爱华网在众多的终端零售店中，不少企业把关注的目光紧盯在大客户身上，而小型零售商往往成为被遗忘的角落。随着通路运作的精耕细作，对某种产品如饮料、洗涤用品、方便面、小食品等便利品，小型零售店对厂商的吸引力正越来越大。本文从三个方面来论述如何做好小型零售店的销售。 一、小型零售店的特点 消费者购买日用品的习惯是就近购买，像饮料、小食品的购买行为则属于冲动性购买，便利品的价格较低，消费者比较熟悉，一般不愿花费太多的精力舍近求远去大型卖场选购。 小店的独特作用： A、方便消费者就近购买：1999年全国干脆小食的销售市场上，食杂店以58%的销售量市场份额成为干脆小食的最主要销售渠道，超市仅占有28%的市场份额。 B、边际利润高（以对比方式）： 大店 小店 进店费 不收 定期结算 现金结算 优惠多 优惠极少 价格最低 价格较高 C、小店对厂商的吸引力越来越大 所以小型零售商对制造商的吸引力越来越大，不少企业在使用广泛分销的通路策略时，不是抓大放小，而是抓大带小。但因小型零售商数量众多，分布范围广，经营者的素质参差不齐，加大了工作的难度。 二、 正确的经营方式 1、区域推广 要做好小零售店的终端工作，制造商必须要有阵地战、持久战的思想准备。根据不同区域市场，特别是城市市场的特点，：人口密集、消费者能力强、零售店多（零售商＝商场＋百货店＋便民店＋超市＋连锁店＋仕多店＋小摊点＋其他）、进货渠道选择余地大、交叉供货、竞争激烈等，进行精耕细作的区域深度分销的推广工作：A、 分区搜寻市场：投入一定数量的分销人员，各自对所辖区的零售网点实行“地毯式”拜访。介绍产品优点，说明销售政策，张贴POP；B、 选择布置网点：在所有拜访客户中，选择、说服信誉好、有销售潜力的客户经营其产品；C、 全面销售管理：不定期回访，了解销售情况，征询客户意见。准时送货，及时回款；D、 优化销售网点：深度分销一段时间后，保留销售优质点，淘汰销售劣质点，保持稳定的、较好的销售群体；E、 调研分析市场：深度分销达到一定程度后，再一次组织系统的市场调研，为下阶段市场决策提供依据。。 2、简化一批、扶持二批、强化终端 目前城市市场的批发通路一般是这样组成的：批发商＝一批＋二批＋三批＋批发市场。要想做好城市市场的终端小店，必须简化一批商，对传统的批发商进行集中、优化、改造。形成强势具有控制力的一批商配送中心，或细分渠道，如饮料业，可分为超市经销商、餐饮经销商、风景旅游特通经销商等。扶持小区域服务型的二批商，控制压缩通路上的二批和批发市场上的经销商，减化三批，缩短通路提高价差，如果没有强有力的区域服务型二批网络的跟进，会造成一批零售之间管理的脱节，导致价格乱、服务不周，对零售的管理松散，容易给竞品造成进入的空间。通过对二批的扶持，形成强化对零售终端支持力度的服务平台。 3、市场重心下沉
随着市场经济的进一步发展，市场竞争日益激烈，商品销售的市场重心明显在前移，对于制造商的决策者来说必须要充分的认识到这一点。原来制造商只要能够掌控好经销商网络，就不愁产品销售；近年来许多制造商已经在悄悄的加强了二批网络的建设，通过二批网络，加强对零售终端的服务和控制，现在仅有二批网络已经不够了，制造商还必须建立一整套终端运作的管理体系，真正把市场的重心下沉到销售的末端，只有这样才能决胜终端！ 三、终端小店谁来做，怎么做？ 一般来说终端小店是由制造商来开发，由经销商维护，由制造商做样板，教会批发商怎么做。 具体的步骤是： 第一步：怎么进店？即如何铺货？在终端开发篇中已经较系统的介绍了铺市的方法。 第二步：上架。业务员要亲自将产品摆上架；做到集中、显眼等十五项陈列原则，在超市篇中已有详细介绍。 第三步：留下电话。方便客户缺货时进货。一些业务员留名片的方法不足取，因为店老板可能丢了。可口可乐的做法是不粘胶粘上。 第四步：讲：向店老板介绍产品的优点、卖点。 第五步：促销：协助店老板做一下促销，吸引顾客，促进销售，也鼓励店老板有信心。 第六步：带货回访。帮助店老板解决问题、催促进货。是小店销售的步骤、方法、关键。如POP、陈列、上架展示、拜访。 第七步：信息制胜。通过在终端维护管理中的信息和市场一手资料的掌握，根据实际情况，进行分析研究，从中发现问题、解决问题。如果你卖的产品在当地市场是第二品牌，当你获知**品牌的竞品近期将断货时，同时你又掌握了公司的促销计划、零售商的存货情况、销售奖励等信息，你就可制定出一个，一次进货一到二个月销量的促销方案。既可使零售店获利、不影响销售又压足了库存；制造商不仅可大增加销量，而且可以从此占居第一品牌的地位。 第八步：创新制胜。企业要想成功地维护终端，就要一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端创新。所谓终端创新是指终端场所的创新、手段的创新、工具的创新等等，终端场所不能仅局限在零售店头，它可延伸到每一个目标消费者有可能感受到的地方，这个位置即是终端。如某糖果公司生产的喜糖，终端布局可涉及到结婚登记处、婚纱摄影处、婚庆商店等，如创新陈列，在小店里已经没有陈列空间时，可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列，效果是很好的。这种创新突破了传统的思维模式，开辟了新的天地。 第九步：深入研究，解决难题的好办法。做深入的调查研究，把最合适的经销商找出来，挖出一个好通路借来用一用。如某饮料企业多次对南京夫子庙的零售店进行开发，虽然化了不少力气把产品铺进去了，但是终端维护却无法成功，经过深入调查研究后发现，夫子庙附近有一家二商，虽然规模不大，也不是做同一产品，但是他与终端的客情关系很好，服务能力也很强，结果说服他做代理以后，夫子庙80％的终端不攻自破，终端维护也非常顺利，销量以月计算成倍增长。 第十步：真诚加方法等于成功。例：如某公司上海一位终端业务员说：“车站旁有二家小店，同时进了我们的水和可乐，一家买得很好，而另一家却不动销。不动销的一家认为我们的产品不好销，我就问：为什么人家买得这么火？我们共同分析，结果找出了原因：门市太暗，又脏乱，更谈不上产品陈列。我就连续一星期每天早晨6点，一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，还让他装了很亮的灯，并向公司要了一个货架，将我们的产品集中陈列在最显眼处。后来不仅我们的产品好买，整个店里的生意也好了起来。” “如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望？” 结论是：厂商合作＋良好的商品陈列和服务＝激发起顾客的购买欲望
