爱华网当顾客以“签单”、“交款”为主要标志的产品购买行为结束后，在正常情况下，顾客会自然地对购买产品的自身行为冷静下来，进行审视或梳理。表现形式有，一在意产品的品质，特别关注包括产品包装在内的所有细节，一旦有任何的小瑕疵，就会成为退货的理由；二在意产品的服用效果，特别关注服用产品的感受，一旦出现自身感觉的异常反应，就会成为退货的借口；三在意产品的价值确认，特别想了解其他购买者的情况，与自己购买产品的价格、赠品情况等对照比较，一旦出现稍微的差别，就会成为退货的导火索。 巩固会的形式以座谈会、茶话会、餐饮会为主，最好在公司会场进行。巩固会流程有欢迎仪式、顾客自我介绍、总经理（代表）讲话、专家讲座、老顾客发言、小型补单或小单销售。笔者在指导市场时，会场常用的条幅是：顾客最关心的永远都是产品效果；以效果为基础，彰显神奇；以案例为依据，实话实说。在此，提醒没有真实效果的产品千万不要做巩固会，不然会自食其果。 主持人在欢迎顾客后，主持的要点是把顾客打开，消除陌生感与局促感，让顾客进入轻松快乐的氛围中来。例如可以说：“如果说以前的你们是顾客的话，那现在的你们就是我们公司的家人，我代表公司领导和全体工作人员热情地欢迎大家‘回家’，现在，我带领大家对我们这个大家庭进行一个参观……” 接着主持人引导顾客做自我介绍，内容包括工作单位、家庭情况，特别是名字。引导顾客就自己的名字，编成故事情节，比比看看谁的名字让别人容易记下来，谁的名字被记起住的次数多，谁将是优胜者，将得到赠送的奖品，把中老年朋友的表现欲释放出来，使会场气氛活跃起来。 主持人在介绍总经理的时候，一定让顾客感觉到主持人和全体公司员工对总经理特别的认同，特别的喜欢，特别的崇拜。例如可以说：“在生活中，他是我们的亲大哥，我们只要有什么不开心的事都愿意跟他说，他都很耐心地教导我们，帮助我们，跟他在一起，我们都有安全感；在工作中，他是我们的引路人，不管多么大的困难，他都保持着一颗积极向上无限乐观的心，跟他在一起，我们都有使命感；他就是我们公司的总经理……我们热烈掌声欢迎他！” 总经理讲话要点建议从三个方面讲：一是创办公司的动机。可以从自己身边亲人的病痛讲起，可以从当前社会上病患者痛苦看病难看病贵讲起，可以从社会养老现状讲起，引起顾客共鸣，让顾客感知到公司老总是有爱心的人，有孝心的人，有社会责任感的人。二是创办公司的辛酸。可以从员工服务过程中受到的种种不理解讲起，可以从公司受到的社会不公正待遇讲起，可以从起早贪黑劳动强度大讲起，让顾客体会到公司为他们送好产品，送健康，提供优质服务，付出了很大的牺牲。三是创办公司的目标。做最好的服务，做最好的产品，做最好的公司，为顾客提供更多的便利，解决顾客更多的问题，做出承诺，公布自己的联系方式，让顾客感觉到公司员工，特别是公司领导随时随地就在自己身边。最后，别忘了对大家持续服务做出郑重承诺，对大家的支持表示感谢！总经理要与每一个顾客进行拥抱！因为，拥抱是一种强大的力量，拥抱可以在最短的时间内拉近与顾客的距离，感动顾客，融化顾客，把顾客培训成公司的忠诚奉献者。 主持人介绍专家时，要保证专家的所有资料是真的。专家最好有一定的临床经验，可以从疾病的角度对顾客进行有效的咨询服务。专家讲座的重点是产品研发单位、产品荣誉称号、产品主要成分、产品作用机理、产品适应人群、产品服用方法、产品服用过程中注意事项、产品调整反应、全国各地有效案例。巩固会上专家讲座要客观，要从疾病的角度进行科学的解释，更多老年人身体上正在发生的慢性疾病是无法“根治”的，要从“控制症状”的角度和“减少痛苦”的角度来提醒顾客，更要从概率的科学理论上讲可能出现的差异个案，特别有意识地降低顾客的期望值，这是预防顾客退货的关键环节。 主持老顾客发言，顾客要事先在 “发言思路”上进行有效引导，顾客发言要有条理、有层次，服务于增强新进顾客对产品、对公司、对服务的信心。可以从以下五个方面下功夫： 一方面，从感觉的疗效上讲。 原来我也是怀疑的，就是抱着试试看的态度，购买了一年的产品，按照服务人员提供的服用方法，不到一个月的时间，就感觉到了身体的变化。比如说，原来是不容易入睡的，睡眠很轻容易醒，醒来再难以再入睡，吃完产品后，一下子睡好了，一觉睡到大天亮，这一睡得好啊，精神状态也好了；比如说，原来我从一楼上到五楼的家里，喘得不行，有时候歇三回都上不去，浑身无力没有精神头儿，吃完产品后，我现在拎着一桶花生油一口气上到五楼，感觉有使不完的劲，这精神头儿一好，就感觉到哪儿都没毛病了，一下了年轻了好多岁。 二方面，从事实疗效上讲。 我是单位的王书记推荐我吃的，他给我讲这是中国科学院1805课题组唯一研发出品的产品，品质信得过，效果有保证。我就没怎么多想，习惯性地按领导的要求买了一年的产品。比如说，原来我大便不成形，哗啦一大片，上厕所有时候就得以最快的速度去，稍慢一点就拉裤子里了，肠镜检查了没有发现什么病变，吃了多少种消炎药都效果不大，吃完产品后，大便成形了，再也不拉稀水了，颜色也很好；比如说，原来我的血压高，高压高到160，低压120，各种降压药都用过了，控制的效果都不好，最近又发现左心室肥大，有室早现象。血压控制不好，自己担心病发症的发生，家里人也很着急，恰好中国科学院1805的博士生们来介绍壳寡糖在人类身体健康方面的应用，科学院的科技工作者多权威啊，人家讲了，这是几代科学家对国家对民族的毕生奉献，是国家重大科技成果项目，用壳寡糖来控制血压还没有任何副作用，我就购买了一年的产品，现在吃到了第四个月的时候，高压已经到了130左右，低压从来没有高到100，我很开心啊。 三方面，从调整反应的角度讲。 我这个人吃什么都容易过敏，一到春天我都害怕，戴口罩，不敢到花花绿绿的地方去。吃这个产品的时候，我就很担心。中国科学院1805课题组的博士们说，久康奇善壳寡糖是唯一一个由他们研制出品的寡糖产品，是全中国壳寡糖样品标准的提供者。壳寡糖的聚合度和分子量都是全世界最好的，属于医药级的高品质壳寡糖，绝对不会出现过敏现象。我就很放心地去吃，吃的过程中，的确没有出现什么过敏症状。但是，我有一个阶段，大概七八天的时间里，大便特别的黑特别的臭，放个屁恨不得全家人都知道，一上厕所我女儿就赶紧点香。公司的专家告诉我说，壳寡糖是动物性纤维，促进肠子蠕动，就“排毒反应”，是个好事情，现在这种情况没有了。 四方面，从员工服务的角度讲。
我是公司的老客户了，5个年头了吧，公司介绍的产品我一直在用。因为对公司，对总经理，对专家的信任，我的身体也得到了回报，几年来我从来没有住过院，血压、血糖都控制在正常范围内，前几天单位体检，给我听诊的大夫讲，我的心脏功能很好，快七十了几乎没有心衰症状，我很知足，真值了。在中国最高的科技代表那是中国科学院，中国科学院1806课题组的研发出品的壳寡糖，这个跟“提供原料”或“技术支持”的其它壳寡糖产品有着很大的区别，年纪大了不能糊涂，更应当讲科学，科学容不得半点马虎，我信任中国科学院的杜昱光教授，我见过他，http://www.aihuau.com/人家说话多严谨啊。公司跟中国科学院1805课题组合作后，那是真的找到了好疗效的产品，真的找到了科技的大靠山，我替你们高兴。我不需要你们到我家打扫卫生，买菜做饭，这种服务不能真正地感动我，你们引进了最好的产品，对我们中老年的身体有真正的帮助，才叫最好的服务。我支持你们，感谢你们！ 五方面，从公司活动的角度讲。 我喜欢参加公司组织的活动，有学习知识的，有表演节目的，有近郊游玩的，有生态旅游的，真是丰富多彩。在公司能够买到中国科学院1805课题组研发出品的好产品，让我有了好身体；通过参加公司一系列的活动，让我有了好心情。现在，我的晚年生活再也不孤单，再也不寂寞了，认识了很多好朋友，很开心很快乐。总经理说等到天再热点了，公司要组织我们到大连去旅游，听到这个消息我就介绍了好几位老伙伴过来。大连，空气好，环境好，文明程度高，多好啊！还可以到中国科学院1805课题组去参观，坐到中国科学院科学家发布最新科研成果的报告厅里听真正的教授讲课，那是什么样的待遇啊，想想就得劲，想想就光荣。对了，再买多少产品可以有大连去的资格啊？我一定要去！ 主持人引导顾客进行有目的方向性很强的发言，最后落到发言顾客主动为了一个“利益点”去购买产品，顺势宣布优惠政策。巩固会上对没有购买、犹豫不决的顾客进行有效销售，对已经购买大单的顾客再补小单；对已经购买过小单的顾客补到大单。 巩固会就是要在顾客完成购买行为，在自身理性判断购买行为的阶段，帮助顾客再次认识企业确认企业的高度、再次认识产品确认产品的价值，了解产品服用方法正确对待服用阶段可能出现的调整反应，坚定顾客对企业对产品对服务的信心，让顾客放心、安心，减少退货，对顾客加深感情继续教育，有利于市场的持续稳定地发展。特别提醒的是：只有顾客再买货才是对顾客最好的巩固和维护。
