爱华网背包自助游带旺户外旅游用品市场新快报记者任国庆有一群自称为“驴子”的年青人，他们热衷于户外旅游，追求更有个性和挑战性的旅行方式，经常自组队伍，吃干粮，住帐篷，驮着小山一样的背囊行走在城市、海岛和山野之间。 户外旅游用品店，就是为这一族“驴子”提供自助旅行所需各种用品和装备的专卖店，经营品种从背囊、帐篷、衣物、鞋子、炉具、灯具到指南针、哨子等小挂件，种类丰富、齐全，完全满足了这些户外运动爱好者的需要。 古松的步行者户外旅游用品店，隐藏在闹中取静的天河南小区，面积不到50平方米，但一走进去，里面的商品琳琅满目，服装、背包、帐篷及各种小挂件，户外远足所需的用具非常齐全。 他介绍说，在广州等大中城市，随着个人经济条件不断提高，有越来越多的爱好者加入到这个庞大的背包自助游群体，户外运动产业还处于兴起阶段，根据目前的势头，户外旅游用品的市场空间还很大。 店面特色是基础 户外店从选址、装修、陈列到经营方式，都要有自己的特色，这是成功的基矗户外用品有一定区域性，一般都是以周边人群为主要消费对象，所以店址周围要保证足够的人流量，交通便利，铺面临街，面积最少50—70平方米。装修也要有自己的风格，给进入店里的顾客留下比较深刻的印象。最重要是市场定位要准，经营专业户外运动产品为主，大众产品为辅。 让“驴子”成为回头客 户外用品最主要的消费者就是广大“驴子”，他们出行时的全套“行头”，普通的要好几千元，高档的几万元。他们一般会多次购买装备，逐步升级。因此，博得“驴子”的信任最重要。只要产品质量、价格、服务有竞争力，他们添置装备或更新换代时都会成为回头客，同时还会介绍更多的“驴友”成为新客户。 会员制是目前户外店最常用也是最有效的方法。会员购买产品，可获得折扣优惠，级别越高，优惠越多。顾客消费到一定的数额，就可申请成为会员，随着消费额的累积，普通会员还可以升级为贵宾会员。商家通常也会定期针对会员做些特别优惠，以保持对会员的吸引力。 抓住旅游旺季 “旅游旺季的销售额至少比淡季增长三成以上，只要能抓住几个长假，一年的销售业绩基本就定了。”古松说，“一定要根据户外旅游活动淡旺季的变化，及时调整营销策略。” “五一”、“十一”、春节这三个长假和学校寒、暑假，是“驴子”们出游的高峰时期，也是户外旅游用品的销售旺季。通常在长假前一个月，就要开始有计划地做一些促销活动，比如特定商品低折扣、送赠品等等。有些户外旅游俱乐部、公司等在长假前也会进行团体采购，如果能争取到供应商配合，这些团购绝对不能忽视。 在平时，也要注意调整货品销售的重点，定期或不定期的重点推介某种商品，这样做既可以吸引新客户，也可以留住老客户，是一种稳定客户群的重要手段。 “专业化”才是取胜之道 “驴子”对户外用品的了解大都比较专业，这就要求商家提供的产品和服务也要“专业化”。 有很多户外店店主自己也是玩家或者曾经是“驴子”，所以很容易和“驴友”沟通，知道哪些品种是他们最需要的，进货就紧跟市场热点。“比如这一新款背囊，布料防水、透气性能较旧款有极大提高，背负结构更加科学合理，负重舒适，最近在驴友中间很流行。”古松说，“只有经常和驴友交流，才能获得这些重要的市场信息。” 服务的专业水准，才是户外店生存的关键。店员要定期进行产品知识、销售技巧等技能培训，要求他们能详细、准确地向顾客介绍产品的性能、特点、使用、保养等相关知识。 “一个成功的户外店，不向顾客推销最贵的产品，只向他们推荐最适合的产品。指导顾客合理消费，是培养顾客的忠诚度的最好方法。”古松最后强调说。 风险提醒
虽然户外旅游用品店的创业“门槛”比较低，行业前景依然广阔，但要想快速入行和经营得比较理想，光凭爱好和几万元资金是不够的。有两方面问题要特别注意：一是广州的户外用品市场已经具有了一定的行业规模，现在进入需要有一个最低成本，如果低于这个成本，基本就没有市场竞争力；另一个是，2003年以来，广州城区内已开张了大大小小的几十家户外店，目前经营者的扩张速度比“驴子”增长的速度要快，市场在一段时间内可能供过于求，商家要有足够的实力坚持下去。 投资收益简表（单位：元） 店面装修50000首批进货150000 每月补货50000店面租金10000 水电杂费500人员工资5000月 销售额150000月净利润44000
