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来电内容：河北廊坊的张清华经理来电反映，对于经销商来说，开发一个新市场是一个挑战，那么选一个什么样的品牌就很关键。目前市场上白酒的运作模式有两种：一种是高举高打式的广告大力度轰炸，渠道相对薄弱；另一种是地面部队的精耕细作，空中的广告支持较少。那么这样两种运作模式分别适合什么样的经销商？哪种模式能够帮助经销商占领市场制高点，迅速启动市场呢？ 河北易龙商贸公司李经理：我理解这个问题是，选择产品重要还是选择合作伙伴重要？我的体会是，经销商不要选产品，而是要选理念。我们是一个白酒代理商，代理黑土地和一个河南的白酒品牌。目前黑土地在我们这里销售得不错，在和黑土地合作期间，我们的市场运作都是非常顺畅的，我们市场费用的申报、落实都是按部就班，中间没有附加条件，没有争执和讨价还价。关于市场费用的申报，只要是厂家答应的，比如堆头费、陈列费、进店费等等，都会按时给经销商兑付。程序是这样的，一般是经销商垫付，然后给企业呈报表，黑土地对诸项费用进行核查，然后兑现，一般周期都不会很长，也不会拖欠经销商的费用。这一点让我们十分满意。 还有就是黑土地的业务员，他们一般都是冲到市场第一线的，和我们的业务经理一起跑市场。一方面帮助我们开拓终端和二批；另一方面监控市场和相关资源的分配。比如，我们的费用是否落实到位，这些资源的分配是否合理，是否加大或者减少，是否需要改变一种新形式，他们会十分敬业和负责任地完成自己的工作。他们的业务员有一句口号，就是：低调做人，高调做事。 我认为无论在和合作伙伴的关系处理上，还是业务员的管理上，他们都在执行一种认真务实的理念，这个理念之所以深入到他们的基层业务员，是因为他们的高层一直在给这些业务人员强调、灌输这样的理念，而且以这样的理念来考核、衡量他们是否合格。黑土地不仅仅在卖一个产品，还包括他们的企业理念。因此，无论是合作伙伴，还是终端，对黑土地都是很认可的，黑土地可以很快启动一个市场。尽管黑土地的空中广告支持是有限的。 我们同时还代理河南的一个白酒品牌，这个白酒品牌的广告力度是很大的，无论央视这样的强势媒体还是地方媒体，都可以感受到，对终端的拉动也是明显的。但是有些地方却让我们很别扭。 一是在政策的执行上，总是拖拖拉拉，比如市场费用的兑付上，同样是呈送一样的报表，但是他们会用很长的周期才给你兑现。而且兑现也是有条件，以压货来要挟，否则就不予兑付，让你觉得被套上一样，很被动。经销商的积极性也很受挫伤。 二是他们的业务员很不敬业，从来不跑市场。凡此种种，让我们把他们和黑土地一对比，大失所望。我认为这样的合作关系，这样的业务员管理，对经销商开发市场是很不利的。 就品牌力来说，黑土地是相对较弱的，但是它的市场启动很快。所以我认为，对于经销商来说，选择一个好的合作伙伴，比选择一个好的品牌更重要。当然，如果两者结合起来，自然是**了。 小唐建议：对于经销商应该选择什么的产品，易龙商贸李经理的分析有一定的道理，小唐还有一点补充的意见。 就像李经理分析的那样，无论是黑土地还是另一个白酒品牌，都有自己的优势。一般来说，企业的资源都是有限的，倾斜到了人力和渠道上，分配到广告支持上就会减少；广告投放力度大的，团队的素质培训和渠道维护就会相应的受影响。当然，也有各方面都比较强势的，这样的品牌也必然是一个强势的品牌，像康师傅和可口可乐，这些品牌的经销商是不是日子就过得很舒坦呢？其实不然，他们基本上就是一个配送商的角色，虽说没什么风险，但是也赚不到大钱。如果是走稳健路线的经销商，这样的品牌是很适合的。但是因为这些品牌比较强势，拿到这些品牌的经销商权也并非易事，他们对经销商的管理能力要求是比较高的。 李经理所说的河南那个白酒，虽然对渠道合作伙伴和市场的开拓上表现比较差，但是并非一无是处，至少它的广告支持是李经理肯定的。这样的企业是品牌型企业，他们对渠道合作伙伴的支持乏善可陈，经销商要依靠自己，需要在营销和市场运作上具备较强的力量，配合企业在广告和品牌上对消费者的拉动，逐步启动市场。这样慢工细活开发出来的市场，虽然不会火热，但是因为有直接针对消费者的广告拉动，时间往往会比较持久。其实，维持一定强度的广告支持，除了具备较强势力的企业，经销商一般是很难做到的，所以这样的产品并不是不能代理，需要经销商具备它所欠缺的资源和能力。 黑土地是一个近几年白酒市场的热点品牌，也是一个颇多神秘色彩的品牌。“黑色旋风”席卷了全国不少地方，产生了一定的影响力。如果要直接回答张经理的问题，那么自然黑土地这样的模式可以迅速打开市场。 但是它也有一个可怕的难题，就是如何延续已启动的市场，把良好的销售局面维持下去，而不是昙花一现，速生速灭。毕竟经销商的盈利多少不只跟年度销售量有关，还跟销售的年头有关。我理解张清华经理的问题，不只是要了解哪个模式可以迅速启动市场，还要了解哪个模式让经销商得到最大的利益和利润。 很多经销商也给我们反映过黑土地市场短命这个问题，我们也请教了市场维护比较好的企业，他们的看法是：迅速启动市场没有问题，大力度的渠道和终端促销拉动市场也没有问题，问题在于：在营销技术上如何把这样的运作效应持续下去，这对企业和经销商的掌控能力和营销创新能力提出了更高的挑战。 另外，昙花一现的市场也跟操盘者的心态有关：他是抱着一个投机的心态玩一票就走——趁现在的白酒市场还有投机的机会；还是想打造一个稳定的市场，通过品牌的效应来长期获取利润。 黑土地这样的产品对于很多实力不强、营销经验也不是很多的经销商是很有吸引力的，对于他们迅速壮大自身、提高能力、亲历市场热销的体验是大有裨益的。其实就当前来说，这样的中小经销商是市场的主力，对有以上需求的经销商，黑土地是一个很不错的选择。 但是对于那些想打造经销商自身品牌的经销商来说，要慎选黑土地这样的品牌，因为，如果你不能突破黑土地的生命周期难题，那么它会对你在品牌建设上带来负面影响，比较它带给你的利润，也许会得不偿失。 所以，选择什么样的产品，要看经销商自身的情况如何。没有最好的产品，只有适合的产品。
