两家统一卖48元一份的牛杂火锅一路降价，由38元一直降到28元一份。 许永军：“我计算了一下，28是没有利润的，如果你这样做，你做得越多，你亏得越多。” 许永军觉得对方这种方法因为毫无利润根本坚持不了多长时间，在对方降价一个月后，许永军将牛杂涨了价，变成68元一份。 许永军：“普通的牛杂里面有牛心、牛舌、牛肚、牛百叶，比这五个品种多了牛鞭和牛肉，当然成本相对来讲也比较高的。” 服务员：“因为这里面分量多，东西多吗，两三位一起过来吃都是点这种精品牛杂的，有70％的顾客，都是喜欢点这种68元的精品牛杂的。” 这一招，没有让许永军牛杂店的顾客快速增长，隔壁饭店也没有模仿，但这次提高价格却让许永军的利润成倍增长，有了更多的资金，不断创新菜品，对服务员进行素质培训，渐渐的牛杂店的人气越来越旺，而对方却依旧靠低价吸引顾客支撑门面 。 杭州市民 孙耀群：“他中间这个店呢，渐渐的生意呢就淡掉了，大概开了有半年，可能半年不到的时间，就关掉了。” 隔壁饭店的关张让许永军的生意突然好转，这时一个让他更加头疼的问题摆在面前。 许永军：“生意有一定的起色了，好像觉得这个生意还可以，杭州的老百姓认可了，但是牛杂供不上了，我们一下子，觉得跟瘫掉了一样的。” 许永军：“我刚开始很渺小应该说，但是我要装出一个大户的样子来，跟他定货，我就跟她说，你有多少我要多少。” 屠宰厂厂长 周翠花：“刚开始，许永军是第一次到我这里来吗，原来我也被人骗了好几次，说要的多了多了，我给他价格都很便宜的，结果后来货都不进了，进的很少了，所以我就感觉对任何人不要相信的。” 周翠花告诉许永军自己已经有固定的老客户，根本没有多余的牛杂给他，后来他又找了另外几个屠宰场和牛肉经销商，几乎受到同样的待遇。 许永军：“我不但付钱，而且我还要送她东西，还要去哄她，这种情况下，我还拿不到货，那么我当时确实蛮心灰意冷的。” 妻子：“那时候我觉得，他每天回来，也不跟我们说话就自己一个人闷着，然后有时候就打孩子，其实我知道，他为什么打孩子，他就是心里面有压力。” 因为原料不全，顾客们经常提意见，有的老顾客竟然不再登门，2004年7月的一天，一个让他左右为难的电话带来了转机。 屠宰厂厂长 周翠花：“就是有一次，另外地方的，绍兴那边的，他定了大概有六七百斤货，他说第二天来取的，结果没来取，后来我也不好放，不好放，后来打电话给我们许总。” 许永军：“他说许总我这儿有五六百斤货，你能不能拿过去，实际上我用不了，我当时我很矛盾， 但是我一想，我还是决定要下，我说把这个货全部进来，你马上给我送来，送来以后，我马上就去买冰柜，把它全部存起来了。” 牛杂经销商 周翠花：“我感觉到有点不好意思了，后来呢，我们来的货，他要买都先给他留着，尽量好的都给这个老板。” 到了2005年3月，牛杂店开了整整一年，许永军挣到了自己一直盼望的第一个100万元，同时他也因为经营有方在当地餐饮业有了点小名气。这时，他开始盘算着用挣来的钱再开一家分店，没想到他的举动引起了杭州几家媒体的关注。 每日商报主任记者 卢荫衔：“确实引起很大轰动，老百姓议论纷纷，各个媒体，包括《每日商报》、《钱江晚报》、《新民申报》纷纷刊载文章，报道这一消息。” 原来引起关注的原因是许永军将分店的店址选在了生意冷清的信义坊商街。 杭州饮食旅店业同业公会秘书长 金顺发：“我跟他讲，不行的，很危险的。” 每日商报主任记者 卢荫衔：“信义坊大概开着20多家餐饮店，可以说几乎没有一家赚钱。” 许永军却觉得以往信义坊的餐饮经营不好是因为产品定位太高，不适合周边环境。 许永军：“我觉得我自己已经把这个市场分析清楚了，原来信义坊这儿就是卖鱼桥，就是卖鱼卖虾的一个农贸市场，非常低档，整个杭州人都知道，卖鱼桥这边挺穷的，在这儿建了一条高档的商街， 全是做西餐的，高档品牌，包括高档的咖啡厅，你进来，当然没有老百姓会来这儿消费了。” 许永军觉得牛杂店的定位是中低档消费，正好适合信义坊周边的居民消费，2005年3月1日，信义坊分店正式开业了，一开始许永军先是在牛杂店门口摆上摊子，3元钱一碗的牛杂，吸引了很多来闲逛的周边居民。
顾客：“有一次 我就先买了一碗给女儿吃，女儿觉得味道比较好，那我自己也买了一碗吃，吃了感觉还不错，后来他这个地方，不知道怎么回事就没摆出来，我就不知道怎么回事，其实他摆在外面还是比较有人买的。” 许永军当初在饭店外面摆摊，只为靠它聚个人气。现在当然不必再把摊子摆出来，因为店里面的生意都照顾不过来，现在信义坊的分店每天都要经营到凌晨，因为他的成功，有几家中低档的餐饮企业也在准备进入信义坊。 许永军：“你看我们现在大概5：30的时间，一般的饭店还没有上座，我们这儿已经满了，还要排队，不停地在排队，忙得不得了。”
