爱华网A：数学是解决问题的工具
有一个烟厂的官员对我说，你能不能想出一个非常好的促销手法，要别人没有用过的，然后又很有效的。 我本来以为我可以，后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类，然后发现，统计和归纳是很有效的学习办法。 B：不能忘记的人 我记得有一个人从广州去成都，带了广州日报的合订本，然后他在成都的宾馆里，进行了一次很严密的统计。 他对他的客户说，关于房子的促销，广州今年的形态是这样……，他开始举例，讲促销行为，讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。 我承认，举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。 C：关于方法论和工具箱 关于促销，我们可以从现象的角度划分流程，首先是促销的原因，也叫（噱头），其次是促销的形式和让利的幅度，最后是促销的组织和实现。 在上面三个环节，多数人的精力花在了第一环节，或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的 重视是不够的。 现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人，希望能够将更多的精力花在第三环节，花在促销管理和促销效率的方面。 我愿意相信，有效的促销是在终端上，不是在文字上。 D：现在是我的归纳和举例，我只是希望说明一个问题，也许站在统计和方法论的角度，使我们更能够准确地提出和执行严密，有效的促销。 需要说明的是，以下统计和归类是模糊的，因为常用的促销行为，基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。 *：基本的促销模型 定时促销：在确定的时间单位里进行促销 定量促销：确定促销量的促销方式，房地产比较常用。 定向促销：确定了促销人群的促销活动。 定点促销：确定促销场所的促销方式 差额促销：采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销 特型促销：采用部分产品来进行促销的方式 买赠促销：采用随买赠送的促销方式 事件促销：利用社会注意力资源的促销方式 对抗促销：针对竞争对手采取的促销办法 政策促销：依据政策因素而采取的促销行为 渠道促销：针对通路的促销方式 产品配套促销：利用产品包装等配套进行促销 联合促销： 表演促销： 对比促销： 其他有趣促销： 以上关于促销模型的说明是肤浅的，但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。 *定时促销 *：针对节假日的促销 1：春节期间，针对礼包的促销计划。关键词：喜庆，感人 2：春节期间，针对旅行包的促销。关键词：回家，年 3：3.15针对消费者节日的促销。关键词：售后服服务 4：3.8假日促销。关键词：互动活动和女权 5：5.1节日促销。礼品设计举例：胶卷，旅游帽等踏春用品 6：6.1儿童节促销，举例：卡通游街活动 7：10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等 8：中秋促销的要点还是礼品设计，如地产促销可以采取家的现场会和送月饼 9：元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等 *特定时间单元的促销 10：烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元 11：房地产行业的特定的销售节奏促销，如周末展销会等 13：以企业理由构成的促销活动，如厂庆等 14：企业主体设计的时间单元促销 15：淡季促销，淡季促销打库存 16：旺季促销，旺季促销走总量定量促销
*确定促销总量的促销 17：如确定在一定销量范围内的让利活动，如地产的定量折扣 18：计量的促销，如规定达到一定量之后的差额化促销，如酒类的三赠一等 19：在固定场所（商场）确定促销产品总量的促销，主要和买赠配套 *确定促销奖品总量的促销 20：在固定地点确定固定让利基数的促销 定向促销 *确定得利者基本身份的促销： 关键词：发现和组织关联群体 21：三八节面向女界的促销 22：五一节面向劳模的促销 23：面向军队，党员的促销 24：面向其他可确定身份的促销，如“职业，年龄，特征，地域等 25：面对公益的促销，如希望工程， 26：助残工程，教师工程等 *面向特殊消费群体的促销 关键词：功能相关 27：医药保健产品面向固定病群的促销 28：结合产品特征确定人群的促销，如清晰彩电面向色盲者的促销 29： 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄 *面向老消费者的促销 30：重复购买奖励促销 31：老消费者推荐产品奖励体系 32：老消费者练谊会促销 33：老消费者回访促销 34：老消费者代言促销 *发挥产品特殊连接的关联促销 35：房地产向IT业者赠送智能家居，向老师赠送电子词海等 *征集消费者的互动促销 36：采用广告征集关联消费者的促销， 定点促销 *以部分终端为主的促销 37：在特殊的终端举办促销活动，重点是促销场所视觉竞争和促销条例 38：在特定场所，如居民区促销水饮料，写字楼促销小工艺品 39：路头秀，义诊，义卖等 40：广场文化，充分利用社会注意力习惯的集中 41：在竞争对手弱势区位的促销，争取打击力 42：在竞争对手强势区位的促销，发挥影响力，起到破坏作用 *终端的占位促销手段 42：终端促销的视觉占位策略，例如酒品占据酒楼的待客餐桌， 43：终端的其他占位促销，听觉，触觉等 *区域定点促销 44：面对区域地理特点的促销 45：面对区域文化特点的促销 46：面对区域特殊需求的促销 差额促销 关键词：确定差额，产生差额，奖励差额 47；确定差额：确定中奖比例和如何产生差额 48：公证抽奖，号码抽奖，回执抽奖，刮奖 49：号码的特定设计奖项，比如偶数全部有奖等 主要手段：互动产生，抽奖，刮奖 *总体定量的公证抽奖： 50；总体定量的抽奖奖品的关联设计，例如奖励现金 51：奖励关联产品，如地产奖装修 52：奖励消费者需要的奖品，如奖励旅游等 53：善于利用刮刮卡 54：善于建立合理的奖项体系 *定点定量 56：在固定地点产生差额和奖项，例如寻找一百位幸运的南京人 57：在固定的场所产生奖项，例如今天这里产生100个用新手机的人 其他差额 58 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法 59依据一个包装单位产生得奖的方式，例如一箱香烟产生一台彩电等方式特型促销
*老产品促销 60用库存产品来让利的促销，让利幅度很大 61例如型号落后一点的电视，手机等产品在农村促销 62用老产品作为赠品的促销 63电话机行业的买无绳赠普机的做法 *部分产品促销 64例如在西北地区促销快速制冷制热的空调 65产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象 66拿部分产品扩充份额，打榜的促销 67产品搭售的促销（捆绑销售） 68电视行业的买大送小 *新产品促销 69新产品的表演性促销，例如产品示范等 70新产品的竞争性促销 71如例如淡季出新品，打击竞争对手库存的做法 72新产品试用性促销，如房子的试住 73新产品的代表性促销，模型化促销 *其他特型 促销 74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销 75具有某种生产特性的局部产品促销 买赠促销： 关键词：赠品设计 *买几赠几的促销 76：高利润率的产品的买几赠几的促销方式 77：常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配， 78烟酒产业的买赠冲量的做法 79其基础点是对价格和功能的某种承认，操作的要点在于价格界定 *买新收旧的行为 80买新家电收购旧家电的行为， 81相同品牌的新旧差额置换， 82在特殊的品类可以以旧换新不加费用，以显示成本能力和产品价值 83例如白酒行业可以高价回收以前产品，并执行相关促销 84买房子对旧房子的批量代理处理方案 *产品关联性赠品设计 85：买家电赠全能遥控器 86：买汽车送轮胎，送救援俱乐部会员 87：买房子送装修，送物业费 88：买手机送手机耳机等 89；买香烟送打火机 90买药物送计量杯，体温计，体重称等 *产品情感关联赠品设计 91买香烟送戒烟糖 92买药物送鲜花 93买家电送保修 94买服装送领带等 *礼品类赠品 95：结合产品的生产，通路，销售，使用，保养全过程设计相关的礼品系统 96：时令性礼品， 97春节时的利是封，春联，日历，万年历，烟花 98国庆时候的国旗，国徽，像章等 99具有创新的工艺品 100研究竞争对手的赠品，马上超过它 101全年批量制作基本赠品，减低成本 *生活小用品类赠品 102挖掘产品相关过程的细节，配送生活用品 103结合消费者的需求，设计相关用品 104结合区域的特点，设计赠品系列 事件促销： *社会事件促销 关键词：敏锐，积极，竞争对抗 105：利用国家政治事件做促销 106：突发性事件的促销（911，大使馆） 107：民间政治事件的促销 108：经济事件WTO，国家财税，金融政策 109：行业相关事件 110：体育事件 111：文化，演出事件的系统化促销 112：结合区域社会注意力资源的事件促销 *企业主体促销 113：厂庆，司庆 等促销 114：企业上市，企业变革等事件促销 115：老产品换代促销 116：新产品上市促销 117：企业住址的其他促销。例如代言人促销等对抗促销：
关键词：竞争力，组织力，及时反映 *迎战性的促销活动 118：依据竞争对手的行为后发制人 119：和竞争对手比促销的系统组织，现场操作 120：配置好优质的赠品系统 *挑战性的促销策略 121：清仓的价格压挤 122：打对手库存的促销策略，如淡季新品 123：打对手渠道的促销策略。如价格级差设计 124：打对手的终端，如零售现场奖励体制 125：打对手的促销理由，反抗性促销 126：打对手的主要销售形象，如TCL美之声打步步高 127：打对手的主要销售方式，如云峰系列的酒楼策略 128：开辟特殊的通路，并占位。 销售政策政策促销： *适应销售政策的促销 129：为强调销售形象进行的促销 130：为企业产量的变动而组织的促销，包括换包装，季节变化等 131：为企业服务形象而进行的促销，如绿色通道等，回访等 132：为适应消费变动而进行的促销， 133：为其他企业目的而进行的促销，如上市套现等 135：为通路占位而进行的促销，如家电和国美，三联等的合作促销 *危机促销 关键词：资金，上量，信用和信心 136：为解决企业资金危机进行的促销，套现 137：为解决企业通路危机进行的促销，培育信心 138：为解决企业生产资料而进行的促销，缓解供应商压力 139：为解决企业变动危机而进行的冲量促销 140：为解决竞争危机进行的促销，价格对抗等 渠道促销： 关键词：经销商仓库，回款，区域对待 141：针对经销商的计量级差政策促销 142：针对经销商的单位时间冲量促销 143；针对经销商库存产品的地域化强销 144：针对经销商仓库的反包强销 145：针对经销商的定时回款奖励制度 146：针对经销商的季节化配货促销 147：针对经销商的局部产品拉动性强销 148：经销商联谊活动 149：扩大经销商的市场占领性促销 150：选择经销商的销售竞赛促销 产品物理性质的促销： 关键词：产品部件的全方位 利用，促销形式的组合 *利用包装的促销（白酒，食品，化妆品最常用） 151：开包见奖活动（电器很少用，是否有空间） 152：定量开包见奖活动 153：包装的两个或多个部位组合性见奖活动 154：包装的回收促销 *产品文化的关联性促销 155：利用产品的地域文化进行情感促销，如西藏酒送哈达 156：利用企业的文化进行情感促销，如送佛像等*利用产品的物理特点进行促销
156：利用产品形状进行促销 158：利用产品的其他物理特点进行促销 *利用产品的次要功能进行促销 159：如白酒鼓励珍藏的促销 160：产品的回收性促销 联合促销 ： 关键词：借力，多赢，系统资源利用 161：联合社会公众资源的促销。 163：联合权威机关的促销 163：联合公信机关的促销 164：联合新闻媒体的促销 *依据功能的关联促销 165：依据使用功能联合相关伙伴进行促销，如洗衣机联合洗衣粉 166：依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。 167：联合强势合作伙伴进行计量性促销 *依据渠道联合促销 168：例如白酒联合酒楼做促销 169：在终端的多种非竞争产品的打包促销 *依据消费需求进行联合促销 170：例如针对新婚家庭的婚纱，喜酒，家电等的联合促销 171：针对节假日的联合促销 172：针对生活习惯的联合促销 173：联合次要竞争者的促销 174：联合竞争者维护行业市场秩序的促销 表演促销： *功能表演促销 175：主要功能表演促销 176：次要功能表演促销 177：产品外延功能表演促销 178：广场表演促销 179：情感表演促销 180：文艺表演促销 181：对比表演促销 182：公众人物表演促销 184：产品夸张表演促销，例如摔手机等 对比促销： 关键词：生动可感，冲击力 *自我对比 185：折扣 186：功能进步的对比 187：外形的对比 188：其他特点的前后对比 *量化的对比 189：功能量化的对比 190：价值量化的对比 191：其他量化的对比 *：和竞争对手的对比 关键词；灵活，表象模糊而具象清晰 192：比形状，比色彩 193：比附加价值 194：其他巧妙对比，例如代言人对比等 其他有趣促销： 以下是举例的方式，我相信例子很说明问题 195：某地产企业举办的倒计时定量极差促销 促销冲击的考虑 196：某地产企业举办的“试住”促销的“旅行包”计划 消费信心和消费心理的安慰 197：某家电企业举办的倒仓促销活动 利用企业的特殊能力打击竞争对手 198：某空调举办的“挂机“和”柜机“之间的性能置换促销 巧妙的产品置换 199：某地产举办的买楼“送太太”促销活动 促销的二次传播力 200：某地产举办的“转轮盘，得汽车“活动 强调活动组织的主动性 201：某白酒的人海传播促销，即发动全体员工的辐射力，宣传该白酒的价值和特点。（最适合中 国人体质饮用的配方白酒） 202：某白酒举办的“餐桌占位”和鲜花促销 通路的首先占领权 203：白酒的酒具占位促销和终端竞争性促销 通路的直接占领权 204：白酒进行的“收藏—十年回收”的商场促销活动 开发次要功能 205：某家电举行的“一万场电影下乡”促销活动 准确的信息通路连接和信息侵占性 206：某家具公司举办的5年换新促销政策 利用消费者的永远叠加性 207：某房地产举办的“夜晚卖楼”促销![stema冬季促销推荐 促销必胜208招--[童商网特荐]](http://img.aihuau.com/images/a/06020206/02060226165485187.jpeg)
差异化的促销组织形式 208：某家电的“促销的局部最强”策略 集中兵力，培养样板，蓄水发电
