爱华网
曹东，一名普通的汽车司机，1996年开了一间洗车行，多年来业绩平平，勉强维持。自从2005年5月加盟 安弗客之后，他借助 安弗客（F&K）先进的经营理念和高端的汽车美容护理产品，将这家仅有两三个车位的洗车行迅速发展成为今天斐声唐山的福克专业汽车美容公司，目前在此进行F&K产品施工的各种中高档轿车已经数以千计。 福克公司从一个较低的起跑线上起飞，其发展快速之快引起众多媒体的高度关注。近日慧聪网专门派出记者到唐山做了一番了解。以下是记者与唐山福克汽车美容服务有限公司总经理曹东先生的谈话纪要，或许可以由此揭开福克店快速发展之谜。 记者：曹总您好！听说贵公司之前是以洗车为主，您是怎样将其发展成为今天这么专业的汽车美容店？ 曹东：我们原来的洗车行仅有两三个车位，效益不佳，也没有装修，比较破旧。2005年5月经朋友介绍加盟了 安弗客公司，加盟后首先使我的经营理念上发生了根本变化。我很快意识到：洗车不等于美容，洗车仅仅是把车洗干净，而美容则是把车当成一件工艺品，要精雕细刻，更何况仅仅是把车洗干净也不是一件容易的事。经过 安弗客公司日本专家的培训，我们洗车的质量与过去相比有了质的变化：比如我们现在洗车就用四只不同颜色的水桶放置不同的专用擦车布料，轮胎、汽车腰线以下、腰线以上和最后的整车擦干所用的毛巾、麂皮都是完全分开专用的，这一切都是为了减轻对车漆的磨擦损伤。过去洗一辆车收费5-10元没人洗，现在每辆车收费40元还忙不过来。 记者：我们知道，每月到福克店施工F&K镀膜的中高档轿车达四五十辆，您是如何认识和推广F&K产品的？ 曹东：概括说，我的做法有四句话：产品要验证、消费要引导、用心做到位、售后服务做到家。 1、产品一定要验证。市场上漆面护理产品众多，良莠难辩，我当时选择F&K时还做有另外几个品牌的产品，我对这些产品通过以下方法进行验证： 一是在前机盖上一半做F&K，另一半做其他产品。然后用碱性特别强的洗车液（比如用抽油机专用的清洗剂）反复清洗、擦试、大约10次以后差别就出现了：F&K做的漆面没有变化；而做其他产品的漆面已经发乌，产品基本上都被洗掉了。 二是耐高温实验。我也学着别人用报纸浇上汽油放在漆面点燃，结果做过F&K的漆面仔细看能见到一点点污迹而且可以擦掉；而做其他产品的漆面有被烤糊的焦痕，无法擦掉。 三是耐磨实验。用打火机的背面擦划漆面，所出现的痕迹不一样：做过F&K的漆面划痕较浅，用毛巾反复擦试几次便消失；而做其他产品的漆面上划痕较深，且难以手工处理。 四是拿紫外线灯管照射。经过30个小时的照射，做过F&K的漆面光亮如初，而做其他产品的漆面则暗然失色。 通过这些土办法的实验，对比效果十分明显。我就认定了F&K不是一般的产品，于是就一心一意的做起来了。 2、引导消费。一个市场从来没有过的新产品上市，客户是不会轻易买帐的。为了让客户了解F&K，使用F&K，我的主要做法有： 一是向新老客户不厌其烦地介绍F&K，使他们对F&K产品环保、高效、持久的特性逐步了解和认识。 二是免费给二十多位老客户爱车的左前门、前盖等部位做样板实验，让客户自己验证。我曾给一位老客户的一辆黑色宝马车免费做了整车的左半边，一个月后他把车开回来要求花钱做另一边，说是不少朋友说他的车漆有毛病，怎么左边发亮，右边发乌？ 老客户的口碑相传是最好的广告！ 3、客户上门了一定要用“心”做到位。我把F&K定位为高端产品，要求员工严格按流程施工，决不偷工减料，每台车施工都由店长或指定专人监督质量。因为施工或服务不到位，我们店里已辞退两名技工。一位是镀膜没按要求，只镀了一层Ａ膜就交车了；另一位是没有按要求烤膜，也没向客户交待注意事项，车主开出去淋雨后洗车，膜被破坏。我要求每位员工都要把车当成一件工艺品，精雕细刻。我的标准是要让客户见到施工后的车时感到惊呀：“啊！这还是我的车吗？！”如果车主看了施工后的车没有反应，那就是我们的失败！ 4、要想长期做品牌，售后服务要到位。我做到以下五点： 一是定制了短信群发服务，定期向老客户发出问候和服务信息，以人为本，联络感情。 二是凡在福克店施工F&K的车辆，均争取成为会员，到店里优惠价（１７元）洗车（非会员价每台车４０元）。我们洗车比较专业，减少对膜的伤害，延长膜的保持期。会员费买一送一，比如客户买1000元会员卡，我们会再送1000元到他的卡里，以后持卡消费不再打折，这种做法有较明显的效果。 三是凡在福克店施工F&K的车辆，赠送优质擦膜巾２条。引导车主用专用毛巾擦车，有利于对车漆的保护。 四是在客户没有要求的情况下，每三个月通过短信通知车主把车开回店里，用Ｃ-6、F-6进行专业清洗和养护，使客户始终享受到F&K产品的优良品质。 五是会员来店洗车时，主动检查漆面，发现局部划痕较多或光泽度下降时，免费用SP-2或FP-1配以海绵盘进行处理，再镀一层A膜，如果面积较大的适当收取费用。总之，服务是主动的，决不能等到客户投诉了或找上门来，那就为时已晚。 记者：福克店是专业做美容的，为什么还专门购置烤漆房呢？这对F&K施工有什么好处？ 曹东：F&K保护膜在漆面上的形成有一个过程，施工后如果在膜还未完全形成就交车，镀膜就会有被破坏失去作用的极大风险。为了使膜尽快形成，使其对车漆的防护能力达到**，我专门投资5万多元购置了烤漆房。我的做法是： 做完F-4后用上好麂皮布把车擦试干净，驶入烤漆房内，在无尘状态下，房内温度达到30度时开始镀膜。镀完A膜（不擦）升一次温（一般升到60度），室温降至30度时，擦去A膜，再镀B膜。同样的方法，升温到60度，室温降至30度时擦B膜。尤其注意的是包括A膜和B膜在内的每一道工序所留下的残余，必须仔细擦拭干净，否则会影响镀膜效果。 这样做好处是：室温均衡，漆面受热均匀，有助于膜内添加成份的迅速挥发，使膜形成到**。我发现这样施工后，膜的质量更加优秀！ 记者：您认为红外线烤灯有必要用吗？ 曹东：绝对必要。如果有条件上漆房当然是最好的。没有条件的话，红外线烤灯是必备的。我原来吃过这个亏，没漆房也没烤灯时交付的车辆，客户过不了一个月就会找上门来，说好像膜没有了，跟没做F&K之前区别不大。这不是客户的责任，也不是产品的问题，而是我们自己没做到位。 记者：您是如何扩大F&K产品销售的？除了以上方法，还有别的诀窍吗？ 曹东：诀窍不敢讲，但我除了上述做法外，坚定一个方向：要做专业、做品牌，品牌可以造就忠诚。一开始上F&K产品时，也在媒体做过广告，但到店里咨询的不少，掏钱做的却不多。我仔细琢磨才明白：我们不专业，对F&K产品没有完全理解，我们的推介客户不信服！因此我开始潜心研究F&K，对它的优越性能、保护原理、产品成分都详加了解；多次到北京 安弗客公司请教专家，还请中村先生到店里指导；每天坚持上网，到 安弗客公司网站上学习产品知识，认真阅读每期《九州》、《慧聪》杂志中关于F&K的介绍软文，重要的段落还要求店里的技术和销售背诵下来，定期测验。这样几个月下来，我们对F&K产品就有了比较全面的理解，我们面对客户不仅能说得专业，做得更专业，生意也就这样做起来了。这使我体会到：做得专业比媒体广告重要得多！ 记者：你们是如何向客户推介产品的？ 曹东：F&K确实是目前最**的漆面护理产品。它自身的不氧化、耐候性、持久性和天然深度的光泽效果都是目前市场上其他产品所难以达到的。但是我们从不去夸大产品功效，坚持实实在在做事，不误导消费者。你不能说产品是刀*不入的，比如F&K施工后仍然会产生划痕，你要把膜自身的强度、硬度和它的柔韧性概念向客户说清楚。如果膜本身没有柔韧性，它的硬度超过漆的硬度，随着漆面的热胀冷缩就会出现龟裂，有了柔韧性就很好的解决了这个难题。 这些专业知识对于我们商家来说是必不可少的，只有我们自身先成为专家，然后才能让消费者心悦诚服。
