连锁店营销宣传广告 家具连锁店的破局秘诀 营销方式的改变



随着消费者购买行为的日趋成熟和理性,种类繁多、品质参差不齐的家居连锁大卖场已经不能完全满足部分消费者从基本需求上升至心里和精神上的需求;专卖店作为零售业八大形态之一,是家具生产商打造企业品牌资产的重要销售和服务终端,开始受到越来越多家具生产商的重视。与此同时,传统的专卖店依靠单一的店面营销已经成为制约家具连锁企业进一步发展的主要障碍,专卖店营销方式的改变已经势在必行。

    一:问题

    传统的店面营销方式有利于家具连锁专卖店提升企业品牌、提供优质服务,但本身具有的缺点也暴露无遗,主要体现在以下三个方面:

    第一、专卖店以独立的店铺提供单一品牌的产品和服务,只有当顾客对该品牌有着一定的认知程度并转化为购买欲望、主动进入专卖店时,店面营销才能够发挥作用。总体来说,专卖店只是一种被动销售方式,缺乏对于潜在消费者的主动发掘和沟通。

    第二、专卖店传播乏力,宣传力度不够。传统店面营销局限于店铺,主要通过企业形象标志、条幅、店内促销等方式向顾客宣传,并且面对的消费群体较窄,角度非常单一,同时对顾客的说服力度也明显不够。

    第三、专卖店营销方式单一。现代营销学讲究多角度、多方位的整合营销,传统的专卖店过分依赖店面营销而忽视其它非店面营销方式。

    二:探究

    如何使得传统专卖店在发挥其优势之际,减少其固有的缺点,成为当前家具连锁专卖店营销变局的首要问题。以笔者多年的连锁管理咨询经验来看,总的解决思路是突破专卖店单纯的店面营销而向非店面营销转变,即是用整合营销理念来指导专卖店。在解决这一问题之前,我们首先需要掌握消费者购买行为产生的原因以及影响购买行为的因素这两点。

 连锁店营销宣传广告 家具连锁店的破局秘诀 营销方式的改变
    消费者购买家具的原因主要可以分为三类:

    第一、置业购买。即当消费者购买新的住房后,连锁产生的家具购买行为,这种购买行为一般数量巨大并且比较集中。

    第二、装修购买。即当消费者重新装修住房后产生的购买行为,这种购买行为较前一种行为在购买数量上可能有所下降,但仍然比较集中。

    第三、以新换旧或者添置新家具。相比前两种行为,这种购买行为所产生的数量较小并且购买具有随意性。

    针对以上三种购买行为产生的原因来看,考虑在家具专卖店现场可以影响顾客购买行为之外,影响其购买行为的还包括以下四类组织:

    第一、房地产开发商。房地产开发商对楼盘的定位、住房的平面设计、样板房的装修布置等无一不影响到消费者对家具的购买行为。若房地产开发商对楼盘的定位是高档商品住宅房,则住房平面设计上会宽大高敞、样板房装修会尽显豪华尊贵,而消费者则一些消费能力较高、对家具品质要求独特的顾客。反之亦然。

    第二、装修设计商。装修设计商对住房的设计理念、习惯使用装饰家具以及对消费者购买家具的建议都将会直接影响消费者的家具购买行为。

    第三、装饰材料商。家居装饰材料涉及地板、墙面、厨卫、门窗等多个环节,然而无论那个环节的设计、用料、安装均影响到家具的购买行为。

    第四、物业管理商。从专卖店的角度来讲,也可以理解为社区推广,例如某社区倡导环保生活环境,自然会大力向社区居民推广具有环保功能的家居用品,而反对具有污染性质的家具进入社区家庭,这也将会影响到消费者的购买行为。

    综上所述,我们对家具消费者购买原因以及可能对购买产生影响的组织有着比较清楚的认识,它们是家具连锁专卖店向非店面营销转变的关键因素。

    笔者认为解决上述问题的途径在于如何使得家具连锁专卖店和以上四个影响因素之间建立一个利益共同体,多角度、多方位的全面拦截顾客。

    实际上,在家具行业,部分企业已经与一些房地产公司有过了长期的战略合作,如香港兴利家具与万科地产的合作;不过,在家具专卖店这个层次,这样的案例还显得较为偶然,尤其是专卖店主动系统的非店面营销显得极为欠缺,就在去年,笔者在和掌上明珠这样的知名家具品牌专卖店主进行接触时,曾对这一点深有体验。

    三:破局

    对于连锁专卖店来讲,出路很明显,不过,这一点还需要家具品牌厂家对自己的加盟商进行系统教育。出路只有一句话:“建立利益共同体、全方位拦截顾客”。

    家具连锁专卖店由店面营销向非店面营销转变,由被动营销向主动营销转变,即是用整合营销的理念来经营现代家具连锁专卖店。然何谓整合营销?现代整合营销之父美国西北大学的舒尔茨教授认为:“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制,而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体(如雇员、立法者、媒体和金融团体)保持一种良好的、积极的关系。”

    笔者认为家具专卖店的这种良好的、积极的关系首先体现在其与影响消费者购买行为的组织之间,当然,影响者决非仅有上文提及的房地产商、材料装饰商等四个方面,但却以上文四个方面最为关键。

    而家具专卖店建立和维持与影响者之间的良好关系最好的方法莫过于建立一个利益共同体,因为只有当共同体中的个体利益得到有效的保证之时,个体才会以最大的努力去维持这种良好的关系。

    家具连锁专卖店可以和房地产开发商进行样板房装修合作,免费为房地产商提供样板房家具,而自身可以通过在销售现场向消费者推荐家具作为回报;对于装修设计商则可以通过长期的合作合同为之提供质优价廉的装饰家具;与装饰材料商之间可以建立战略合作伙伴关系,甚至可为其量身定做配套家具。

    总之,家具连锁专卖店必须尽最大的可能和一切影响者建立利益共同关系,依靠其为自身提供更多的潜在消费者,实现非店面营销;将店面营销和非店面营销方式相结合,家具连锁专卖店才能最大程度的发挥品牌效应,到达多角度、多方位的拦截顾客,迅速提升专卖品牌在当地区域市场的占有率,毕竟,专卖店辐射商圈的市场容量是有限的,市场份额的提升必然会挤压竞争对手的生存空间,很明显这是一个赶早不赶晚的事,随着05年家具行业“坎儿年”呼声渐起,未来两三年,也许是家具品牌专卖店通过非店面营销进行破局的最后时机   

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/174206.html

更多阅读

超常规营销营销破局 从iphone6上市看营销破局的路线图

一年一度的“苹果节”如期而至,全球开启疯抢模式,哪怕等了1年,iphone6依然火爆的一塌糊涂,更何况还有更大的iphone6 plus助阵,上市一个月,还是一机难求,苹果公司又一次赚的盆满钵满。     在为苹果新一轮产品的魅力所倾倒时,作为一个

达芬奇家具事件 知乎 达芬奇事件对家具行业的营销启示

     “达芬奇事件”无疑是2011年中国家具行业的最热门话题之一,更引起了社会舆论对家具行业的广泛关注。尽管达芬奇事件尚未有最终定论,达芬奇的走向还不清晰,但对家具行业而言,通过达芬奇事件,在家具行业发展尤其是家具行业营销等

李才文营销破局网盘 破局营销的哲学思考

  哲学是一切学科的渊源,通俗点说,哲学是所有学科之母。营销自然也不例外,营销是为了把企业的产品实现市场化,最终成为商品并实现自身价值的一个过程,与现代社会人们的生活息息相关。随着国内经济市场化程度的提高,竞争愈加激烈。产品

产品营销推广策划案 连锁店的营销策划和推广

    服装加盟店,是一个创业者中意的行当。如何选择加盟品牌,如何理性的进行加盟连锁店的营销策划和推广,需要每个创业者和即将创业的朋友们在开服装加盟店之前就应该认真思考和计划。    资金分配:2万元加盟保证金+5万元货款+9万元

唐僧团队的成功秘诀 从单店到开连锁店的成功秘诀

市场上许多知名的连锁店早期都是由单店起家,以独资或家族的经营型态创业,而随着企业规模的日益扩大,逐渐释股给资深员工,并藉由内部创业带动员工的积极作为,因此,只要经营得宜、能力许可,便不断展店,同时也希望藉此在好地段占据市场一席地

声明:《连锁店营销宣传广告 家具连锁店的破局秘诀 营销方式的改变》为网友深居我梦分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除