爱华网编前：
产品选择是经销商发展中的一个永恒的话题，可以说，经销商成长的关键点基本上都是和产品的选择密不可分的，在某种程度上，经销商的成功就是产品的成功。本期的调研报告，我们将重点介绍经销商不同阶段产品选择的关键点，以及出现的一些新变化。而为了更好地了解经销商多样化需求，我们的走访活动在2010年还将继续进行，调研报告也将在今后的杂志上陆续刊登，希望对经销商能有所帮助。
对于一个商贸公司来说，选一个有潜力的产品，就是为公司选未来。我们常说“选择比努力更重要”，这句话用在经销商选择产品上再恰当不过了。在经销商发展的不同阶段，其产品选择的特点是不一样的。而此次调研走访，我们发现与前几年经销商选择产品标准对比，这两年经销商对选择产品的判断依据也在发生了一些新的变化。
产品选择的关键点
经销商处在不同的发展阶段，其对选择产品的标准也存在差异。一般划分为入行阶段、发展初期阶段、一定规模阶段。
第一，入行阶段。通过对不同经销商入行的总结，大致可归结为三个特点：入行时间较早、靠代理一个大品牌起家、通过代理大品牌逐步建起自己的销售网络。他们由于行业经验少，品牌选择的偶然性很大，但能够敏锐抓住市场动态，顺应市场变化。
代表人物：福州嘉伟商贸有限公司曹春朝
曹春朝进入食品行业前其靠租赁门市生活，之后偶然成为娃哈哈的代理商，开始了自己的创业之路。虽然利润较低，但是也是在这个时候拓展和巩固了销售网络。曹春朝认为，起步阶段的经销商更看重代理品牌知名度和美誉度。他所指的品牌知名度和美誉度，不仅仅指生产厂商在全国范围内的总体影响力，更重要的是指该品牌在当地消费者心目中的知名度和美誉度。经销商选择那些在当地享有盛誉的产品，销售周期会大大加快，资金回笼速度提高，经营风险降低。
第二，发展阶段。这个时期多数经销商已经有了初步的资金积累，而且基本梳理了公司的内部管理。在选择产品上也不再像以前那样被动，而是能够主动根据公司的发展状况选择产品。他们选择品牌的标准一般可以归结为以下几个方面：第一，要有一定的品牌知名度。一二线市场消费者对品牌的认知度和忠诚度很高，而处在发展阶段的经销商还没有能力引导消费者，而只能顺应当地消费特点，故他们选品牌首先要看的是品牌知名度和美誉度。第二，看厂家。通过对外地市场的调查或者朋友介绍了解厂家，看厂家是否经常有变动，是否适合本土市场的操作思路及厂家对当地市场的支持力度。第三，产品在当地市场的成长潜力。经销商通过对类似产品做市场调研，看有无市场空间而决定是否代理这个品牌。
代表人物：上海美宝食品有限公司姜袁芝
姜袁芝最早在冠生园公司做黄酒，后来在味全做味精（4年），因此对调味品行业较为熟悉，卖场资源较为丰富。1998年姜看到上海市场上辣酱产品较少，而该产品在其他市场增长速度较快，于是姜就到处寻找合适的辣酱品牌。这时候经朋友介绍，姜接触到了老干妈，专门跑到贵州见了陶华碧，并谈了自己对于老干妈产品的未来规划，其思路和老干妈企业的想法不谋而合，厂家当场拍板，将老干妈辣酱交给姜运作上海市场。
第三，具备一定的规模阶段。在这个阶段，经销商具备了相当的规模，已经跨过了生存坎，迈向了规模发展阶段。这个时候经销商选择品牌的标准取决于其公司的定位，而经销商的定位又取决于其自身资源的特点。他们选择品牌一般关注这样几个方面，一是二线和区域性强势品牌。就目前情况看，一线品牌的渠道下沉限制了这类经销商的发展，它们一般都不是这类经销商的首选。而二线或者区域强势品牌有一定的知名度，产品各方面都有一定的保障，而且厂家也有外拓的欲望，经销商与之合作在产品包装、新产品开发等各方面的谈判相对比较容易。二是不投机做没有希望的小品牌。三，看企业老总的发展信心。四是渠道的接受度。
代表人物：武汉市鸿雁商业管理公司汪晓鸿
在选择与农夫山泉、王老吉等大品牌合作后，鸿雁现在更看重于二线区域品牌的合作，以完善自己的产品线。汪晓鸿认为，在经过发展阶段以后，代理产品要与经销商的经营理念相吻合。最优秀的产品不一定是最适合经销商选择的产品，这个道理非常浅显易懂。经销商选择产品的时候，除了考虑产品本身之外，还需要全面考虑生产厂商的各方面要素，以及经销商的经营理念、经营风格。惟有这样，经销商才能选择到真正“合适”的产品。 |!---page split---| 经销商产品选择新变化
变化一：从短期流行到发掘潜力
一个经销商的成败和产品的选择有很大的关系：一个优秀的产品能够起到助推的作用，而短期流行的产品则减缓经销商发展。在发展初期，经销商都处在一个起跑线上，有的抓住了当时的畅销产品，有的则抓住了潜力产品。结果抓了一大把短期流行产品的经销商，至今也没有给自己带来持续利润的产品，网络、渠道、团队也没有随之建立起来，即使经过了10年的发展，仍然是小经销商。而注重挖掘有发展潜力的产品经销商看重的是产品流行的趋势，这种趋势的把控才是判断产品能否盈利的关键。
经销商一般是从三个大的方面去判断一个产品有没有潜力：
1、产品本身。其中包含产品的品牌影响力、产品的卖点、产品包装。
代表人物：西安佳伟食品有限责任公司，蒋哲伦
蒋哲伦认为，一个有潜力的产品必然是品牌产品。“我们所说的品牌影响力包括两方面的含义，一是必须是品牌，这个品牌不限于名牌，还可以是二线或者三线品牌；二是要有影响力，影响力不够，就无法形成对市场的推力。”
2、厂家。有人说选产品就是选厂家，因为对于厂家来说，产品是亲生的，而经销商只是养父母，产品是领养的孩子。所以，看产品就要看厂家。在这方面经销商主要考察厂家的实力、信用、发展状态、政策支持、市场管控力度、厂家的配合度等。
代表人物：武汉市生泰副食有限责任公司，李汉清
李汉清认为，利润是经销商的做代理的原动力，没有利润一切免谈。在利润方面，经销商有两种考虑，一是所选择的产品能直接带来利润，二是所代理的产品能分摊公司费用，因为省钱就是赚钱。这两点中，李汉清更看重的是企业是不是对产品负责，在生泰经销的产品中，有很多不知名的小品牌。生泰不在乎企业的大小，而是看重它运作是否规范，产品是否优质、营销手段是否完善等指标。
3、自身的需求。经销商自身的需求不同，出发点不同，对潜力产品的要求就不同。比如说如果为了提高自己公司的知名度和名誉度，那么就要选名牌产品；如果为了分摊费用，就要则能跑量或者有高利润的产品。
代表人物：青岛永生调料有限公司，赵红
经销商应该对选择的产品非常熟悉。近年来，随着市场竞争愈演愈烈，一些经销商采用“多元化”经营策略来规避风险，原本只能卖地摊货的中低端经销商纷纷经营高端产品，一些原本以高品位形象赢得消费者的经销商也开始销售低端产品。他们的初衷是对的，但结局多数并不美妙。产品与经销商的经营理念要相吻合。我们知道，每个产品都有一定的生命周期。对于一种需要长期推广、持久经营的产品来说，它比较适合于那些有远见性的经销商。反之，一种产品属于短期暴利性产品，那么它就比较适合于短视性经销商经营。经销商经营理念不同，对未来规划不同，则选择产品的准则也大相径庭。
变化二：从经营视点到消费视点
一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。因此，选好一个产品，除了产品自身的品质有保证外，良好服务理念也是至关重要的。调查中，不少经销商在这方面感受颇深，以往经销商在选择产品的时候较多站在厂家角度考虑，而现在则更多转向对消费者消费需求变化的关注。
1、进行有效的市场分析。对自己所掌握的市场渠道进行分析，除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外，还要了解市场当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。
代表人物：成都中南糖酒有限责任公司，刘佩珊
一个产品适不适合在你所经销的区域销售，也就是适不适合你的地盘。虽然说你的地盘你做主，但是只有适合你的产品你才可能做得好主。如果一个产品不太适合你的区域，你将会花费很多不必要的力气和金钱，结果只能是得不偿失。一个产品在你那个地盘有适合的消费群体吗？这个问题也要搞清楚。例如，在四川自贡某县，一个比较有实力的经销商，在厂家业务员的一再恳求下，进了一款果汁饮料，一万多元，可是在那个县城，消费者根本不认可那种包装，铺不出货。半年了，还囤在仓库里，只好请求别人帮他倒货到别处去。
2、好产品源自对消费特点的深刻把握
由于我们中国地大物博，而且不同地域和不同的风俗、文化存在差异，因此，带来了消费特点也因此而存在南北差异。因此，经销商选择产品的时候还要对当地市场消费特点有深刻的把握。
代表人物：北京鑫金路通经贸有限公司，孙志刚
从公司成立开始，孙志刚便很注重对消费数据库的完善，对消费特点和有发展前景的产品也具有敏锐的捕捉能力。他认为，中国不同区域人的性格特点有很大差异，北方的豪情、成都的柔媚、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等，都是各个市场独特的个性。王致和的腐乳适合北方人的口味，但是拿到南方市场去卖，没有人认。同样的道理，恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎，但是卖到山西以及周边地区就不现实，因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。所以，你选择的产品也应该适合你自己所操控的那个市场的独特个性。越符合市场的个性，才越能在市场中获得更大的机遇和生机。
小贴士：产品选择四步曲
经销商在选择产品时善于透过现象看本质，还要学会系统思考。综合各种因素，只要“适合的才是最好的”，在进行产品结构优化的同时，以达到利润最大化为目的。在此介绍产品选择的四步曲：看得见、看得起、弄得懂、玩得转。
第一步，看得见。要善于发现机会，要有敏锐的目光发现好产品、好企业 ，这是基础。
第二步，看得起。如果发现、看见的产品有许多好处，但是还需要“够格”、让经销商看得起，有意义、有价值、有差异化优势。
第三步，弄得懂。仅符合第一、第二步的标准是不够的，很多错误的选择问题就出在这里，看到了好产品就匆忙上马。经销商还必须要看得懂操作该产品全过程的每一个环节，只懂其一不懂其二，千万不能盲目做决定。
第四步，玩得转。前三步是对客体的思考与研究，第四步是与产品对应的主体的思考与研究，再好的产品、再好的企业，如果自身能力、资源不匹配，也是要失败的。经销商必须要明白自己是否做得了、做得到、玩得转。当然，产品选择四步曲的运用，要根据个人的感悟与实际情况进行灵活变通，最终是为了经销商可持续发展奠定坚实基础。
注：以上内容节选自《经销商发展调研报告》
