爱华网对于生存期的创业者来说，推广的作用是决定性的。 王升说六年前想都不敢想有朝一日自己能成为“老板”。王升现在是中国物流人才网的老板。 “我的第 一份工作是在一家私企做电话销售员。”王升说，“当时每天的工作就是打电话、跑业务，一个月差不多能赚500多元。到2003年我正式决定做物流人才培训项目的时候，就赶上了非典。公司前期的投入化为泡影，最惨的时候账上只有2000元。当时物流培训还是个新领域，可是风险却很大———面对面的培训很大程度上会有成本，以及地域性的局限，所以很难发展起来。但对于我们这样的小企业来说，怎么样才能最有效地、最成规模地把自己的信息传递到那些有这方面需要，有可能成为客户的受众那里也是一个很大的问题。这都是促成我决定建立线上综合性网站的原因。” 可是互联网“入口统一”、“传播迅速”的优势并没有让王升创业成功。网站上线后王升很快便遭遇到了另外一个棘手的问题———推广。 “当时我们曾经想过下血本在媒体上做广告，也想过专门招聘业务员进行电话推广。”王升说，“可是成本都太高，我们负担不起。另外，物流培训是个相对专业的圈子，当时我觉得更需要一种定向的推广方式。打比方说，在影响力大的媒体上做形象广告有10万人看到，可是这10万人都是被动接受广告，因此很可能只有1%的受众和我们有合作的机会，而我们却不得不为了这1%去负担另外99%的成本，对于我们这样的小企业来说，这太沉重。” “当时我就想，成本最低的推广渠道是什么？我们潜在的客户正在做什么？或者和我们有推广的需求一样，他们也有了解‘谁可以为我提供服务’的需求；也许他们也在主动地寻找服务的提供者。”王升说，“所以对于我们来说，精确定位客户的方式也就是我们最低成本的推广方式。这时我就想到了搜索引擎———如果有人在网上搜索‘物流培训’，那么他肯定有可能成为我们的目标客户，让所有向搜索引擎提出这一搜索请求的人了解到我们，无疑更有价值。然后我尝试竞价排名，当时的价格还很便宜，而效果却出奇的好。虽然客户的绝对数量并不大，但推广的平均成本计算起来却最低。” 相对低成本的推广方式成就了王升的第 一桶金。到2003年年底，尝到甜头的王升把其他的推广预算全部转移到了竞价排名上。三年后的今天，王升的中国物流人才网拥有全国会员达25万人，其中超过2万人是科级以上的高级物流人才。仅在北京，就占据了超过50%以上的物流人才培训市场。 “对于生存期的创业者来说，推广的作用是决定性的。”
王升说，“有效而低成本的推广能救活企业，无效或者过高成本的推广则是加速企业死亡的直接原因。搞清楚自己的钱花到哪里，这是最关键的问题。”
